291976-陳國艷《2017-06-22》

【連續第131天總結】

A、今日目標完成情況

1、抄寫概念完成100%

2、背誦人情完成100%

3、學習案例7遍完成100%

B、具體內容總結

一、學習內容

話術：

1、話術的錘煉過程。

1）寫話術。

見客戶之前，先書寫話術。通過線上和線下市調，不但得到話術，而且知曉客戶問題，挑選普遍的問題，然后根據客戶的二十個問題先寫一個話術的初稿，一個字一個字的修改。

市調的方法也講了很多，線上6種:一、白天要做的事，給競品打電話。這樣做的好處是，一則知曉競品話術，還有就是了解他們產品狀況，找到咱們發力方向。二、晚上要做的事，去淘寶和賣家談，看他們的話術。三、網上搜索，更換關鍵詞，搜索數量級才能為錘煉話術做好前期準備，做飯要有米才行。搜索范圍：本行業和相似行業。四、市調同學，向高手學習。五、買書看。六、群共享的話術分享。

線下：與競品和客戶見面聊，麥凱自己需要的信息，記錄整理。

2）背誦話術。

一定要背誦的熟練，把它變成自己的東西，說出來的時候才自然。

對著鏡子大聲朗讀，直到它不用經過思考就能說出來，然后，找個熟悉的人練習一下，檢驗背誦效果。

這樣前期就為見客戶準備好了我們的成品話術。

3）應用于客戶。

應用寫好的話術時，要注意客戶的反應，如果客戶頻繁點頭，表示認可，這部分話術保留；如果客戶沒有反應，則做修改或者刪除，因為你的話術引不起客戶的興趣，只能增加負面影響，既浪費了客戶的寶貴時間，也影響了客戶對自己的看法。

這是在實踐中錘煉話術，是一個反復提升的過程，是戰術執行的過程。

關鍵詞：話術，錘煉，書寫，背誦，應用，反饋，修改，市調。

2、自己的感悟

以前自己是一個很不善言語的人，分情況，對于熟悉的人，自己可以滔滔不絕的講，對于陌生的或者不是太熟悉的人，自己幾乎不講話，也不知道說什么。比如科里一起聚餐，和領導一起吃飯，都不知道要說些什么，其實酒桌上都是套話，提前也可以以上面方式準備話術的。

自從學了三大，自己也逐漸的擺脫了在外人面前沉默寡言的形象，不但敢于說，而且內心也有一些貨了，不足肯定是有的，但是咱不怕，咱有內心最堅定的武器----三大。

關鍵詞：自身成長

二、針對話術進行提問

1、話術的本質？

2、話術的分類？

3、話術的內容特點？

4、話術的應用方法？

5、話術的書寫？

6、話術的修改？

7、有效話術的標準？

8、話術的應用條件？

9、競品話術特點？

10、競品的話術為什么這樣組織？目的是什么？

11、競品的話術的優點？

12、競品話術的缺點？

13、競品話術的最大問題？

14、我們怎么對其缺點進行改進？

15、自身優勢？

16、怎么激發自身優勢？

17、自身的劣勢如何？

18、怎么對自身劣勢做隱藏或者改變？

19、怎么借力周圍人組織話術？

20、怎么檢驗自己話術的有效性？

21、選擇什么樣的人進行話術的試驗？

22、競品話術的效果？

23、競品的話術怎么持續改進的？

24、客戶對于競品話術如何反應？

25、客戶對競品的認可程度？

26、客戶的需求是什么？

27、客戶最想要什么樣的話術？

28、什么樣的客戶最能打動消費者？

29、怎么預知咱們話術給客戶的影響？

30、怎么記錄與客戶的談話？

31、怎么讓客戶跟著咱們的思路聊天？

32、如果碰見了新問題不知道怎么解決怎么辦？

33、市調如何做？

34、線下如何市調？

35、跑門店時怎么套競品的話術？

36、與競品聊天時我們應該如何提高質量的問題？

37、線下市調競品，應提前做什么準備？

38、市調時的問題如何準備？

39、市調時的交談如何順應著自己準備一套思路來聊？

40、怎么進行線下市調錄音？

41、線下市調計劃怎么做？

42、線下市調存在的最大問題？

43、線下市調怎么做到模糊銷售主張？

44、線下市調的數量級如何做到？

45、線下市調目標細分如何用？

46、線下市調單點爆破怎么用？

47、線下市調后如何撰寫和修改話術？

48、線上話術的方法？

49、線上市調話術的工具？

50、線上市調話術如何做到數量級？

51、線上市調話術的優點？

52、線上市調話術的缺點？

53、我的線上市調優勢？

54、我的線上市調劣勢？

55、怎么應用線上市調撰寫和修改話術？

56、身邊話術高手有哪些？

57、他們是怎么書寫話術的？

58、他們常用的話術有哪些？

59、他們怎么應用話術的？

60、不同的情況如何應對？

61、自己如何向他們學習借鑒？

三、學以致用

今天晚上聽了學習阿米巴，也是關于市調的，我覺得就是目標細分法用的比較多，一個大問題拆解成n個能理解解決的小問題，這樣就能解決掉大問題。

我今天做的就是安排了今天一天的事情，目標是過好這一天，既要學習也要工作，于是就對今天要做的事一一歸類，上午學習，寫總結，下午睡覺，睡醒覺接孩子，然后就是回家做飯，到點上夜班，夜班時開小差，聽了學習阿米巴。

今天收獲大大的，給自己一個贊，今晚完成了學習阿米巴，抄概念，寫總結，背誦人情，還有工作中的帶教。

加油，努力就會幸運，厚積而薄發，沉淀最重要，學習是途徑，必須堅持！

C、明日目標

1、抄寫概念一遍

2、學習醫療器械項目銷售7遍