相信絕大多律師都會有這樣的困惑， 這困惑有如歷史學中的李約瑟難題；數學中的哥德巴赫猜想；太空物理學中的宇宙起源……不僅僅是作為年輕律師的我，各位在座的資深律師都會有這樣的疑問：我該如何開拓法律服務市場呢？
我平時喜歡看些營銷類的書籍，我在看書的同時也會帶著這個問題去思考。突然有一天，市場營銷理論中的三個概念進入了我的腦海，它們分別是打造品牌、創造品類和開拓渠道。在我看來，任何一家律所或律師個人，只要能在其中一方面脫穎而出，就能立于不敗之地，如果能在三方面都出類拔萃，那他肯定能成為行業的翹楚。當然這三方面并不是孤立的，品牌是品類和渠道的敲門磚；反過來，品類和渠道上的成功會塑造品牌。
首先說品牌，最好的例子就是大成所，它與Dentons的合并使它成為全球第一大所，作為一家綜合性的律所，它其實并沒有特別突出的業務，但通過規模而塑造的品牌影響力，使其迅速進入了中國律所的第一梯隊。
其次說品類，有些律所雖然沒有像大成金杜那樣的知名度，但他們同樣通過創造品類在細分市場打出了一片天。這里面比較典型的有專做勞動的江三角律師事務所、專做商事訴訟的惟勝道律師事務所和專做家族傳承的王芳團隊，也許還有人聽說過如是娛樂法的創始人，90后妹子劉莐，她做的是影視傳媒方面的業務。
第三個是渠道，有的律所既沒有大名，做的也不是特別專業的領域，但他們因為有渠道而獲得了源源不斷的業務。一墨所就是很好的例子，它通過浙江衛視的平臺，獲得了大量與影視文化相關的項目，并進一步進軍娛樂投資產業。
最后不得不提的是天同律師事務所。他通過專業做最高院民商事訴訟案件牢牢占據了這一細分市場，并通過無訟閱讀、無訟名片以及最近發布的法小淘掌握了供需兩端的渠道，更不用說這些年來與最高院、各地方司法機關和律協建立的良好的合作關系。使得天同現已成為律師行業現象級的存在，也使得他的業務量每年倍增。
我們回過頭來再看看年輕律師如何開拓法律服務市場的問題，由于普通年輕律師無法在短時間內打造品牌，也沒有相關開拓業務的渠道，因此最為可行的方法就是在品類上做文章。我們可以在諸如公司股東訴訟這一細分領域寫作出書，快速成為這一領域的專業律師；也可以運用好訴訟可視化、法律檢索等技能在所內成為該技能的專家，從而以團隊合作的方式體現自己的價值。
畢竟對服務對象的認識并不應僅限于外部客戶，我們如果能轉換思維，在沒有案源的時候努力培養自己的一技之長，那周圍的律師豈不是都能成為你的客戶，你說是嗎？
