I：重述原文知識

why：

現代社會屬于交易社會，每個人與每個人之間，每個組織與每個組織之間，存在著形形色色的交易。在交易中，處處存在著合作和競爭。而在正常交易中，交易價格各方最為關系的問題。如何通過自己的努力，確定一個合理的價格，對于交易雙方極為關鍵。

具體到我們每個人，每天都在買買買，有沒有想過如何砍價？用自己滿意的價格買到喜歡的物品呢？

what：

我們本次分享的主題就是如何有策略的砍價，其主要是指通過掀桌策略促使我們在砍價時獲得一定的優勢。

邊界：掀桌砍價的策略并不保證掀了桌就一定會成交。

how：

掀桌砍價三步法：

1、表達意愿，拉對方上桌：

（1）表達自己對物品的喜愛和成交意愿

（2）給賣方建立成交預期

2、對方上桌后，引出桌上不太友好的其他人：

（1）通過第三方給店家壓力

（2）避免自己直接與店家對立

（3）給自己留出退路

3、條件不合適，果斷掀桌：

（1）若條件成熟，果斷成交

（2）若條件不成熟，則果斷掀桌

（3）掀桌時用第三方的名義掀桌，取消交易，迫使店家讓步。

A1：回憶一下在你身邊有沒有發生過這樣的故事？

上個月，我代表客戶（房產銷售公司）去一家互聯網廣告公司談合作。

我：“我看到你們在房產銷售方面做互聯網廣告推廣，你們可以提供哪些服務，我比較感興趣，可以給我介紹下嗎？

客戶代表：我們的可以。。。。。。。，綜上從知名度、覆蓋面、服務性等方面均不錯。

我：嗯，服務內容還不錯，那你們怎么收費呢？

客戶代表：我們收費是按照季度來收取，假如你一次性簽一年的話，我們可以給你打7.5折。每季度的費用是30000元，一年的話就90000元。

我：嗯，費用有點貴，超過我的預算了。可不可以再優惠一些？

客戶代表：不能再優惠了，王先生。不過我可以向公司請示，給你贈送其他的服務內容，比如微信推廣等。

我：那我考慮考慮。”

本次談價以失敗告終。因為客戶的心理價位是一年不超過6萬。

反思：

在這件事情當中，我意識到自己在砍價方面存在的問題：

1、砍價時，沒有運用任何策略，談價過程太過于簡單。比如可以引入在房產銷售網絡推廣更好的其他公司給談價的店家施加壓力？

2、砍價時，自己與對方直接對立，沒有給自己留出退路。比如可以引入最終價格由公司領導決定等因素。

A2：規劃一下未來如何運用“掀桌砍價三步法”

我最近在網上看到一套自己很喜歡的書籍，書籍的名字叫情商，一共五本。假如我與店家砍價時，我將運用如下策略。

（表達意愿，拉對方上桌）

我：某某店家，我看到你們家的那套情商的書籍，賣的很不錯啊，且買家的評價也很高啊。這套書的內容很不錯，我已經收藏很久了，最近打算入手一套。

（對方上桌后，引出桌上不太友好的其他人）

某某店家：感興趣的話可以下單。

我：我看到某某A、某某B這兩個淘寶店家也有這套書。我把他們的鏈接發給你，你可以看看。

（條件成熟，果斷掀桌）

我：店家，你們這套書，我需要付多少錢呢？

某某店家：我們這套書最低售價180元。

我：你的價格讓我無法接受，我看到某某A、某某B這兩個淘寶店家上的價格才130元，還包郵。我原以為這套書最多也就120元。假如你不便宜點的話，我就只能去其他店家下單了。

可能的結果：

（1）某某店家：好吧好吧。就120元。（砍價成功）

（2）某某店家：實在抱歉，不能再低了。（增加了對方的沉沒成本）