前言：為什么招募種子學員
教培機構，通常是設計好課程后，運營才會去介入，去吸引學員，留住學員，再通過銷售干預讓學員付費。但是，運營之所稱之為運營，就是因為機構的整個商業運作流程，都需要運營進行干預，優化各環節的工作。
運營在機構產品研發初期，就需要開始介入，此時需要運營人員去挖取第一批種子學員，整理種子學員的反饋，幫助內容產品設計團隊獲取需求，及時調整迭代內容產品。在滿足種子學員的需求后，便會形成良好的口碑，吸引更多的學員報名學習。
0.1迭代產品
機構研發新的課程，是因為看到了市場潛力，客戶有培訓XX的需求，課程制作團隊開始針對需求設計制作課程，然后就開始招生，授課……如果課程并不能滿足學員的需求，評價過低，那就只能停課重新梳理制作，或者干脆就不再售賣此課程。課程研發成本很大，效率低。
種子學員的價值凸顯，在課程設計階段，將新課程投放至種子學員的群體中進行小范圍測試，運營人員收集反饋，針對學員的需求改良產品，進行快速迭代，直至達到目標滿意度，課程便可以信心滿滿地正式上架售賣了。
0.2建立口碑
在口碑傳播中，有兩個因素會直接影響口碑傳播的質量和速度：一是口碑傳播者的輻射力，二是正向口碑傳播者和負向口碑傳播者的比例。沒有進行多小范圍測試的產品直接上架，在大量用戶流入時，對產品一旦不滿意，會嚴重影響機構的美譽度，學員不僅直接流至競爭對手處，還會再加上一句去哪也不要去XX機構。
新東方GRE培訓講師在正式接班之前，新東方會邀請老學員拿著評分單，試聽新講師的試講課程，通過評分來判斷新講師的授課能滿足到學員的需求。正是這種擬工業化生產的方式，批量培養講師，達到快速占領市場的目的。種子學員得到滿意的培訓服務，會形成良好的口碑，會為機構招收更多的學員。
1.種子學員在哪？
既然知道種子學員能決定新產品的生命長度，想要獲取種子學員，就要先知道種子學員出沒的地點，不然招募到的不一定就是你想要的那批人。在招募種子學員之前，要先完成學員畫像，知道學員的一些屬性和特點，這樣就方便找到種子學員。
1.1線上：SNS；群；UGC平臺；競爭對手處；領英；脈脈……
有學習需求的網友，一般都會出沒在各大垂直論壇、豆瓣小組，以及相關互助學習QQ群里。相關專家微博粉絲，甚至是在脈脈領英等職場社交平臺，也能夠找到你想要的學員。
其實最直接的方法，是化妝潛入直接競爭對手處，比如QQ群，小窗開聊，給足實惠，邀請他來自己的學校學習新研發的課程，并請他提出意見。不過此法有風險，執行需謹慎。
饅頭商學院在開發新的微課平臺時，在微課群中發布消息，招募測試志愿者伙伴，為微課平臺測試課程播放效果。
饅頭商學院的微課原本是需要報名才能體驗的，而且報名方式就是公眾號回復關鍵字“微課”，獲取邀請信息，通過引導學員轉發微課海報，附上評論信息，并需要獲得3個贊，才能進群聽課。即便你是Unit有你的用戶，也需要將報名頁面轉發至朋友圈才能聽課。
但是只要報名參加測試組，每次微課直播當天的下午，饅頭工作人員都會將錄制好的微課鏈接發布到群中，邀請志愿者聽課，問詢產品是否有問題。這就免去每次聽課都要刷票圈，麻煩好友點贊。
1.2.線下：學校；資格認證報名處……
機構在線招募種子學員的同時，也不要忘了，種子學員也會活躍在線下。如考研機構的種子學員就在各大學校區內，想要招募到種子學員，可以去考研教室派發傳單，邀請學生參加新課程測試，收取占座費，完課歸還等輔助手段保證學員質量。
資格認證培訓機構，可以去認證考試報名處派發傳單，邀請種子學員。
2.如何招募種子學員？
種子學員的招募，是需要有一定門檻的。機構要保證種子學員能夠完成整個學習流程，一是因為只有通過整體流程的體驗，才會提出有效意見，針對不足處進行修改迭代；二是因為學員通過整體學習后，才能有學習效果評估，不然不會產生好的口碑。
2.1制定種子學員的篩選標準；
根據機構培訓課程的特點，制定明確的篩選標準，如果是精英培訓，那就要先參加考試，通過考試的學員才能報名參加。如果是面對大眾的培訓，不需要區分學員基礎，那么只需要招募活躍度高的用戶，因為活躍度高的學員才更愿意主動與運營人員交流，也會在種子學員群中引導話題，提升整體活躍度。
想要構建學生金字塔（10%尖子生、30%優等生、60%中等生），準入限制很有必要。這就是為什么大家都熱衷于舉辦各種杯賽，如高思杯，學而思杯。準入限制對于口碑的傳播影響是巨大的。“XX教的不錯”和“XX報不上了”，顯然是后者更有吸引力。
火車跑得快，全靠車頭帶。提到衡水中學，我們想到的是超級牛校，雖然它只是把全省的好學生都挖過去，教學質量有多好卻很難說；而提到毛坦廠中學，雖然公認的是在提高學生的成績方面確實很牛，但是在大家的口中也不過是“高考工廠”而已。
從近兩年的形勢來看，1元班會成為常態，而且未來會更加側重于針對尖子生的搶奪。請各位校長提前做好準備（衡水中學的第一批尖子生根本就是高價買來的，公立學校都玩爛的招數了）。
學而思網校將以1元的價格，開放原價為800元的初一數學直播課，同時為學員配備輔導老師，幫助學生批改作業、訂正作業、及時答疑，讓學生順利適應初中學習，領先新初一。看似打“一元課”，其實是正式對外發布“直播+輔導”這一新型“講師直播&助教輔導”的在線教育模式。
三節課的3.3計劃是要在3年內，培養出300位最優秀的互聯網產品&運營人。在招募3.3計劃之前，三節課在公眾號粉絲中邀請用戶參與測試，通過對1400名報名人員進行人工篩選，得到了40位非常優秀的種子學員。
2.2線上：小窗私聊，電話邀約；
在初期挖掘種子用戶的時候，只要你盯住了他，就千萬不能臉皮薄，直接拉小窗留言私聊，這時候需要機構準備話術，給學員一個充足的理由參與測試，并一定要給予相應的利益。當然利益就是免費學習，并能夠得到機構整理好的干貨資料。對于典型的種子學員，這些誘惑已經足夠了。（K12比較特殊，可以通過考試成績來篩選種子用戶）
2.3線下：邀請沙龍；
機構根據自己的業務特點，可以在目標學員聚集場所舉辦演講會/公開課，制定優惠政策，招募種子學員。
在7年前，在老羅（羅永浩）還是個英語老師的時候，老羅英語培訓學校就在全國各大高校巡回演講，為新創立的培訓機構招生，并打出了1塊錢試聽8堂課的噱頭，從不知道老羅是誰的那些大學生中招募到了第一批非老羅粉絲的學員。
說得好拗口，老羅通過線下演講的方式，讓大學生知道了老羅英語培訓機構的存在，同時，打出1塊錢試聽8堂課的活動，招募那些不知道羅永浩何許人也的新學員，因為這些人是來學習的，而不是來聽笑話的。（你不知道有的人是有多無聊，幾千塊報個班，只為來聽相聲。——羅永浩）
邁士頓成長學習社每年會舉辦8場線下公開課，邀請社員（教練技術潛在學員）免費體驗教練技術課程，每場活動參與人數100人左右，在現場主持人會通過準備好的話術對學員進行引導，引導學員報名參加教練技術認證課程。
3.如何留住種子學員？
“對我而言,你不過是個小男孩，就像其他千千萬萬的小男孩一樣。我不需要你，你也同樣不需要我。我不過是只狐貍，和其他千萬只狐貍一樣。然而，如果你馴養我，我們就將彼此需要，對我而言,你將是宇宙的唯一的了；我對你來說,也是世界上唯一的了。”——《小王子》
如果機構是小男孩，種子學員就是狐貍，只有讓機構同種子學員建立起關系，才會相互需要，兩者才會緊緊地捆綁在一起。種子學員是典型的目標學員，參加培訓是剛需，學員如果從你那里流失，定會直接轉投你的直接競爭對手處。（參考前文中提到的挖掘線上種子學員的方法）
當選擇某家機構，以及選擇離開某機構都是要付出成本的，一旦學員選擇一家機構，這不僅涉及經濟成本，還涉及到時間成本，因為選擇你的課就要為此付出時間，同時還付出機會成本，選擇了你就代表不會再選擇其他機構的培訓；而離開某機構，也面對著要放棄在此機構學習的機會，要離開一起學習的同學，放棄在同學群中建立起的聲望……
運營在此階段的工作，就是盡可能地增加種子學員流失的成本，滿足種子學員的需求，讓他舍不得離開。
3.1線上：建群，小窗問詢滿意度，群中接收集體反饋，并及時給予答復；
首先，要為種子學員建立起一個社交環境，滿足學員的社交需求，建立起QQ群、微信群，可以在群中交流學習、吐槽產品。
其次，要為學員群制定嚴格的規則，保證學員不會受到不必要的騷擾，要滿足學員在互聯網環境中的安全需求；
你加入一個群，一進群就看到鋪天蓋地的廣告，過一會群成員又開始因為不知道什么事情，開始互相謾罵進行人格侮辱，誰會留在這個群里？也許你需要發廣告，發現這里沒人管，也許會留下來……禁止發廣告，或者發廣告要先發紅包，禁止互相謾罵等要寫進群公告，制定規則，才能保證群內的良好生態，不然會出現劣幣驅逐良幣的現象，而且一旦發生，幾乎不可挽回。
每一名新學員進群，管理員要為新成員舉辦歡迎儀式，即便只說一句“歡迎新寶寶”，也會讓新成員產生被重視的感覺，認為大家是認可她歡迎他的，不會讓新成員覺得自己不重要，沒有人重視自己。一個良好的群生態，要追求和而不同，每一位成員都要被充分的尊重，讓大家在群內有歸屬感。無疑，在這種良好的生態中交流學習，自然增加離開的成本，這里有我的朋友，有我的伙伴，怎么忍心離去。
最后，在群中，管理員要定期拋出有價值的話題，引導大家討論，群里最好有幾種典型的角色成員，行業大咖+自來熟話嘮+高情商萬金油+小道消息狗仔，有了他們，就不用擔心每次拋出話題，處于無人搭理的狀態。最好要讓大家一起做些什么事情，有合作的基礎，群成員之間會捆綁得更加緊密，對管理員以及機構的信任度也會明顯提高，此時一個冷冰冰的機構名稱會因此成為一個人格化的角色，是與學員建立起關系的，是有溫度的、有感情的，朋友。
學員的反饋要在規定的時間內給予答復，這個時間怎么制定，是3分鐘內還是10分鐘內，就要看學員的活躍度，不過，一定要及時回復學員的留言，并且不要隨便給出承諾，要為說出的話負責，不然容易失信于學員，導致學員流失。
3.2線下：定期沙龍活動；
種子學員在群里聊了很久，自然會形成在線熟人圈，大家都是隔空對話，沒有見過面，對對方都很好奇。管理員應該在合適的時機，組織線下學習沙龍，結束后提議大家一起聚個餐，最好是自助餐，老師和大家一起去happy一下，從此，種子學員會緊緊地抱在一起形成一個團隊；
后期也要組織種子學員，在線下咖啡廳或什么地方，舉辦學業實踐合作活動，這對機構活動策劃的能力要求比較高，能夠合理分配任務，讓每個人都能發揮自己的作用，讓每一名學員都能夠感受到自己很重要。學員一起動腦動手，一起做一件事情，這會加深彼此之間的社交依賴，這樣，學員也就沒有離開的理由了。
只要機構把種子學員當做朋友去維護，而不是當做銷售客戶，讓學員能感受到溫情，感受到機構為了學員做出的努力，讓學員感受到自己不僅僅是一個學員，而且還是新課程的研發參與者，這種榮譽感和歸屬感，良好的口碑就成為順理成章的事了。
