30多年前，本書作者之一羅伯特·西奧迪尼出版了《影響力》一書，并結合當時的實證提出了六點普遍適用的說服原理。這些原理分別是：
互惠（人們感到有義務償還別人給予的恩惠）
權威（人們希望專家指點迷津）
稀缺（某樣東西越稀少，人們就越想要）
喜好（人們越喜歡某個人，就越容易答應他的請求）
保持一致（人們希望做出跟自己的承諾和價值觀相符的行為，并始終如一）
社會認同（人們會參照他人的做法來指導自己的行為）
而在后續的這本《細節》中，作者結合大量的科學實踐提出了52個具體建議，用于幫助人們如何借助微小的改變來影響和說服他人，即“四兩撥千斤”。我們會明白在信息量如此豐富以及獲取信息的途徑如此方便的現在，很多時候影響我們做決定并不是信息本身，而是這些信息呈現的背景或情境。換言之，影響我們行為的因素很大程度上源于信息帶給人的感受。
這本書就是想告訴我們，當你打算影響他人行為的時候，最微小的做法改變，往往能取得最顯著的成效。
下面介紹書中提到的幾個“四兩撥千斤”的招法：
1.向大眾借力
這個招法背后的原理被科學家們稱之為社會認同原理（social proof），也就是從眾心理。就是說，人類的行為會在相當程度上受到周圍的人的影響，尤其是那些令他們深深認同的人。
書里面介紹了這么一個例子：
英國人每年會有很大一筆遲交的稅款，因此英國稅務海關總署每年都會向遲交稅款的納稅人發通知函追繳稅款，然而效果并不明顯。但使用做了一點小改動的新通知函之后，清繳稅款的效果有了大幅度改變。在使用新通知函的前一年，英國稅務海關總署估算的遲交稅額大概是5.1億英鎊，而他們最后征收到了2.9億英鎊，清繳率只有57%；而使用新通知函后，總額大約有6.5億英鎊的稅款征收上來了5.6億英鎊，清繳率達到了86%，此外還清掉了3.5億英鎊的欠賬。
那么，通知函中的小改動究竟是什么？只不過把按時納稅的真實人數（一個相當大的數字）寫上去了。所以，當人們在看到這么多人都已經交納遲交款后，就不太好意思不交了，就算交了心里也不用承受多大負擔。
從眾并不是簡單地出于攀比心態，它源自人們心中三條非常簡單卻非常強大的動機：盡可能高效率地做出正確決定、獲得他人的認同、用積極正面的角度看待自我。這也是為什么通知函的改動非常簡單，但收效卻極為顯著。
當然，生活中還有一部分喜歡特立獨行，屬于“小眾”群體，他們不太愿意歸屬主流。要向大眾借力的話，這一點很重要：你引導受眾去關注的那個行為，應該是被普遍接受、并且是你希望他們去做的，而不是屬于極少數人認同的行為。
2.預測他人的喜好、渴望與需求
一般情況下，我們都覺得認識很久的人我們能很容易猜出他們的好惡和需求，是遠遠超過認識時間短的人的。然而實驗證明，我們對于老熟人喜好的預測準確度的確比陌生人高，但并沒有高多少，而與認識時間較短的人相比，準確度則是偏低的。
為什么會這樣？原因有很多，但最明顯的解釋是，我們與他人之間絕大多數的了解與信息交換都發生在交往的初期，此時相互了解的熱情相當高。但隨著時間過去，我們不再對對方的信息那么渴望，新信息的交換也隨之變得沒那么頻繁。因此，在我們自認為很了解對方的時候，卻可能沒有注意到對方的喜好發生了變化。
因此作者給我們的建議是，無論你是在跟一個認識多年的老朋友打交道，還是跟一個合作了很久的工作搭檔相處，要跟他們定期交換新資訊，時常進行一些溝通，增進彼此的了解。這樣做，你們才可能永遠都是最了解對方的人。
3.“心安理得效應”
“心安理得效應”是指人們在發生了某個積極的行為之后，人就會心安理得地松懈下來，不再去做另一個積極行為，甚至做出不合理的行為。
就像，某些公司實行環保政策，提倡紙張回收時，紙張的消耗量反而增大；當你比往常進行了更長時間的鍛煉時，你或許會理直氣壯地多吃一點甜點，盡管你下定決心要減肥；當實驗者在男洗手間放置衛生紙回收簍時，結果發現衛生紙用量不減反增......
這是因為，在正常情況下，人們在使用和丟棄產品時會產生一定的內疚心理，而回收利用的行為可以減輕他們這種因過度消費而產生的負面情緒。于是，浪費和降低要求變成了一種心安理得的事。
如果我們想要更好地進行環保政策的話，最好在物品回收處和電燈開關旁邊加上一個提醒，告訴大家，雖然回收利用對環保有好處，但少消耗資源的好處更多。因為在一般情況下，人們往往都很清楚回收利用的好處，但對回收的成本就沒那么了解了。
在計劃實行某種措施時，合理地將人們的“心安理得效應”考慮進去可以幫助我們避免出現事與愿違的情況。
4.目標設得好
心理學家說，因為人懼怕“不確定性”，所以對目標有著強烈的重視和心理需求。按常理，或他人設定新目標的時候，經驗總是告訴我們，要把目標設定得非常具體。誠然定下目標有利于幫助人們登頂，但從來沒有確鑿的科學依據證明強烈目標對人的成功有好處。
最著名的一個故事應該就是，說1950年代，有人調查耶魯大學的大學生，你們對未來有沒有明確目標。調查結果是有明確目標的學生只占3%。然后過了幾十年，研究者再回訪這些當年的學生，發現這3%當初有目標的學生所賺到的財富，超過了剩下的所有畢業生的財富總和 ! 但是這個研究到底是誰做的，到底是對哪一屆耶魯畢業生做的，你找不到任何參考文獻。有記者專門就此去耶魯大學做了調研，結論是這個研究根本就不存在，純屬杜撰。
但是，當我們說服自己或他人重拾目標的時候，應當設定非常具體目標的這個常識是否正確呢？
研究者對減肥進行了兩組對比實驗，一組的目標是單一的具體數字［比如每周減掉3磅（約2.7斤）體重］，另一組的則是了一個上下浮動的數字范圍［但平均值跟原先的數字一樣，比如每周減掉2~4磅］。
到了第十周末尾，研究者們測量兩組數據：首先是成員們的表現情況，以減掉多少體重為準；然后是繼續參加后續10周減肥課程的意愿水平。雖然從減重效果上看，兩組之間的區別不算太顯著［在前3周，浮動范圍組平均每人減掉了2.67磅（約2.4斤），單一數字組平均每人減掉了2.2磅（約2斤）］，但是，在“是否愿意繼續參加為期10周的減肥課程”的問題上，兩組人的態度呈現出了巨大差異：單一數字組中只有50%多點兒的人愿意繼續參加，但浮動范圍組中有將近80%的人都注冊了后續課程，交了25美元的學費。
研究證明，讓人們實現目標的重要因素有兩個：挑戰性與可實現性。目標應當讓人感到有充分的挑戰性，因為這會讓人產生成就感，但前提得是它有實現的可能。
太過明確的目標相對而言不容易達到，是因為這個世界充滿了太多不確定性，而這些不確定性都有可能成為你實現這個目標的阻礙，有一定波動的目標可以較好地適應外界的變化，減輕人的內在壓力。而最重要的是，我們需要分清，自己制定目標到底是為了真正去達成，還是只是為了滿足自己的心理需求。
5.損失規避原則
損失規避（loss aversion）就是說，人們有避免失去的意向?？茖W證明，人對負面情況的重視程度是大于對正面情況的，人掉了50塊錢和撿到50塊錢的情緒變化程度是不一樣的。
實驗證明，在流感疫苗志愿單上，將“今年秋天我會打流感疫苗，因為我想降低得流感的風險，并且節省50美元。”，或者“今年秋天我不打流感疫苗，即便這意味著我得流感的風險可能會提高，而且無法節省50美元?！边@兩者放在一起。其對于提高人們打流感疫苗積極性的效果就比“我會打流感疫苗”跟“我不打流感疫苗”這兩者好得多。
這么一個小小的舉動就造成了極大的差異。因此，在一些情況下，如果你希望受眾按你的心愿去做某件事，那么告訴他不做這件事可能會失去什么，比告訴他可能會得到什么效果會更好一些。
6.從他人的錯誤中吸取教訓
“與正面信息相比，人們更容易注意到負面信息，也更有可能從中汲取經驗教訓或運用這些信息?！钡珵槭裁词菑膭e人的錯誤中吸取教訓呢？
因為別人犯過的錯，你更容易看出毛病在哪兒。如果這些錯誤是你犯的，你往往不容易找到自己存在的原因，人都有這樣的心理：喜歡把自己的成功歸因于自己的因素，把自己的失敗歸咎于客觀因素。況且失敗產生的悲觀情緒也讓你很難冷靜下來理性地去思考自己存在的問題。
雖然一些情況下我們犯錯在所難免，也可以從一些錯誤中吸取到教訓，但是小的錯誤可以，現實生活不會允許我們犯太多大的錯誤。從別人的錯誤中吸取教訓可以為我們避免很多不必要的錯誤，并且獲得提升。
如果你能夠以建設性的方法對待錯誤，就能獲得兩個重要的回報：這些錯誤不僅能幫你在將來做得更好，甚至還能增強你的影響力。并且，我們應當知道：及時改正錯誤比刻意避免零錯誤更好。
7.主動承諾的力量
當你在做某件事時，如果獲得了某人的事先承諾，那么這件事達成的概率會比正常情況下高很多。生活中不乏這樣的例子，比如：如果事先獲得了孩子的口頭承諾，那么在勸他別玩游戲早點休息時就不會那么費勁；如果別人答應了幫你看管行李，那你的行李就沒那么容易被偷，盡管別人是陌生人；如果事先承諾了給別人把事辦好，那么你自然會在這件事上多費一點心思......
社會影響的基本原理之一就是承諾和一致性之間的關系。這個原理為我們揭示了這樣一個道理，我們絕大多數人都有跟自己許下的承諾保持一致的強烈愿望，并且如果這個承諾是我們主動做出的、需要我們花力氣參與而且被公之于眾的，那就更是如此。
8.亮出專家身份
文中強調，溝通者的目標是構建并發送一套信息，來改變受眾的態度、決定或行為。當然，核心問題就是如何構建這套信息。
科學實驗表明，當一個人在某方面擁有專業的知識時，人們就更容易接受他的觀點，就像相比于普通人我們往往更信服專家的意見。因此，當你希望說服某人同意你的觀點時，最好體現你在這方面的專業性，然后自信地將你想要傳達信息表達出來。
當然，同樣重要的是，你要如實地陳訴你的經歷和技能，保持真誠是令人信服的基本。一旦讓別人發現你在欺騙的話，那后果會十分糟糕。
9.為互助留出余地
人的正常心理是：在收到恩惠后，人們愿意以相同的方式來回報。
一般我們認為，我們給予別人的幫助越多就越容易得到別人的認可和感恩。然而真實的情況是，好事情過了頭，也有可能變成壞事，就連助人為樂也是如此。
這本書提出的觀點是這樣的，衡量有益幫助的指標不是幫忙的次數，而是“互助”的次數。先為對方提供有益的幫助，然后得到對方回報過來的有益幫助，這會把給予的良好效益放大到最大程度——不但他們自己受益，有份參與的每個人都能受益，因為給予者的地位提高了，生產力也提高了。這個結果與互惠原理是高度一致的。
對于良好的互助，作者給我們的建議是：
一，出手相助激活互惠原理，你的幫助能切實幫到別人。
二，要把你提供的幫助或有價值的信息做個定位，把日后對方可以全力回報你的可能性凸顯出來。
上面這幾個招法是52個具體建議中比較有代表性的，其背后運用的原理就是本文開頭提到的那六個，有的招法只用到了某一個，有個可能是兩三個。所以，我們在做事時要首先看到招法可以奏效的依據，然后再根據實際的情況選擇合適的招法，不同的招法有不同的適用條件，不存在一勞永逸的妙招。
值得注意的是，用書里的原話說來說，在影響他人的想法、感受和行為時，小改變之所以產生大影響，有一個非?；镜脑颍阂驗樗鼈兒苄 Ｋ鼈儾黄鹧?。它們極少引起人們的猜疑或注意。相反，它們靜悄悄地改變了我們的決定，影響了我們的行為，我們幾乎是自動自發地、下意識地跟著走了。
所以我們應當明白，正確的招法可以幫助我們更好地達到目的，但它畢竟是工具，完全依賴工具而不去提升人本身的能力是不可能走得長遠的。最好的狀態是，在提高人自身能力的同時，根據實際情況采用恰當的招法，人和工具的相得益彰。
