寫文案的人，經(jīng)常遇到的問題就是，洞察。
判斷洞察是否精準(zhǔn)，最直觀的標(biāo)準(zhǔn)是“一稿過”。
你一稿過嗎？還是被搞過？
我寫電商文案，經(jīng)常被搞過。
客戶要么說“這不是我要的”，要么說“感覺不對(duì)”。
運(yùn)氣好的話，改個(gè)兩三遍就過；運(yùn)氣不好的，改了一個(gè)月項(xiàng)目都沒上線。
改稿的時(shí)候我在想，這中間有什么問題沒有解決？
找準(zhǔn)這個(gè)核心，客戶的心結(jié)就能解開，免得改錯(cuò)重來。
嗯，如果能找準(zhǔn)每個(gè)客戶的本質(zhì)問題，對(duì)癥下藥，一稿過就是灑灑水的事兒！
多拿單、早下班，這hin有必要！
怎么發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題？
以下是rise“找到本質(zhì)問題，減少無效努力”的上課筆記，以饗諸君。
總述
No.1 目的
發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題，并且確定問題關(guān)鍵且可解決。
No.2 流程
澄清問題→確定問題以及問題的關(guān)鍵可解決
澄清問題包括澄清理解偏差、澄清隱藏偏差、找到根本原因三部分。
澄清理解偏差在于消除信息不對(duì)稱，還原事件本身，為分析問題提供“原材料”；
澄清隱藏偏差通過提出假設(shè)，驗(yàn)證假設(shè)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并思考如何幫對(duì)方解決問題；
找到根本原因在于澄清現(xiàn)狀和目標(biāo)結(jié)果的差距，提供了“5個(gè)為什么”的分析方法。
我們可以利用發(fā)現(xiàn)“5個(gè)為什么”方法來澄清前兩種偏差，可以在澄清理解偏差的同時(shí)澄清隱藏偏差，這三部分雖然側(cè)重點(diǎn)不同，但并沒有明顯的分界，只要能發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題，不必拘泥形式。
至于確定問題關(guān)鍵可解決，我們下面再講。
澄清理解偏差
俗話說，牛頭不對(duì)馬嘴，這是典型的理解偏差。要聽懂別人在講什么，就要澄清理解偏差。
澄清理解偏差有參考的范式：
首先，澄清關(guān)鍵詞的概念和定義，尤其是帶有主觀色彩的詞。老夫子說“名不正言不順”就是這個(gè)道理。
其次，要澄清解決這個(gè)問題的背景、目的、相關(guān)方、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、可用資源、預(yù)期效果。
當(dāng)然，實(shí)際操作可能不需要涉及每一個(gè)要素。
舉個(gè)例子作結(jié)：
客戶爸爸說想要做個(gè)推廣營銷方案。
經(jīng)過提問，客戶提到說研發(fā)一款產(chǎn)品，在國內(nèi)屬于首創(chuàng)，因?yàn)闆]有用戶基礎(chǔ)，銷售乏力（背景），所以希望你們公司能提出一個(gè)營銷推廣方案（“新品營銷推廣方案”關(guān)鍵詞），把這個(gè)產(chǎn)品打出去（目的）。
因?yàn)槭切缕罚簧嬷罂蛻粽J(rèn)同了不做銷售KPI考核的提議，但提高了渠道曝光的要求（結(jié)果）。
為了配合線上營銷，客戶提供5套產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品，并提供了部分經(jīng)銷資料（資源）。
經(jīng)過幾輪磋商，最終確定方案在本月15號(hào)執(zhí)行（時(shí)間節(jié)點(diǎn)）。
澄清隱藏偏差
如果女朋友告訴你她身體不舒服，你會(huì)怎么做？答錯(cuò)，你可能就要狗帶了。
Simon Fisher提出過一個(gè)沖突層模型，他說，
我們所聲稱的問題其實(shí)只是最表層的，背后存在隱藏的原因，以及內(nèi)心真正的需求。
所以，在你回答女票問題前，先思考一下她為什么會(huì)不舒服，她這么說想解決什么問題。
澄清隱藏偏差也有范式。當(dāng)你覺察到，對(duì)方聲稱的需求可能不是真實(shí)需求時(shí)，先思考三個(gè)問題：
首先，對(duì)方真正的需求是什么；
其次，對(duì)方的需求怎么通過其他方式實(shí)現(xiàn)；
以及，你怎么幫助對(duì)方。
有了假設(shè)之后，通過觀察、側(cè)面了解以及直接提問的方式來驗(yàn)證。
因?yàn)槭请[藏需求，所以在幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)需求的過程中，注意不要傷害到對(duì)方的自尊。
舉個(gè)例子作結(jié)：
女朋友打電話說身體不舒服。
先假設(shè)是身體不舒服、心情不爽，還是需要陪伴，再通過她最近發(fā)生的事情、電話那頭的語氣、提問等去驗(yàn)證你的假設(shè)。
如果她的真實(shí)需求是陪伴，除了讓你到她身邊去呆著以外，有沒有其他方式可以實(shí)現(xiàn)她的需求，比如和閨蜜去逛街，或者直接帶她來看你踢球等。
最后，你要做些什么，給她的閨蜜打電話，晚上回去帶些她喜歡的小禮物，或者直接上門去接她，踢完球之后陪她逛街看電影等。
切記，溝通的時(shí)候要照顧女票的心情，多多換位思考。（至于怎么實(shí)踐，看各位老司機(jī)大顯神威吧...）
找出根本原因
在澄清偏差的過程中，利用“5個(gè)為什么”方法提問能讓你更快接近本質(zhì)問題。
但在使用這個(gè)方法的過程中，有幾點(diǎn)需要注意：
首先，基于事實(shí)提問，而不是為自己的假設(shè)找根據(jù)；
其次，次數(shù)無限制，有的事情問2個(gè)問題就能找到根本，有的要問7個(gè)，以發(fā)現(xiàn)根本問題為目的，不達(dá)目的不罷休；
以及，關(guān)注可改變因素，發(fā)現(xiàn)問題的目的在于解決它。
比如說我是一個(gè)死宅，是因?yàn)闆]多少朋友，更是因?yàn)樾愿駜?nèi)向。但在這里，改變性格的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于結(jié)交新的朋友，關(guān)注可/易改變因素。
確定關(guān)鍵-可解決
這一點(diǎn)是“關(guān)注可改變因素”的具體做法。我們?cè)谶@里引入一個(gè)工具——關(guān)鍵-可行矩陣。
關(guān)鍵度：指問題的重要性和緊急性，可以認(rèn)作是“重要-緊急矩陣”的濃縮版；
解決度：指的是這個(gè)問題投入的時(shí)間是否有用，如果一個(gè)問題在普遍實(shí)踐中有先例、有解決方案，那么它就屬于解決度高的問題。
在這里，關(guān)鍵度和解決度因人而異，要根據(jù)自己的需求來判斷。
分別舉例說明：
小插曲：速戰(zhàn)速?zèng)Q或者授權(quán)，比如午飯吃什么，可以點(diǎn)外賣，可以跟著同事點(diǎn)；
困難游戲：設(shè)定時(shí)間限制，反面案例比如說把連連看打通關(guān)，浪費(fèi)很多時(shí)間但卻沒意義；
無底洞：運(yùn)用情緒腦或延緩解決，比如說思考人生的意義，這個(gè)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，反而會(huì)讓你產(chǎn)生焦慮，而且因?yàn)闀r(shí)間推進(jìn)會(huì)有新的見解，建議聽從大腦的選擇或者放在一邊；
高價(jià)值陷阱：重點(diǎn)花時(shí)間解決，但切忌陷入過度思考不行動(dòng)的陷阱。
比如最近新增了很多工作量，這時(shí)候?yàn)檫@些事情焦慮無濟(jì)于事，但你可以把事情劃分成許多個(gè)小單元，并按照事情的緊急程度安排優(yōu)先次序，逐個(gè)擊破，最后問題得到解決，自己也能收獲滿滿的成就感~
總結(jié)
流程：澄清理解偏差→澄清隱藏偏差（視情況而定）→發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題→確定關(guān)鍵-可解決。
工具：“5個(gè)為什么”，關(guān)鍵-解決矩陣。
在寫這篇上課筆記的時(shí)候，我一直在參考rise的課程提綱和小課內(nèi)容。究其原因，是我對(duì)這節(jié)小課的內(nèi)容還沒有了然于心，不能純熟運(yùn)用，但這個(gè)是高價(jià)值陷阱問題，只要勤加練習(xí)就能解決。
你呢，在這篇筆記里get到發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題的技巧了嗎？
