我們發現，許多客戶到展廳看車，都會顯得比較緊張，不容易信任銷售顧問，最終的結果就是不能成單。那么，客戶為什么緊張呢？銷售顧問如何贏得客戶的信任？如果客戶對銷售顧問不信任，根本談不上銷售達成，今天我們來解決這兩個問題。
為什么客戶到展廳以后會緊張？
1、客戶不信任銷售顧問
客戶進店以后，會產生一種緊張的心理狀態。那么客戶為什么會產生這樣的心理呢？①在客戶進展廳之前，都有一種期望，即花最少的錢買最好的產品，這是司空見慣的。②客戶擔心其要求和想法不能得到滿足，比如客戶希望價格降低一些、客戶期望現貨交易等。
2、客戶的自我保護意識
客戶擔心價格不能降低到其所希望的幅度，更擔心受到欺騙，甚至認為按照設定的價格買了車以后，是不是被“宰”了。總之他越想越怕，在這種情況下就有一種自然的保護意識。
客戶對銷售顧問沒有好感。在客戶心目中，他希望和自己溝通的銷售顧問是專業的、對自己有幫助的。所以你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。雖然客戶和銷售顧問溝通了，可是他對銷售顧問沒有什么好感。
4、客戶害怕進入實質階段客戶害怕進入實質階段，特別是在付款的時候，當事情都談得差不多了，該支付定金、簽合同了，客戶還在猶豫：我是不是還有那些方面沒有了解清楚？我還有什么問題沒有得到解決？銷售顧問提供得價格到底是不是最低價格？所以當銷售顧問讓客戶付款的時候，絕大多數客戶還是會產生猶豫。
統計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的未簽約，是其他幾種因素所導致的銷售失敗的總和還要多，所以說讓客戶信任對于銷售顧問來講非常重要，那么，如何才能贏得客戶的信任？
1、專業形象：讓客戶感覺你有安全感
專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必行。這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個家伙是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。
2、專業能力：讓客戶認可你是個行家
這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。
3、共通點：讓客戶與你共鳴
這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。
4、利益：讓客戶感覺你很實誠
這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益，他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。
在汽車銷售中，信任的建立是一個漸進和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個問題加以注意，否則，你就會發現，在一個不經意的時刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸!
