今年的寒冬，也是資本的寒冬，2015年上半年錢多、人傻、速來的資本盛宴或許還要再等10年。現在創業者找錢比老光棍找媳婦還難，可是為什么有些老光棍卻還能找到漂亮的媳婦，你卻不能呢？——是的，你踩到坑了哈！

一、掃盲一下融資圈那些事

先簡單扒一扒關于融資的基本概念，給初創團隊暖暖場，預預熱。

1、為什么找VC

創業者通常都是有理想、有道德、有文化、有情懷的四有青年，唯一沒有的就是錢了。我前面的文章里說過，創業有兩種，一種是傳統成熟行業的按部就班創業，低風險低收益，另一種就是新型行業的創業，高風險高收益。既然是高風險的事，自己肯定承擔不起，所以你得借助外部的風險投資（VC）的錢。

舉個老非的經歷吧，老非光2014年就前后折騰了8款產品，那時的中心思想是，反正我做軟件外包能掙錢，用這些掙到的錢投在產品中就行了。交了幾百萬學費之后，我收獲了以下兩句“格言”：

（1）創業一定要專注，好比如同時追幾個女孩子遲早會出事，不如同一時間專心追一個女孩子；

（2）要用別人的錢（不是說自己不掏錢，而是自己的錢不夠），互聯網時代你要把某款產品推向成功，前前后后是要很多錢來推動的。

2、VC是誰

VC有兩種，一種是個人，說白了就是土豪，他們一般會直接投種子輪，或者間接投到機構。

另一種便是機構，通常叫某某創投、某某基金、某某投資。他們的組織形式我在《漲知識，創業者必須了解的企業類型》中說過，我這里要強調的是，機構的合伙人也是在創業，是拿了LP的錢以投資為業務進行創業，所以對于機構的合伙人、投資經理，創業者不可妄自菲薄，更不可飛揚跋扈，一定要謙虛謹慎的交流，畢竟人家接觸的創業者、見的項目比你多的多，就是泡過的妞比你見過的女孩子還要多！

3、什么是種子、天使、ABC、PE與IPO（老手可以跳過本節）

很多人有疑惑，為什么這么分，這事不要去糾結，VC是二戰后美國發展起來的產物，這幾年中國的VC產業也基本上算是很成熟了，延續了美國的叫法。

●種子輪：通常是你只有一個idea，一項專利，一幫人，產品都還沒有出來時的叫法，類似你剛和對象媾和剛懷上的時期，這時你拿著兩頁紙去找錢，就是種子輪了。種子投資人通常是個人為主，機構為輔。

●天使輪：基本上是產品已經被你們搞出來了，就是孩子生下來了，喝了幾天的奶，產品有些用戶能生存下來，說明有人會用你產品的時期。目前國內更多的VC機構是投資天使到A輪的，越到后面的機構越少。

●ABC輪：當然可能后面還有DEF輪之類的，越大的項目周期越長，比如京東。你的產品（孩子）慢慢長大，要不斷的花錢成長（買奶粉），這時通常就是ABC輪了。根據我所接觸的VC基金的平均規模，通常個億級別的機構是投天使輪為主，10億級別的是以A輪為主，百億級別的是以A輪后為主，千億級別的機構我好像還沒聽過，基本是境外基金了（折人民的幣）。

●PE輪：PE就是私募（PE在投資界還有另一個意思叫市盈率，炒股的人都知道），是你的公司IPO（上市）前，一些指標數據不完善（比如資本金不足，收入不足、利潤不足等），私募資金臨門一腳給你一筆錢去把數據包裝好，再去IPO。

●IPO：是創業者們的夢想，當然IPO后還有各種定向非定向增發、股權質押等再融資的事兒，因此融資是創業者一生都要面對的事。

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今天聊的主要是針對種子、天使輪的坑，在你天使輪之后，情況每家都不同，況且早期的投資人都會幫你策劃的，所以ABC輪的事不在今天的討論范圍之內。

二、種子輪的坑

1、種子投資人都是哪些人？

簡而言之就是M+3F，M就是me，對，你自己，如果你自己都有錢，不作為種子輪的投入，投資人為怎么想呢？你丫有錢還不投，讓我來投，你丫是不是想騙我的錢？所以如果自己有錢，千萬千萬要自己投，這樣股份也可以少稀釋一些，同時還能給后期投資人信心。

如果自己確實沒錢，或者錢不夠，那就是3F，就是大家所說的Family(家人親戚)、Friend（朋友同學）和Fool（傻子），當然這個傻子是專門做早期投資的人啦，像知名的投資人薛蠻子、蔡文勝、徐小平等都自稱是傻子，不過他們現在主流的做法都是成立了基金，由基金投，比較少自己個人直接投了。

因此，如果你自己有錢都不投，憑什么讓別人也投你？

2、要談一起談，別一家一家談

如果家人沒辦法支持你，你自己又沒錢，你只能去找朋友、機構啦。

這個時候你要一定要明白一點，你要創業的這家公司，本質上也是一件商品，因此你叫人投資實質上是兜售你的商品，既然是做買賣的，你就得多找幾家來談，貨比三家。一定要同時談，千萬別一家談完1個月后說不投了，你再找下一家！當然我經強調，這個同時談，不是把幾家VC一起過來開個會同時談，而是指一段時期內同時與各家VC單獨談。

因此，不要裝清高、裝情懷，誰丫給錢快，我丫就給誰上！以前老非某次融資就是一家一家的前后談，結果時間給耗沒了。錢還沒到，你的公司可能已經精盡人亡了。

種子輪的投資人基本是朋友介紹的土豪居多，所以一旦你要找種子輪投資，要廣散網，把你手機通訊錄的每個人都琢磨一遍，直接的、間接的都要發布消息出去，告訴大家你要做一件改變世界的事，讓他們留意周圍有沒有正好想投項目的土豪。

3、土老板的錢到底要不要？

如果在資本活躍的時期，傳統企業老板的錢能不要就盡量不要，因為傳統老板的心態不夠OPEN，后期主流的VC可能會有所畏懼。

可是在資本寒冬就不要顧這么多了，只要不是燒殺擄掠來的錢，能要就盡量早點要回來，只要條款寬松，對后面的再融資影響不大的。傳統企業老板很多會有小心眼哦，他們可能會在投資條款里加上一句：“投資幾年之后，投資人有權力退出投資，同時收回投資款每年X%的利息費用。”千萬別在投資條款中加入這一條款，雖然在VC的標準條款中可能也會有這一條，但那是后期，項目風險較小的情況，越早期風險越大，這一條款是不合理的。因此，這不是投資，這是借款！這不是投資，這是借款！這不是投資，這是借款！

此外，額外補充一下，最好要知道你的投資人錢的來路一定要正，如果對方是偷稅漏稅、坑蒙拐騙搞的錢，到時萬一人家東窗事發呆局子里了，雖然對你的經營是沒有任何影響，但是在股權架構上很有可能是麻煩事，會給你增添不少麻煩的。

4、別到處路演瞎BB

我認識一些創業者，在產品還沒有出來前，就隨時接受采訪，到處參加路演，告訴別人未來要如何如何，自己如何如何的牛逼。

其實這些都是扯蛋，首先，你產品都還沒有就公開瞎BB的話，如果你的idea真的很好，別人聽到了也開干，說不定人家資源比你更多，干的比你還快呢；其次，經過這幾年的折騰，我朝的投資界也慢慢成熟了，他們不喜歡成天瞎BB的人，你丫有種先把產品做出來再說，啥都沒有成天到處吹牛逼的肯定不是干實事的。

5、先拿錢再干，還是先干了再拿錢？

根據我的觀察，我發現一個很有意思的現象，通常北方的創業伙伴喜歡先拿著PPT找錢，錢到了再干；而南方的創業伙伴們喜歡二話不說，有了idea就先干，邊干邊去找錢。

其實兩種都有優缺點，我個人覺得沒有對錯之分，但是對于一個真正的創業者（查看我《你是偽創業者嗎？》）來說，如果你的初心真的是為用戶解決問題的，那就放開的干吧，一個人活在世界上，就是要做與眾不同的事，不要在乎別人的看法，從人類發展史來看，每個人都是很渺小的，不要在意細節，重要的是把事情做成。

6、多找些嫖客上你的床，可以多漲經驗

你有點子、想法千萬不要太保守，建議你多找周圍的人聊，把你的想法說出來，讓人家多拍磚，彌補你的思維短板。這個和公開路演、媒體報道是不一樣的哦。

老非在這方面就是很OPEN的，有了想法，深思熟慮之后，不斷給我的私董會（以后會說這個課題）打電話，把想法描述之后，聽取對方的拍磚，拍的越恨越好，然后心情會很舒坦——終于又知道自己想法的不足了。不過千萬要有自己的主見，別人家說什么你都認為就是什么，最終要有自己的見解。

7、BP有沒有用都要整一份

有些人BB說，BP那玩意沒用，我就是沒有BP也拿到投資的。這么說的，要么是富二代和官二代，要么就像老馬、小馬、王興之類的大牛了。創業者還是實務點，有想法把BP做出來，因為投資人時間有限，哪有時間聽那么多瘋子瞎BB說要改變世界。

BP是一份融資的敲門磚，BP都不會做的人，肯定是太監泡妞一樣，你搞毛融資啊，請參考我《初創團隊最好的商業計劃書是講故事！》文章。

三、天使輪的坑

如果種子輪是自己投的錢，那基本上就沒啥坑了，但是到了天使輪，一個個坑也不斷的來了。

1、拿錢之前要先吹牛B

很多創業團隊，在產品上線后就馬上急著到處找投資，這種策略基本上是錯的，因為酒香也怕巷子深啊。徐小平老師也說過，創業做市場的最后一塊錢也要用在PR上，做好PR可以吸引投資人、用戶、求職者的注意。

按目前的情況，天使輪應該是一家創業公司走上正軌的第一步，現在國內做天使輪的環境基本都已經很成熟了。在做天使輪之前，創業者必須去做PR，去吹牛逼，讓投資人注意到你，認為你和別人不一樣，這樣才會有投資人愿意找你聊！（參考我《創業團隊如何把PR做的屌、好、帥-創業路上的那些坑（五）》文章）

2、即想當婊子也要立牌坊

投融資和談戀愛是一樣的，要么男追女，要么女追男，兩廂情愿的事畢竟是少數的。根據我周圍朋友們的經驗，通常如果是投資人主動找你，合作的可能性會比較大，如果是你成天去找投資人，說明你的魅力還不夠，通常成功的機率會比較小。

因此，牛逼的創業者通常是即想當婊子又想立牌坊的：我想要錢，但我又不主動開口，裝作很牛逼的樣子，告訴投資人，哼，想投我的人多著呢。對于投資人來說，確實有這種情況，越多人想投的項目，投資人都會搶著投。

3、沒有牌坊就安心當婊子

當然了，絕大部分的初次創業者達不到即想當婊子又要立牌坊的境界，那么就踏實一點吧，安心當你的婊子，不要去立牌坊了。你得勤快點，不斷的接客，說不定哪天哪個客人就把你給納妾了。

我周圍身邊有很多例子，特別是初始團隊，基本上是接觸了幾十家的投資人之后，才最終簽訂協議。所以創業者要端正自己的心態，你要不斷的經受打擊，不斷的被不同投資人質疑，不斷的被人掀內衣，只要你相信你是在做正確的事，一定會找到自己的婆家的。

有個事實你要清楚，一個創業項目，如果大家都說好，那一定不是一個好項目，所以像馬云等牛人，當初也是無數人不看好（北京，總有一天，你不會這樣對我的！），被無數投資人拒絕之后才找到認可的投資人的，這真的不是心靈雞湯！

4、面對打擊，千萬不要跳樓

找合適的投資人，核心在于找到相同頻率的人，每個人的生活經歷、職業背景、知識架構都是不一樣的。因此，當你面對投資人時，你眉飛色舞的描述你的產品愿景，可是投資人卻不斷的反駁你、否定你。

真實的情況可能是這樣的：投資人可能有其他的視角，他的問題可以幫你修正產品規劃；投資人也可能出于職業習慣來挑刺，他們內心是認同你的，可是就是要刁難你看你的反映；投資人還可能是真的不懂，你也不要一氣之下扭頭走人，畢竟人家和你聊也是花時間成本的。

所以，每次見完投資人時，最好現場做筆記，然后回頭認真思考，每個人都有思維的盲點，只有你不斷修正自己的思路，才能不斷的前進，才能更好的面對下一位投資人。對于每個接見你的投資人都要懷感恩的心態，投資圈就這么大，你得罪一個人，人家圈內一傳某某某不行，投資圈都知道啦。

5、必須參加路演瞎BB

對于天使輪的項目，千萬不要像剛發育的女生把胸部藏著掖著，這個時候你不要怕別人copy你的產品，商業模式在法律上是不受保護的，你藏著掖著的話，競爭對手不會知道，更重要的是你的用戶、客戶、投資人也不會知道。

So，此時此刻，一旦你產品出來了，確定一定以及肯定你必須的參加一些路演，當然是不影響你的公司經營前提下，挑一些影響力大的、等級高的路演平臺盡量去參與。我要強調，并不是見到路演都上，就像夜場的小姐每個包房都要進去亮一下那樣，投資人會覺你的項目人老珠黃沒人要，同時也會認為你不務正業。

路演有三個好處，一方面就是路演刷臉，參加這些活動基本都有媒體報道，用戶網上可以搜到相關報道；另一方面就是投資人會不斷的拍磚，能夠彌補、修正你的商業構想；此外，某些政府官方組織的路演你拿獎后，說不定還有政府補助支持哦！

6、多找老鴇有好處

嘛意思啊！老非請你打開全球大名鼎鼎的、投資過facebook、小米、京東、滴滴的俄羅斯VC——DST的網站http://dst-global.com/，你會看到下圖：

你會發現，只有一個email，是的，只有一個email！國內主流的VC也是基本上是這樣，在他們網站上會公布一個bp@xxx.com的郵箱，有BP都發到這里來，他們收到BP后，根據不同的領域，再派給不同的投資經理，通常投資經理每天都會看幾十份、上百份的BP，就像公安部門的鑒黃師看毛片一樣，拉著進度條跳著看。

這個時候，如果你有朋友（老鴇），剛好認為某某機構的投資人、合伙人，通過他們轉介紹發一份BP，那感覺肯定是見到武騰蘭、倉井空的處女作一樣，會另眼相看，至少進度條會拉慢一點，對你多加留意一點是不。

因此，如果有可能，盡量通過創業的朋友們幫忙遞交BP，拉一個3人的微信群也好，投資人至少會對你的BP作簡單評價，至少對于正常渠道收來的BP會有不同的處理方法是不。

此外，千萬千萬不要給不同投資人同時群發郵箱，或者跑到群里發BP，只能會讓投資人覺得你犯賤。

四、One More Thing環節又來啦

如果您認真閱讀老非每篇文章，一定會有比別人更多的收獲，是的，喬大爺創造的One More Thing環節又來了，關注微信公眾號Thinkerinside“私想家老非”，回復C6，告訴您哪里找VC名單，以及見VC時的注意事項。

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《創業路上的那些坑》系列已經寫到了第6篇，我的文章都是按創業路徑來寫的，說完了融資這事，本系列下一篇就是關于我的老本行——財會的事了，敬請關注我的公眾號哦！

作者介紹

黃非，就是“掃黃打非”的黃非，互聯網界外號“老非”，連續創業者，2002年畢業于廈門大學會計系，2002-2006在廈門天健華天會計師事務所（致同會計師事務所廈門分所前身）任職，2006-2014年作為創始人創辦尚科網絡，2014-現在作為聯合創始人創辦請他教。