小時候看《新白娘子傳奇》，里面有個蛤蟆精。
這個蛤蟆精很壞。
他在井里投毒，讓城里的人喝了水都得病了。
他再賣一種藥給中毒的人。
這個故事就是對商人的比喻，先制造一個問題，再解決一個問題。
你如果沒問題，你就不需要買他的藥。
小時候還看過一種騙術(shù)。
一個赤腳醫(yī)生，從人的眼睛里挑出來一種白色的蟲子，說你的眼睛里有蟲。
也有從人耳朵里挑出蟲子的。
都是類似的騙術(shù)，也是先給你制造一個問題，再解決一個問題。
基督教也是這樣一個商人，給每個人制造了一個問題。
你是有罪的。
再賣你藥，這個藥就是宗教。
小時候看春秋戰(zhàn)國的故事。
當時有很多說客，蘇秦張儀之類的，算是外交家政治家。
這些說客去見一國國君的時候，常用的伎倆就是給對方制造問題。
說客見了國君，見面第一句話一般都是：“大王危矣！”
意思是，大王你有一個問題，而且是很大的問題，大到你馬上就要完蛋了。
這當然能吸引對方的注意力。
也能進一步把自己的藥賣出去。
像《三國演義》里龐統(tǒng)賣連環(huán)計給曹操。
曹操和袁紹打仗時，許攸來投降曹操，一見面也是問曹操，你的糧草還夠吃幾天？
這都是挖掘?qū)Ψ降膯栴}。
你有病，我有藥。
這是古往今來商人的永恒套路。
2008年我在保險公司賣保險。
保險推銷話術(shù)里，最重要的部分也是挖掘需求。
剛開始進保險公司，我以為保險推銷最重要的是如何講解保險計劃呢。
老司機告訴我們，錯，客戶搞不懂保險計劃。又是保險費又是賠償額又是現(xiàn)金價值，誰能搞得懂？
大部分客戶買保險的時候根本沒搞懂保險的條款。
客戶為什么買保險？
不是因為客戶看懂了保險條款，而是因為客戶有需要，有擔心，有情緒。
客戶看保險條款看得越多看得越明白，越?jīng)]有動力買保險。
要讓客戶買保險，最重要的是挖掘他的需求，持續(xù)挖掘，不斷挖掘。
您知道得癌癥要花多少錢嗎？您現(xiàn)在有準備這筆錢嗎？
您打算幾歲退休啊？您知道退休后需要多少錢嗎，您現(xiàn)在準備好這筆錢了嗎？
您有小孩嗎？您小孩幾歲了？您萬一有三長兩短，您的孩子怎么辦？您有準備嗎？
這些問題，都是挖掘需求，都是制造客戶的問題。
當客戶有了問題，他就說，我有病，你有藥嗎？
