有一位小姐姐? 每天晚上加班到十一二點。在她每天晚上回家的路上，會經過大約一百米左右的一段漆黑的夜路。在深夜經過這個路的時候呢 他非常害怕，經常會被一些小的東西所嚇到。比如：有一些小貓啊，小狗啊。然后他決定去買一把手電，渡過這一段漆黑的夜路。
那問題來了，大家覺得他買的是什么？
安全回家，對吧
有人會選擇A，說她買的本身就是一把手電。
也有人說是B，她買到的是光亮。
也有人說是C，她就是要看清黑暗的能力，因為她買了手電未必能夠安全。
可你會發現這些都是他購買的原因。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 購買的邏輯
我們的購買有三個層面。
第一層是WHY，也就是我們的購買動機， 你為什么要買？
第二層是HOW，你如何通過購買解決你的問題，實現你的目標。
第三層 就是冰山上面的叫做WHAT，你買的是什么？你用什么樣的方式或方法，實現什么樣的目標和目的。
所以，我們思考一下這位小姐姐為什么要做出改變？這是他的動機，也就是需要安全回家。
如何實現呢？他需要能夠看清黑暗中的一些潛在的風險，他需要看清黑暗當中可能會讓他擔心，或者讓他感覺不安全的東西。
他用什么呢？手電。手電有什么特性呢？發光的手電。
因此，他用一只能夠發光的手電，在回家走過那段漆黑的道路時，具備一種看清黑暗的能力，從而能夠幫助他更好的安全回家。? 這樣的一個邏輯。
人的購買決定是通過外界環境的刺激，給人形成一種動機。
這階段腦海會有愿景畫面的閃現。
動機一旦形成之后，他就開始去關注解決問題，實現目標，達成動機的方式和方法有什么樣的可能。然后，通過具體的產品或方案來實現他的目標，解決他的問題。最終，實現了購買，買的既是產品本身，同時買的也是產品的特性，他還購買了產品在它應用過程當中所發揮的作用和使用的場景。
這階段當明確了目標之后，也就是知道自己想要實現的是什么以及為什么這么重要。而且應具備什么樣的能力，通過什么東西去實現，運用在什么樣的場景當中。
客戶是通過購買產品具備了一種能力之后，實現了自己的動機和目標。所以，這三個邏輯和三個層次是購買的最核心的邏輯。
所以，我們說人在作出決定的時候，人會感受外界環境的變化，從而形成一種希望改變的想法，或者說叫動機。
就像那位小姐姐，她想買手電，一定是有什么事件，有什么場景，讓她感受到，讓他形成了一種感覺，這種感覺的積累，會給他形成一種要去改變的想法。
舉一個我換手機的例子：
我想換一個手機，不是平白無故的一拍腦門就去換。而是你一定會有一些場景，一定有一些原因或者說一定有一些你的訴求，讓你形成一種感受，這種感受當它足夠強烈的時候，就會讓你形成一種動機，這種動機來源于對變化的識別。
當我們具備動機之后呢，我們就開始考慮我怎么樣去做，我要用什么樣的方式，方法，和標準。這時候我們開始關注所有與我們的動機相關的各種信息，吸引力法則會在這里邊展現的淋漓盡致。
當我有了想要去換手機的想法。當我走在大街上，我們會不經意的關注到街邊的一些手機廣告。當然上網的時候會對手機的廣告更加敏感。甚至，我們會想起朋友使用某個品牌的手機的一些感受。所以，就是當我們有換手機的動機之后，這些信息會無形中向我們聚集過來，當然我們也會主動的上網去收集信息。
當我考慮清楚買什么樣的手機，多少價錢。最后當我們做出最后決策的時候，在2到3個當中選擇一個感覺最合算的，或者是最安全的，或者最滿意的一款產品。這時候 其實我們需要決策的安全感，我們需要給自己一個理由說：買這個是對的我買的是最好的。? 就像我買華為，回過頭我想了想其實它在我的概念里用它的流程詮釋了什么叫品質。
從變化，動機，到標準，到決定這樣一個過程。這個過程也就是客戶購買的基本邏輯，
所以，客戶會感受變化，形成動機，然后客戶根據動機，會信息聚集和搜索，然后逐漸形成自己的標準，根據標準會明確具體的方案，同時呢，會通過不同的產品之間的差異和對比，來進行篩選和評估，最后作出決定和采取行動。
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