一大早坐了兩個(gè)小時(shí)火車，特快，短途，加上春節(jié)期間的緣故，特別熱鬧，最吸引我注意的是火車上的售貨員，當(dāng)然免不了“啤酒飲料礦泉水咯，花生瓜子八寶粥咯，來來，腳收一下！”的聲音。
我印象最深的不是那些推車賣盒飯、或者啤酒瓜子方便面的，而是在火車上推廣牙刷牙膏指甲刀充電寶襪子之類的那些，畢竟相對食品飲料，他們賣得并不是剛需，因此在銷售方式上更需要技巧。
首先，開場方式。
一種是莊重式，類似“我是本次列車的工作人員，本次列車是從哪里到哪里，到何處停車，停車幾分，請大家注意個(gè)人物品安全。”因?yàn)槭桥c乘客相關(guān)信息，話音一出，這個(gè)時(shí)候整個(gè)世界都安靜了。而且暖人心，可以拉近距離。
一種是嘩眾取寵式，類似于打油詩順口溜，風(fēng)趣幽默，引得眾人哈哈大笑。
其次，切入正題。
開場介紹完畢，迅速切入正題，“出門在外，為大家方便，我為大家推薦一實(shí)用的產(chǎn)品”，然后從產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品性能、競品分析、真實(shí)體驗(yàn)到當(dāng)下難得的促銷活動，一一如數(shù)家珍，娓娓道來。有了前面的開場鋪墊，正題這些內(nèi)容一般大家也都能安靜聽完。
最后，銷售逼定，成交。
編故事。在實(shí)際的銷售過程中，售貨員要繼續(xù)編故事，其實(shí)他每節(jié)車廂都會這么講。昨天這列車上幾號車廂哪個(gè)人，買了幾套，或者是哪個(gè)乘客識貨，一看就說是好東西，外面商場要賣貴幾倍，或者是老客戶買了之后，又坐我們的車，不用介紹，就又拿錢來買。
假銷控。“好，這位先生要一套”，“那邊三位等一下”，“這里收十塊”，其實(shí)很多時(shí)候他是在自言自語。
逼定。“由于這趟車車廂多，乘客多，因此每個(gè)車廂我只走一趟”，“這產(chǎn)品僅僅在火車上銷售”，讓客戶盡快下手，不然錯過就沒有了。
看著這一切，作為營銷專業(yè)的人，我只能說，高手在民間了。
這個(gè)流程也像極了我們房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，從客戶一進(jìn)門的接待開始，拉近與客戶關(guān)系，講解開發(fā)商品牌，項(xiàng)目區(qū)域、產(chǎn)品、配套、資源、競品，然后為這里的一草一木、一磚一瓦編故事，神話色彩的、玄幻的、風(fēng)水的，客戶云里霧里的時(shí)候，逼定成交。
營銷是相通的，火車售貨員這手段同樣可以用到其他產(chǎn)品的營銷上。
