關于此文檔的說明

因為周末無意中看到知乎關于查理·芒格思考方法的問題，就谷歌了一下相關內容，今天整理，本來就是想利用思維導圖的方式搞明白他的大致思考工具，但是很可惜，我在整理過程中發現這些轉了好幾手的知識，其實沒有多大的用處，關鍵的問題是，我其實真的沒有特別明白這到底是什么意思。這時候我突然意識到，其實我真的應該放棄在這種[轉手知識]里浪費時間，應該把更多的精力放到原典的閱讀上去，比如閱讀《窮查理寶典》等。

一.所參考的資料

網絡上所能找到的資料如下：

• 巴菲特合伙人查理·芒格的思考方法是怎樣的？ - 知乎
• 查理·芒格方法論 - 經濟觀察網 － 專業財經新聞網站
• 查理。芒格投資決策格柵理論
• 論學院派經濟學大牙醫新浪博客
• 我從來沒有上過經濟學、心理學或商學的課程大牙醫新浪博客
• 芒格最著名的演講：第十一講：人類誤判心理學劉建位講巴菲特新浪博客

就上面的資料進行整理，以了解查理·芒格格柵理論的大致框架。

二.關于查理芒格格柵理論一

芒格的背景和大致經歷

1.查理·芒格出生于一個有法律傳統的家庭，因為家族關系，進入哈佛法學院讀書。22歲時他結了第一次婚，7年后離婚，在29歲的時候經歷了喪子之痛，這可能是他人生中所經歷的最大的失敗和痛苦。他通過律師事務所賺到了第一桶金，然后轉行進行投資。

查理·芒格并不是完美的天才人物，雖然他的智商測試分數很高，但是動手能力卻很差，當然，他的情商也很低，很多時候他的表現屬于典型的目中無人，芒格自我評價，“在放肆無禮方面是黑帶水平”。

查理·芒格在從事律師行業期間芒格碰到了巴菲特，但他們兩個并不是一開始就一起合作的，而是經歷了很長一段時間：

他們兩人真正走到一起，是在巴菲特和查理·芒格各自清算了自己的投資者管理基金之后——巴菲特是在1969年，查理·芒格是在1975年。隨后，藍籌印花和它的子公司們被并入現在的伯克希爾·哈撒韋。查理·芒格也成為伯克希爾·哈撒韋的股東和董事會副主席。

芒格的思想概述

作為本杰明·富蘭克林的崇拜者和模仿者，查理·芒格信奉的是理念和現實的融合。他相信純粹的智慧能夠帶來現實世界的成功；而現實世界成功的功能是驗證智慧的有效性以及保證自己的獨立性，以便在智力上進行更深入的探索。

1.反向思維方式。

鄉下人的故事：曾經有個鄉下人說，要是我知道我會死在哪里就好了，這樣我永遠都不會去那個地方。這個總是被人嘲笑的鄉下人擁有的就是查理·芒格所說的反向思維的智慧。

2.多元思維模型，也就是盡量避免“鐵錘人思維”

鐵錘人思維也來自一句諺語：“在手里拿著鐵錘的人看來，世界就像一顆釘子”；或者，他看上去什么都像釘子，而且都可以通過敲打的方式來解決。查理·芒格稱之為“基本的、普世的智慧”。現實是絕對不會因為你對它的扭曲而改變的，扭曲的只是你自己的認知。

要想打破“鐵錘人傾向”，最簡單的方法就是芒格提倡的“拿來主義”。我們要訓練自己的跨學科思維。最好能夠知道并且了解每個重要學科的重要思維模型。“如果你把自己訓練得更加客觀，擁有更多學科的知識，那么你在考慮事情的時候，就能夠比那個比你聰明的人更厲害”。

3.于專注和看重機會，也就是“極度的耐心和極度的決心”，“好主意特別少，所以當機會對你有利時，狠狠地下賭注吧”。

4.“飛行員準則”，他們也是逆向思考，芒格所看重的是，他們有一套自己事前的檢查機制。

5.“人類誤判心理學”

在芒格看來，“人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。
芒格研究的誤判心理包括了25種他認為會使我們陷入思維陷阱的傾向。

上面一段的總結來自[查理·芒格方法論 - 經濟觀察網 － 專業財經新聞網站](http://www.eeo.com.cn/2010/1208/188404.shtml)

三.關于查理·芒格格柵理論二

芒格格柵理論的基本論點是：真正的、永遠的成功屬于那些首先努力建立思維模式格柵。然后學會以善于聯系、多學科并用的方式思考的人們。

查理·芒格總結的五個普遍性原理：

• 第一個普遍性原理，是指通常意義上最好先決定那些最不費腦筋的事情來使問題簡單化。

• 第二個普遍性原理則模仿伽利略的結論，他認為任何符合科學規律的事實，經常只能通過數學來揭示，這就好像在說數學是上帝的語言一樣。在這個紛繁復雜的現實生活中尤為有效。
• 第三個普遍性原理，是指思考問題僅僅想到將來是不夠的。你必須同時運用逆向思維。事實上，很多問題不能僅以未來作為標準來加以解決。

• 第四個普遍性原理，是指最好而又最實用的智慧，就是大學里教授的那些最基本的理論。但是，一個相當重要的條件：你必須以一種多學科的方式進行思考。你必須 運用所有那些在大學中的新生所學習的各科基礎課程中簡單醫學的概念。當你掌握了這些基本的概念，你想要解決的問題就不會受到限。

• 第五個普遍性原理，是指往往只有許多種因素的組合才能產生巨大的效應。

打個比方，治療結核病的藥方正是將三種不同的藥物按比例混合而成，盡管這三種藥物早 已存在，但將它們組合在一起治療結核病的藥方卻過了很長一段時間才被發現。還有其他一些由于多種因素組合而產生巨大效應的例子，比如飛機的起飛也遵循著同 樣的模式。

上面一段總結來自[查理。芒格投資決策格柵理論](http://www.360doc.com/content/07/1113/16/17436_819943.shtml)

四.關于查理·芒格思想三

下面的這段資料來自知乎網站巴菲特合伙人查理·芒格的思考方法是怎樣的？ - 知乎

1.如下準則有助于達成目標，做出選擇、解決問題、判別真偽。

1.要利用確定的概念或某個想法（Use notions）

• 使用有事實做依托的大想法
• 明白事情的真正意義
• 簡化
• 利用規則并且學會篩選
• 知道我要達成的目標
• 尋找并且考量替代方案
• 了解各種后續情況以及整體結果
• 定量
• 搜尋各種根據，并在此基礎上行事
• 能夠反向思考
• 記住，要有大的成效，就需要諸多因素的總和
• 評估如果做錯了會有什么后果

2.問題的解決（What is the issue? ）

問題是什么？事情的實質是什么？
事情的核心或重點在哪里？相應的主要問題是什么？
什么是相關的？什么是可解決的？什么是重要的？什么是可知的？什么是可以適應的（Utility-applicability）？
我了解事情的全貌嗎？為了使自己對事情有想法，我需要一些相關數據和基本知識儲備，否則我就得承認“我不知道”。
我的判斷比其他人好嗎？
我必須對什么做出預測？它是可預測的嗎？
需要做出決定嗎？如果我不當機立斷，會發生什么？為解決此事，我能做什么？“我”應該去做嗎？
我對此問題的思考花了多少時間？此刻我思考到了哪一步？處于誰的立場上？
簡化問題，先解決“不需大腦思索”的大問題，然后從自己的境地開始思考。

3.理解背后的含義（Understand what it means）

把語言和各種想法翻譯成我明白的方式。我能理解所用的語言和結論的真正含義和暗示嗎？它意味著什么？它是否有助于我對未來做出有用的預測嗎？
我是否了解事情發生和運轉的方式和原因？它正在產生什么影響？為什么會有這樣的影響？現在的情況如何？怎樣及為何會發生如此情況？其結果會是什么（會有什么觀察、發現、事件、體驗）？

4.過濾和規則（Filters and Rules）

利用規則和缺省規則來篩選——我可以如何檢測？
改變規則，以適應我的心理特征、心理承受能力、心理優勢和心理局限。
考慮我的價值觀和偏好，由此判斷事物的輕重緩急，以及希望規避的事情。

5.我具體想達成和避免的是什么，什么時候達成，原因為何？（What do I specifically and measurable want to achieve and avoid and when and why?）

就數字而言，我想獲得什么樣的價值？目標數字是什么？目標效果是什么？所設定的時間范圍是什么？
假設我已經達到了目標，那么這個目標如何反映在數字和效果上？接下來又需要達到什么？這個目標是否合理？如果從目標逆向回溯到現在，是否可行？
我是否有辦法衡量目標的完成程度？這個標準的關鍵指標是什么？
如果我達到了目標，隨之而來的會是什么？那是我希望得到的嗎？
我可否把大的目標分成若干有期限的短期目標？
我做此事的真正原因何在？是因為我想這樣還是因為我不得不這樣？我在闡述目標時，是基于內外兩方面的現實呢，還是受到了某些心理力量的影響？
我能否簡短地闡述我的目標，以使人更容易明白我達到此目標的方式？
這是不是我真正希望達到的結果？

6.成因何在？（What is the cause of that?）

為了達到目標，我必須知道能讓我達成目標的各種成因。
通過哪些要素的組合可以達成的目標？我如何佐證此公式？
什么是我不希望獲得的結果？可能促使“非目標”出現的原因是什么？我能如何規避？我必須不做什么，或者必須避免什么？
整個系統要運轉起來，會受哪些變量的影響？這些關鍵性變量是什么？主要的未知因素何在？有哪些確定的因素可以幫助我評估和優化這些變量？
哪些變量有賴于其他變量（或情形、環境、背景、時機、行為）？哪些變量是獨立于其他變量的？
什么外力才能促使某一變量出現？這些外力來源于何處？是短期還是長期外力？其相對優勢是什么？這些外力之間如何組合、互動，效果會如何？我如何才能讓諸多外力作用于共同的方向？缺乏了哪個外力會毀掉整個系統？這個外力來源于何處？可預測度有多高？這些外力如果出現，會促發什么樣的合理結果？哪些外力是暫時性的，哪些外力是永久的？作用于變量的這些外力若發生變化，整個系統會發生怎樣變化？
在這些變量和外力發生變化時，系統抵制這些變化的慣性有多強？變量和外力產生變化（上升或者下降）后，可能導致哪些希望的和不希望的短期和長期結果（數字或效果），如規模、體積、強度、密度、長度、時間維度、環境、參與者等？一組較小的外力如果長期發生作用，會怎樣？如果作用于變量的某一外力長期發生作用，結果會如何？什么外力能加以改變？需要什么才能達到臨界質量？添加了哪些外力后能達到臨界質量？如何發生作用？如果我改變了一個變量或者外力，會導致其他事情發生嗎？什么情況會讓一個外力發生改變？這個改變會產生其他結果嗎（請注意我感興趣的是整個系統的效果和最終結果）？一個變量發生了變化，會對整體結果帶來戲劇性的改變嗎？屬性是否也會隨之改變？如果變量之間的關系發生變化，結果會如何？促發改變的那個點是什么？障礙是什么？催化劑是什么？引爆點是什么？拐點在哪里？暫停點在哪里？局限是什么？有多久時滯才能等到效果發生？反饋是什么？什么能令此成因加速？效果若要發生逆轉，臨界點在哪里？對這個公式，我能做什么改變，其他人能做什么改變？如何做？誰來做？什么時候做？我需要改變哪些變量才能達成目標？我如何度量變化的程度？Degree of sensitivity if I change the assumptions？對目標和路徑會產生什么影響？如果某一變量保持不變，會如何？我在提高某一變量的同時降低另一變量呢？會有怎樣的網絡效應？如果一次只改變一個變量或者外力呢？外部環境中有什么會改變我的處境？如果對其中一個變量進行優化，會產生其他什么優勢和劣勢？什么才能導致最終結果發生變化？如果我改變了條件，變量還會成立嗎？
這一公式會否出現例外，為什么？需要哪些條件才能達成目標？Has my goal different cause short-term and long-term？這個成因是否依賴于時間條件？通過觀察效果，我能否追溯其成因？我有否采用不同的角度和立場來審視整個系統？對主題的考量依賴于什么東西？
限制我達成目標的主要力量是什么？

7.有沒有現成的替代方案可以幫助我達成目標？（What available alternatives do I have to achieve my goal?）

通過目標、主體問題、規則、因果、行為、佐證、反證、資金的機會成本、時間、其他資源、精力、理解力、風險和精神壓力等因素，來對其他替代方案進行判斷。
我有什么依據（包括模式）來判斷這些替代方案很有可能幫我達成目標？
這些因素有賴于某些特定的時間點或者事件嗎？
每一個行動可能產生的后果是什么？可能產生什么效用？可能性有多高？你對每個結果的期待值有多高？
如果現在采取某些行動，我是否會放棄未來的一些機會？

8.結果是什么？（What are the consequences?）

通過對結果的預估，尋找最可能幫助我達成目標的替代方案。
如果我做出了一個選擇，什么將隨之發生，什么又不會發生？
每個替代方案（邏輯上）可能產生的想要的結果或者不想要（或不希望）的結果是什么（定性并定量）？結果之后的次生結果（短期內或者長期內產生的）會是什么？
會產生什么樣不同的情形和結果？在這樣的依據下，會產生什么長期或短期的效應？
什么可以幫助我預測事情的結果或其真偽？
為了達到目標，什么事情必須發生？必要事件發生以及發生在我身上的可能性分別有多高？如果我逆向而行，會有什么后果？
什么不確定因素會極大影響到結果？重復出現的效應或者復雜因素會產生什么不希望的結果？
錯誤的選擇和正確的選擇分別會產生什么后果？
我是否從不同的角度全面考慮了整個系統？我有否考慮過其社會、財務、生理和情感上的結果？別人可能會怎么做？依照我的經驗和以前的行為，我會怎么應對？如果別人也照我這樣做，會產生什么樣的結果？

9.偏見（Bias）

個人興趣或者心理原因帶來的會導致我產生誤判的偏見，有何原因可以解釋嗎？
我所做出的結論或者選擇的事實中，是否存在偏見？事實判斷和價值判斷分別是什么？ — 他有多可靠？他有足夠的能力做出判斷嗎？如何加以證明？他做此判斷的目的是什么？他有沒有撒謊的動機？他如何判斷正誤？

10.假設（The hypothesis）

假設需要基于我想要達成的目標，并用此假設去檢驗我關于結果的預估。
對每個替代方案都要問：這個替代方案可能達成我的目標嗎？對每個觀點都要問：這個想法是對的嗎？
我如何檢驗某個表述的真偽？在證實之前，我能否先證偽？
要檢驗這一表述，我需要知道些什么？首先，我必須知道什么公式能夠讓我的表述成立，然后我才能知道，對于判斷未來的真正結果，什么才是最重要的。其次，我要知道能夠支撐和推翻這一表述成立的證據。哪些表述是需要論證的？
最簡單的假設是什么？

11.尋找依據，判斷依據（Look for evidence and judge the evidence）

（促發目標、非目標和意見的）主要成因出現的可能性有多高？
對判斷做出真偽評判時，去尋找其意義、動力、成因、后果和正反依據
如果判斷是正確的，那么后果將意味著什么？后果會不會超乎邏輯或者不可思議？其中有任何可預測之處嗎？
我怎樣并且從哪里才能找到支持某一判斷的代表性證據？已知的有哪些？哪些東西是毋庸置疑的？若反復加以檢驗或用其他方式的考量，會出現相同的結果嗎？我能否對結果進行檢驗？這些依據都是基于已知因素嗎？我是否正確理解了各項數據？依據在哪里？反面依據呢？我認可依據的理由是什么？這一依據的權重是多少？What is the quality of the evidence？可信度有多高？是否緊密依賴于外部環境？樣本是否太少？結論跟手中的依據相符嗎？有沒有違反科學法則或自然法則？
我有什么代表性的信息？對其加以觀察會出現發生什么？我能夠通過實驗來證實我的猜測嗎？
對于將會發生什么（可行還是不可行），有沒有相關的過往紀錄（案例評估、變異性、平均率、隨機程度、自身經歷、環境、伙伴與對手，以及其他相關的因素）？有什么理由相信這些紀錄對未來會發生的事情并不具有代表性？什么能讓未來與以往大不相同？什么是恒在的，什么不是？
這能持續多久？現在的主要成因是什么？什么外力能讓其持續、能帶來改變、或者造成阻礙，為什么？可能性有多高？
如果我拿到了能夠推翻我之前信念的依據，我必須自問：為什么會這樣？現在是什么情況？我拿到的是什么樣的依據？我接受這一依據的理由是什么？

12.像檢察官一樣對我（或其他人）的結論提出反駁（Disprove my (or others) conclusion by thinking like a prosecutor）

思考會導致誤判的原因
如何檢驗和證明我的結論是錯誤的？我可能犯錯的理由是什么？從哪里可以找到證明我錯誤的依據？這個依據可信嗎？有沒有什么事實和依據與我的結論/觀點不符？
我做的分析基于哪些主要假設？是基于真實情況嗎？假設的結果符合邏輯嗎？有人證明過我的假設是正確的嗎？如果我的想法和假設是錯誤的，結果會是什么？
我有否忽視了什么？有沒有更好的選擇？我是否忽視了某些依據？當有人力介入時，我是否考慮到了其局限性？什么因素是不確定的，為什么？我是否只考慮到了目前的趨勢？我有否誤解了什么？我使用了正確的定義嗎？我是否綜合考慮了所有相關的因素？我采用了合適的衡量標準嗎？我有否混淆了成因和相關性？如果我的目標是基于某個我認為正確但其實是錯誤的理念，會如何？其中會有隨機性的或者系統性的錯誤嗎？對于我所得到的結果，有沒有其他原因可以解釋？我有否考慮過，整個系統或者某些互動環節的可能會出現我不希望發生的變化？
我的想法是否存在偏見？在做出一個極具智慧的決定時，我的自我是否過于膨脹？我真的會創造歷史紀錄嗎？我有否看到可能產生的反作用？
我沒看到的是什么？其重要之處是什么？如果逆轉我的假設，會否得到極度不合邏輯的結果？這個可能性是不是更高？有沒有反例？什么依據可以證明我是錯的（或者證明我無法達成目標）？實驗（或者經驗、觀察）得出的證據中，有哪些是錯誤的？有更多支持性的證據嗎？這些錯誤是如何導致的？
意義何在？我能否向人們證明正確假設所得到的結果是不可能出現的？如果我用數學的方式準確描述出來，其隱含的影響是什么？相反的方向是不是更有可能？如果是，那么現在的想法就是錯誤的。
負面影響表現在什么地方？
我會因何受到傷害？什么可能向錯誤的方向發展？什么會讓事情走偏？如果這樣，結果如何？
事情出錯的頻率如何？會否有意料之外的因素？什么事情發生后會極大改變整體結果？
可能發生的最壞的境況是什么？發生的可能性有多大？如果不幸發生了，我該怎么做？如果事情繼續惡化，后果會是什么？這個后果的后果又會是什么？
如果我受到多種外力的阻礙，結果會如何？哪種有效效應是危害最低的？
執行中會面臨什么風險？
我最不希望出現的是什么？我最不確定的是什么？
一個看上去是優勢的因素有沒有可能讓我得到不希望的結果？我會怎樣失去某個優勢？
怎樣構建系統才能將負面影響降到最低？有修正辦法嗎？發生了意想不到的事情，我有沒有備選方案？我能加以修正嗎？設定什么樣的規則可以幫助我達成目標而規避不希望的結果？有沒有內在的安全隱患？

13.如果我錯了，后果會怎樣？（What are the consequences if I am wrong?）

我把賭注押在哪些關鍵要素上？我是否拿對我重要的東西去冒險，換取的有可能是對我效用相對較低的東西？
與現有的次優機會相比，我的正確決定所帶來的益處和價值是什么，錯誤決定的成本（金錢、時間、精神壓力等）是多少？
我這樣做是因為我堅信其結果能最好地實現我的利益；或者我相信能符合我利益，但后來證明我錯了；或者它根本就不符合我的利益。上述三個可能性給我的目標帶來的短期和長期的后果會是什么（實際損失和機會成本）？我能否加以應對和/或還原？
我不這樣做是因為我堅信其結果不能最好地實現我的利益；或者我相信不符合我利益，但后來證明我錯了；或者它根本就符合我的利益。上述三個可能性給我的目標帶來的短期和長期的后果會是什么（實際損失和機會成本）？我能否加以應對和/或還原？
如果我因為認為不必要而此刻不采取任何行動，但時候證明我錯了，這給我的目標帶來的短期和長期的后果是什么？我能否加以應對和/或還原？

**14.價值是什么？（What is the value?）

對我來說，每一個替代方案的實際效用和優勢是什么？哪個方案最有利于我達到目標？它是否真的比其他選擇更有吸引力？
我用什么標準來判斷替代方案之間的優劣？
通過對每個替代方案的特點進行打分，我最看好的是哪一個？
這個選擇能不能讓我脫穎而出？能不能造成一定的影響？我是否愿意接受某種特定的結果？

15.采用什么標桿來衡量事情的進展？（What yardstick can be used to measure progress or to measure things against?）

我采用了哪些標桿？用作決策依據的標桿是哪些？
我怎樣才能容易地評估我向目標推進的程度？有哪些指標可供我對照？
我所構建的系統能否激勵人們按照最有利于達成目標的方式去行動？或者，這個系統是否會阻礙目標的完成？

16.現在如何行動？（How act now?）

我可以執行嗎？我現在必須開始采取的特定行動是什么？首先需要做的是什么？
誰做什么，什么時候做，在哪里做，為什么做，以及如何做？
我知道決定性的點（時間和效果）在哪里嗎？
我是否設置了一定的控制體系和規則？為什么這些規則是合適的？如果我不設置這些規則（或者不改變我做事的方式），結果會如何？這個規則要求我必須采取哪些管理和實踐的舉措？要遵循這個規則，會花費多少時間？我能否決定自己如何遵循這些規則？我可以設置一個有時間限定的規則嗎？這些規則在哪些地方會失效？

17.我所做的是一個靈活的決定嗎？（Have I made an active decision?）

我是否準備好了改變決定，以適應新的信息和新的判斷？
如某一特定事件發生，是否需要做出新的決定？如此問題今天就存在，我有否對其進行過評估？支持此決定的理性思考現在是否存在？有什么新的證據證明這個可能性能可以得到改變？我衡量進展的標準，是否能讓我判斷之后將要發生的事情？哪些事件是相關的，哪些是不相關的？我的目標會否因此發生改變（若不考慮時間長度）？

18.死后反思還是邊學習邊成長？（Post mortem or learning from mistakes？）

事情進展的情況有多好或者有多不好？我有否采取什么行動？我說到做到了嗎？當時我是怎么考慮的？初衷和現實的出入在哪里？
為什么我會犯錯？犯錯的過程是什么？在哪里犯錯了？機會成本有多大？
我如何判斷現狀是否會照此繼續下去？我對錯誤有沒有采取行動？如何才能不重演錯誤？我該做卻未做的是什么？我應該把精力集中在哪里？我必須提高和學習的地方在哪？

19.問題的本質在哪？（What exactly is the problem?）

我想達到的是什么？為什么我沒有達成目標？發生了什么？怎么發生的？在哪里發生的？什么時候發生的？誰被影響了？
我的目標因何而達成？能夠促使我達到目標的因素會受到什么干擾？這些因素是標還是本？對我達成目標構成限制的因素中最重要的是哪一個？我把目標建立在什么原則和假設上？如果這些原則和假設有誤的話，結果會如何？假若不存在任何限制，最好的行為鏈是什么？其他可能的結果是什么？

2.人類行為納入考量后的結果（WHAT ARE THE LIKELY CONSEQUENCES CONSIDERING HUMAN BEHAVIOR?）

1.什么促使我這樣去做？（What is causing me to do this?）

目前我所處的環境和我的心理狀態如何？如果避免了痛苦，我能獲得什么好處？我如何判定什么是結果？它們讓我難受還是愉悅？哪種心理趨向會影響我？這些因素會導致我做出誤判嗎？

2.做決策的語境是什么？（What is the context?）

環境和參與者（包括其規模）是什么狀況？誰是決策者，他做決策的標準是什么？誰獲益，誰買單？誰為結果負責？參與者對現實結果的看法會受什么影響？

3.我能對他做出正確的判斷嗎？（Can I judge him?）

我能判斷他的角色是什么嗎?他的經歷如何？哪些臨時性或者永久性的特征在影響著他（如年齡、文化背景、健康情況或者心情）？什么環境（內部或者外部的）或者處境會影響他？他是否意圖向我出售什么？

4.他的個人利益在哪里？（What is in his self-interest to do?）

什么會符合他的邏輯？他如果避免痛苦，可以獲得什么益處？他將什么視為痛苦？他害怕什么，為什么？他想多得到一些什么，不想失去什么？什么“資源”會帶給他動力？是他的健康、工作、家庭、職銜、聲名、地位還是權力？什么會激發他，什么會打擊他？什么會（被他視作）是對他的懲罰？他可以如何被評估？他怎樣看待“非目標”的后果？對某事的相信（或者不相信）是否能給他帶來優勢/利益？

5.什么心理取向或缺陷會導致他做出誤判？（What are the psychological tendencies and shortcuts that influence him and can cause misjudgment?）

什么偏見會影響他得出的結論？有什么外在原因可能會影響他？哪些誘惑會符合他的個人利益？什么會激發他去行動？

6.結果是什么？（What are the consequences?）

我最終的結果是什么？能達到我的目標嗎？有利于他的東西是否也有利于我？我們建立的系統是否能讓相關參與者的利益與我的目標相一致？他的錯誤決定是否會由這個系統來買單？他是否知道他的行為的結果？對他來說，短期或長期的結果是什么？責任鏈是什么？他對結果是否負有責任？如果換一個人也做同樣的事情，會如何？

**7.如果交換角色，我希望構建什么樣的體系？（What system would I like to have if the roles were reversed?）

如果將我的角色調換，我希望怎樣被對待？什么會促使我去做我希望他做的事情？我能通過什么行為取向來影響他的行為？如果我執意要達成“非目標”，我需要怎么做？把角色轉換回來后，我能夠避免以上事情發生嗎？

8.系統正確否？（Is this the right system?）

我可以滿足他的個人利益嗎？我能否消除他對失去聲名、金錢、地位，以及家庭的恐懼？我可以改變他對痛苦的看法嗎？怎樣架構體系才能使某些影響最小化？我有否告訴過他我的期望是什么？我有否檢查過已經完成的事情？對于成功完成的事情，我是否給出了鼓勵與支持？他掌握必需的技能、知識和相關的信息嗎？他知道自己肩負的期望嗎？他是否明白無誤地知道目標是什么，如何達到，以及為何這是最優途徑？他會評估自己的進度嗎？這與他的日常行為有關嗎？他是否負有責任并獲得了授權？他所能得到的獎勵是否和目標一致？我可以設定什么樣的規則來應對人類共有的局限性？設置一個相反的規定會怎樣？哪些改變是必須發生的？誰對此負有責任？發生改變的可能性會有多大？他的價值觀是什么？他的目標？他會將什么視為結果？如果他如我們所希望的那樣去做，他會如何看待結果？如果他不照我們希望的那樣去做呢？

3.業務評估（BUSINESS EVALUATION）

1.過濾器1：我能理解業務嗎——可預測性（Filter 1 - Can I understand the business - predictability?）

需求的原因——我有多確定（并且能解釋為何如此確定）人們將來仍會繼續購買這類產品或服務？過去的情況是什么，未來可能發生什么？需求是否呈周期性？生產能力與需求的對比是什么樣子？
回報能力——產業和公司的回報能力，以及其過去10年的發展狀況是什么？
產業結構——競爭者的數字和規模？誰在該產業中擁有發言權？要在該產業中獲利，什么因素是必須的？公司在產業中的地位如何？我是否知道誰會在這個市場上獲利，為什么？
真正的消費者——誰對購買行為有決定權？其決定的標準是什么？

2.過濾器2：此業務是否有足夠的競爭優勢？ （Filter 2 - Does it look like the business has some kind of sustainable competitive advantage?）

競爭優勢——我有多確定（并且能解釋為何如此確定）別人會購買我公司的產品或服務而不是其他人的？其中的原因是否10年來幾無變化？在下一個10年會不會改變？
價值——我們的優勢能有多強大和可持續？這些優勢在若干年后會更強大更具持久性嗎？什么會破壞或減少這些優勢？市場進入壁壘？品牌忠誠度？受需求或價格變化的影響程度？是否容易復制？產品生命周期是否很長？客戶改變供貨商的成本和動機為何？每年能夠抵御機競爭的價格差異（Annual cost differential against competition）？需要多大的資本投入？議價能力如何？產品過時的風險？客戶新的替代選擇是什么？購買習慣或購買力會有何改變？若成本結構相同，競爭對手會有多大的降價空間？需要做什么才能保持穩固的競爭優勢？還有成長空間嗎？市場對此產品的需求有上升的可能嗎？定價能力如何？
盈利能力。競爭優勢能否轉化成利潤，并且如何才能做到？公司怎樣盈利？要實現收入增長，需要多少資本？財務特征：資本回報率（營業利潤率和投入產出比）、毛利率、銷售額增長、成本/資本結構及其使用效率？正常情況下的現金流是多少？有無規模優勢？有無決定性的因素？
財政特征。資本回報（操作成本的富余和資本轉化），毛利潤，銷售增長，成本和資本結構的效用率？正常的現金流？規模優勢？

3.過濾器3：能干且誠信的管理層？ （Filter 3 - Able and honest management?）

組成管理團隊的，是能力出眾、誠實可信，并且理解和全力去創造價值的人嗎？

4.過濾器4：價格正確否？ （Filter 4 - Is the price right?）

我能夠以比其他選擇有更好回報的價格買下這個產品么？需要有事實和數據為依據。

5.過濾器5：反證（Filter 5 – Disprove）

生意會怎樣被毀掉？如果公司要徹底將一個競爭對手置于死地，這個對手會是誰？為什么？如果公司繼續運營下去，5年之后誰會是競爭對手，為什么？公司業務抵抗不利因素的能力如何？如果公司花光了所有的股權投資，它還會不會有價值？會否出現某人獲得大量資金和人才，在競爭中勝過公司？如果競爭對手并不在乎回報，他可以對公司產生多大的破壞？公司對經濟衰退的敏感程度如何？執行時所面臨的風險有多大？新技術會有益還是有害？

6.過濾器6：如果我錯了，結果會如何？（Filter 6 - What are the consequences if I'm wrong?）

說句實在的，就上面這幾十條的方法，我還真沒有耐心讀完，更何談弄懂和應用了，應該找到這些東西的原始出處，了解其來龍去脈，然后再分析。