（一）

這菜8塊錢一斤，太貴了，7塊差不多了吧？
老板，是不是該漲工資了？
你這報價，比別人的都貴，少點吧？
。。。。。。

生活中無處不在的談判，小到菜市買菜、大到商務交易、國家間的和平協議都需要談判，談判能力是一項非常重要的能力。而一直以來，由于性格使然，我是個不大會談判的人，始終認為可接受便接受，不可接受就放棄，無需浪費時間在討價還價上。而實際上，人與人的交往遠沒有這般干脆，利益和權益都需要爭取。比如超市里的明碼標價，也只是看起來的公平，由于信息不對稱，商家與消費者并不在對等的位置上。所以，更多時候需要周旋、談判。

恰巧，最近工作也需要常常與客戶溝通，也想著趁此打破舒適區，改變下不太善言辭的狀態。不太善言辭總會容易失去一些機會，無論是工作還是生活。于是，便讀了這本叫《談判力》的書。

（二）

什么是談判？

談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。

什么是原則性談判？

談判往往有溫和與強硬的兩種談判方式，均屬于立場式談判。處于立場式談判的雙方容易抱著立場不放，就各自立場討價還價，不僅達不成明智的協議，而且極其耗費時間和精力，其結果要么以溫和者被頗讓步咽下苦果，要么是強硬者之間的硬碰硬，兩敗俱傷。而第三種方式，也是《談判力》一書所提倡的方法，即由“哈佛大學談判項目”研究出來的“原則性談判”方法。

原則性談判方法，是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現“雙贏”，其原理是在道理、原則上強硬，對人則采取溫和的態度。

談判任何方法都可通過三方面的標準來衡量：如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議；談判應該有效率；增進或至少不損害雙方的關系。

無疑，原則性談判是最能符合標準的方式。

怎樣進行原則性談判？

（1）人：把人和事分開。 首先將對方看成有血有肉的人來對待，而不是一個抽象的對方代表，不就事論人。爾后，從認知、情緒和交流三個基本方面著手直接解決人際問題，而不是靠犧牲實質利益來換取良好的人際關系。把人與事分開不是一件容易的事兒，需要持之以恒地去做。

（2）利益：著眼于利益，而不是立場。 利益驅動人的行為，是立場爭執背后的動機。你的立場就是你已作的決定，而利益是導致你作出這一決定的原因。調和雙方的利益而不是立場，之所以奏效的原因在于：首先，每一項利益可以通過多種方式得到滿足，人們往往只采取最顯而易見的立場；其次，對立的立場背后不止有沖突的利益，還有更多其他利益，所以，協調利益而不是在立場上妥協也會行之有效。

在談判中，金錢并不是唯一的利益所在，最重要的利益是人的基本需求，包括：安全感、經濟利益、歸屬感、獲得他人認同、能主宰自己的生活，而這些根本需求卻經常被忽略。

理清談判各方不同的利益，最好的方式是列清單，盡可能多的列出來。

（3） 選擇：為共同利益創造選擇方案。 為了實現雙贏，勢必需要尋求到富有創造性的選擇方案。要想創造出多種富有創造性的選擇方案，需要做到：將創造選擇方案與評判方案二者分開；擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案；尋求共同利益；找到讓對方容易決策的方法。

（4）標準：堅持使用客觀標準。 對于談判雙方，終究是要面對雙方利益相互沖突的現實。如果憑雙方的意愿一決高下，這樣的談判既無效率也不友善，其結果不是你讓步就是對方妥協。既然憑個人意愿調和利益沖突要付出如此高的代價，那么解決方案就是，獨立于任何個人意愿——也就是根據客觀標準來進行談判。將注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。只認道理，絕不屈服于威脅。

當然，如何制定客觀標準，以及如何在談判中運用客觀標準是原則性談判的兩個至關重要的問題。

（三）

就我個人而言，不太喜歡以強勢逼迫對方，主要是也不是這樣的人。《談判力》所闡述的原則性談判，以理服人的方式，對人友善，對事不妥協的做法實在深得人心。書中除了這些干貨指導外，還有輔以實例的具體做法，甚至連對手太強、不合作、使用卑鄙手段這些都有所建議，是一本常翻常新的書。然而，談判從來不是一件簡單的事兒，關鍵還在于談判桌之外的功夫。也不期望通過閱讀一本書就能立馬提高談判能力，道理懂了，還得在實踐中學習、總結，反思，才能將了解的知識變成自己的能力。