下午把產(chǎn)品樣品帶過(guò)去，同學(xué)D和另外一個(gè)股東L在賓館等我，股東L說(shuō)他找熟人尋過(guò)價(jià)格，正常行情在18元/平方左右，如果我也是這個(gè)價(jià)格，就給我做，畢竟照顧我和大股東D是同學(xué)關(guān)系。
當(dāng)場(chǎng)我心里預(yù)估了一下，差不多18元能做下來(lái)，就表示既然別人18元能做，我也能做。同學(xué)D和股東L選定產(chǎn)品后要求我先做個(gè)樣板房看效果。
回到家里時(shí)，心里琢磨著，剛才自己有點(diǎn)太草率，很多細(xì)節(jié)都沒(méi)有考慮到，也沒(méi)有把細(xì)節(jié)問(wèn)題提出來(lái)與同學(xué)D、股東L 一起討論。于是打電話給同學(xué)D說(shuō)了剛才想到的問(wèn)題，還有單價(jià)太低。同學(xué)D說(shuō)道：“兄弟，你這是坑我呀，你再調(diào)高單價(jià)，股東L以為我在里面吃回扣呢。建議你先做個(gè)樣板房，做完樣板房之后再告訴股東L,說(shuō)當(dāng)時(shí)你有很多細(xì)節(jié)沒(méi)有考慮周全，按照18元/平方的單價(jià)做下去是虧本的，如果你滿意這個(gè)樣板房的效果需要重新議價(jià)。”
我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常會(huì)碰到熟人介紹的業(yè)務(wù)，但有時(shí)候介紹的業(yè)務(wù)是我們涉及到的，又不很精通。拒絕了代表自己能力稍差還失去賺錢的機(jī)會(huì)，接下來(lái)又擔(dān)心自己賺不到錢還會(huì)虧錢，竹籃打水一場(chǎng)空。
×洽談時(shí)不要急著報(bào)價(jià)，把業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)與對(duì)方溝通清楚，報(bào)價(jià)留在第二次見(jiàn)面。
×這項(xiàng)業(yè)務(wù)需要達(dá)到哪種結(jié)果。
×站在熟人的思維角度去考慮。
一、洽談時(shí)不要急著報(bào)價(jià)，把業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)與對(duì)方溝通清楚。
整個(gè)工作的細(xì)節(jié)要點(diǎn)。拿我昨天的案例，沒(méi)有考慮到翻新產(chǎn)品注意到的相關(guān)細(xì)節(jié)：整個(gè)工期多久？是一次性施工還是分批次施工？與我產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的附屬工作是包含在18元/平方報(bào)價(jià)以內(nèi)還是另外核算？施工完畢后場(chǎng)地清潔費(fèi)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？在施工過(guò)程萬(wàn)一造成其他財(cái)產(chǎn)損失怎么辦？
網(wǎng)絡(luò)上可以看到很多帖子關(guān)于某人承接到某項(xiàng)工程后，最后是虧的傾家蕩產(chǎn)，有不少原因就是整個(gè)工程細(xì)節(jié)沒(méi)有控制好，造成了成本上升或者是與工程上下游扯皮，最后導(dǎo)致虧本。
價(jià)格的組成。很多業(yè)務(wù)都是我們第一次接觸到的，如何避免在價(jià)格上既不報(bào)高價(jià)格也不報(bào)虧本價(jià)格。前提需要把整個(gè)細(xì)節(jié)摸索清楚，再把每個(gè)細(xì)節(jié)牽扯到的人工成本和材料成本進(jìn)行詢價(jià)，每個(gè)細(xì)節(jié)的報(bào)價(jià)分別找不同的兩撥人詢價(jià)，如果兩撥人報(bào)的價(jià)格相同，就代表是基于這個(gè)價(jià)格；如果兩撥人報(bào)的價(jià)格有差別，需要找第三撥人詢價(jià)，取兩撥相近的價(jià)格為基準(zhǔn)價(jià)格。
整個(gè)價(jià)格合計(jì)起來(lái)，再加上你要求的利潤(rùn)率和浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)率，變成你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)。第二次見(jiàn)面把價(jià)格報(bào)給業(yè)主。
二、這項(xiàng)業(yè)務(wù)要達(dá)成哪種效果。
臨時(shí)性的效果。我家里最常備的藥品是萬(wàn)金油，通常是哪里不舒服就摸哪里，摸完之后就好上一陣子，最終治標(biāo)不治本，萬(wàn)金油的效果就是臨時(shí)性。
我們?cè)诮拥揭豁?xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，要與業(yè)主溝通清楚，這項(xiàng)業(yè)務(wù)要產(chǎn)生哪種效果？臨時(shí)的效果在材料、人工成本、廣告支出上面都能大打折扣，報(bào)價(jià)便宜很多。
長(zhǎng)期的效果。在外面習(xí)慣用餐的朋友就會(huì)發(fā)現(xiàn)，去高檔西餐廳用餐，餐具非常精美，并且能夠長(zhǎng)期循環(huán)使用；而去普通的夜市吃夜宵，餐具幾乎都是一次性的。精美的餐具與一次性餐具來(lái)對(duì)比，精美的餐具材料采購(gòu)成本和護(hù)理成本會(huì)比一次性餐具高非常多，一次性餐具用一次就扔掉了，而精美的餐具需要專業(yè)的洗碗工人洗完之后再送到消毒柜去消毒。
了解清楚這項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到哪種效果再報(bào)價(jià)，有利于讓客戶信賴你和幫助客戶成功。
三、站在熟人的立場(chǎng)上考慮。
熟人的話語(yǔ)權(quán)重。熟人在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，了解到熟人與這項(xiàng)業(yè)務(wù)是什么關(guān)系。
熟人僅僅是知道信息把這個(gè)項(xiàng)目介紹給你，做個(gè)順?biāo)饲椤?/p>
熟人是這個(gè)項(xiàng)目的參與人，但沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。
熟人是這個(gè)項(xiàng)目中的決策人，有一半的話語(yǔ)權(quán)。
熟人是這個(gè)項(xiàng)目的拍板人，有一半以上的話語(yǔ)權(quán)。
當(dāng)我們把熟人與這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)系摸清楚后，去開(kāi)展工作和報(bào)價(jià)。
熟人涉及到的利益。前年某熟人C介紹一筆生意給我，說(shuō)C的一個(gè)朋友A準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)飯店，要我拿產(chǎn)品去報(bào)價(jià)。由于是熟人介紹的，與A見(jiàn)面時(shí)大家也不拘束，像多年不見(jiàn)的熟人一樣互相抽煙聊天，等A的合伙人到集后，把產(chǎn)品最低的底價(jià)報(bào)給各位合伙人。報(bào)完價(jià)后，過(guò)了好幾天都沒(méi)有消息回復(fù)我，就打電話問(wèn)C，C說(shuō)他朋友A已經(jīng)找人做了，價(jià)格比我還高。事后才明白A要從中拿回扣，以劣質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格底品質(zhì)不好，把我的產(chǎn)品給拍死掉。
中國(guó)是典型的過(guò)手油文化，沒(méi)有掌握到熟人涉及的利益就去報(bào)價(jià)，往往會(huì)得罪熟人，熟人會(huì)認(rèn)為你不懂社會(huì)規(guī)則，下次有好的業(yè)務(wù)不會(huì)關(guān)照你。
當(dāng)我們遇到熟人介紹的業(yè)務(wù)，恰恰是自己不太熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不要急著去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，采用緩兵之計(jì)先拖延一下，通過(guò)背地里進(jìn)行調(diào)查進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)后再把觀點(diǎn)告訴熟人。
一般熟人把業(yè)務(wù)介紹給我們，按照人際交往規(guī)則，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在條件同等的前提下，你做成的機(jī)會(huì)會(huì)達(dá)到60%以上，因?yàn)橹袊?guó)從古至今都是人情社會(huì)。
如果都像我昨天一樣，不僅賺不到錢，反而會(huì)無(wú)意中把熟人給坑了。
