FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
中文名：FABE銷售法
F代表：特征(Features)
A代表：優(yōu)點(Advantages)
B代表：利益(Benefits)
E代表：證據(jù)(Evidence)
分享
具體含義
F代表特征(Features)
F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。
A代表優(yōu)點(Advantages)
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…
B代表利益(Benefits)
fabe銷售推廣流程圖片
B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。
E代表證據(jù)(Evidence)
包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
總結(jié)
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費訴求，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
整理過程
首先列出商品特征
首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。
接著是商品的利益
也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。
第三個階段是客戶的利益
如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。
最后保證滿足消費者需要的證明
亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題－－FABE的理論基礎
了解了產(chǎn)品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
哈佛大學的營銷學者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
在做產(chǎn)品宣傳時，所讀有感。
