002丨不要為打翻的牛奶哭泣
劉潤
2016年9月27日
002｜不要為打翻的牛奶哭泣
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概念：沉沒成本
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。
案例：
英法兩國政府聯合投資開發大型的超音速客機，叫做協和飛機。最終雖然研發成功，英法兩國政府卻為此蒙受了巨大的損失。
運用：場景
場景1：買衣服討價還價
買衣服時，在店里反復挑選，反復試穿，不停地跟店員溝通。店員在你身上花費了大量的精力，為了不讓這部分沉沒成本損失掉，可能會給你更多的優惠。
場景2：跟客戶收定金
很多商業機構，在客戶稍微有一點購買欲時，就會想方設法收客戶一點點定金，可能1萬元的東西只收500塊定金。當客戶回到家里，購買的沖動消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會購買你的商品。
場景3： 舉辦盛大婚禮
兩個人結婚，舉辦隆重盛大的婚禮，投入了巨大的時間、精力、金錢等。婚后，如果鬧別扭想要分手，很可能會覺得再辦一次婚禮太麻煩，就不分手了。
小結：認識沉沒成本
第一，我們要認清沉沒成本其實沒有好壞的區別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經發生的花費。
第二，因為這種心態的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。
但是，最后我們還是要反過來說，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業判斷。
劉潤
還有哪些商業行為，是利用了人類這種沉沒成本的心理偏見呢？
來和我一起過過招吧。
CEO問CEO
第1周客座CEO：羅輯思維、得到APP創始人羅振宇
你這位CEO有什么問題想要問羅胖，歡迎在留言區提出來，我們將挑選一個最有價值感的問題，請羅胖認真回答，并在本周學習結束的時候，公布這個CEO問CEO的結果。
這是《5分鐘商學院》陪你成長的第2天，期待你的進步。
