學了10個專欄后'本人總結出以下銷售方面的心法：（以推銷保險為例）：

1、人們購買一個產品根本原因是因為他們真的需要，所以要根據每位客戶自身真正需求來確定自己所要推銷的產品，不要見到誰都推銷一樣的產品，不要把產品萬能化。你的產品，對用戶來說你的產品真的最有用，那么你的產品最終一定是最受歡迎的，跑不了。你看看QQ 、微信、支付寶就知道了，為什么它們移動端用戶數量最多啊？因為對那些人來說，它們最有用么，就這么簡單。一定要找到每個產品適合的客戶，從這個角度來看還是那個真理：站在客戶角度想問題，替客戶考慮需求，真正掌握客戶的需求，而不是想著一味的推銷自己產品。每天不斷需重復最重要的思考就是：客戶真正的需求是什么？最需要的又是什么？我是那個能夠滿足他需求的人嗎？ 如果我能，有沒有可能成為必需？如果我不能，我怎樣才能？

2、那么接下來的就要提前做好一些功課了。你要知道對方是從事什么工作的？住在哪里？以此判斷對方的消費能力，這個相當重要！這樣你就能知道自己推銷的產品大致是一個什么樣的價格范圍內，這樣才能找到比較合適的產品推薦給眼前的客戶，要充分考慮到客戶的購買能力能匹配的上等核心問題。你吹噓自己的產品一萬般的好，客戶就算覺得你的產品很好但就是覺得承擔不起那也是白搭。另外，還需了解客戶家庭成員組成情況，父母身體狀況，小孩的年齡，配偶的工作等等，目的在于全面的了解客戶各方需求，盡力挖掘客戶周圍一切需求，滿足需求的過程就是你變得有價值的過程，根據掌握的客戶各種實際情況，立馬對應的思考和搜索到底我手上有哪些合適的產品適合眼前這位客戶，他對哪些產品有潛在的需求？他如沒有需求就要善于找到他家庭成員其他人的需求，無論如何都要找到客戶的一個需求？

3、培養能充分感受對面客服微妙情緒變化的能力，而不至于陷入自我想象的世界，根據客戶情緒的正反饋及時調整自己的銷售策略，并立刻停下來思考搜索自己說過的那些話那個環節出了問題，然后通過一系列的誘導性的問題找到客戶心理的癥結疑惑所在，要消除掉客戶的內心的顧慮讓他踏實放心于你，最重要銷售心法往往就是感同身受的站在客戶角度，替對方考慮。客戶決定買一樣東西，很多時候心理情緒占據很大的比例，甚至情緒有時候成了判斷的最后一道關卡，所以要充分營造交流氛圍，充分感知與觀察對方情緒所帶來的變化，并采取相應的對策。

4、所以千萬不要顯露出了你的動機就是為了賺錢，客戶不是豬，他是能夠感受到你行為或言語是在為他考慮還是你在一味想賺錢，你的意圖客戶是能夠憑借直覺感受到的。

5、決定是留給客戶做，錢卻是我賺的。你要讓對方覺得他的每一個決定都是自己下的，當然他是無法察覺的到其實一切都是在你的誘導下做的沒得選擇的決定，你得跟他埋下心理陷井讓他主動上鉤，不要帶有一絲強制或者不情愿的情緒在里面。總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家。提供的建議要專業，但選擇權一定要交給客戶。只建議，不催促，留足充分的交談時間，讓客戶對產品的效果產生美好的想象，從而和緩、自然地做出自己的決定。客戶是來花錢購買自己想要的產品的，你就是一個導購，那么你的原則是即使產品是你為他指定的，也要讓客戶感覺是自己選的，要把選擇權還給客戶。只有這樣，客戶才能感受到長期、持續的滿意，才能再為你介紹生意。

6、你對他的收入情況、家庭情況要有個大致的了解，然后相應配備合適的的險種。你要娓娓道來，客戶才會信任你，不自覺地下單。自己要充分了解自己手上所有產品的所有情況，概念要絕對清晰，這個功課都沒下足，只能說明你做事根本不用心，那么什么事情都將做不成。

7、學習牛人銷售經驗，總結成自己的經驗。我就現場見過牛人是怎么推銷的，但有一個技巧是通用的，就是以身邊的真實例子進行分享，在溝通中最重要的就是要多講案例，多講故事，沒有的話你甚至可以編一個故事，畢竟客戶也不會較真去查實。總之，要讓客戶感覺這個產品他不是第一個買的，畢竟誰也不想當小白鼠。有時候可以提前杜撰一些故事，但是故事邏輯要清晰的例子，最好是借助別人真實例子為己用，達到說服的目的，這就在于平日下的功夫是否比其他人深，手上掌握的信息比其他銷售人員多。

8、然后面對客戶要把自己的產品不同于其他產品的突出特色展現給客戶，讓客戶有一個心理的比較對象，還有一點，你推銷時候切忌泛泛而談，你不記不算，客戶只是聽，走馬觀花，心里也沒數，心里沒數自然發虛，發虛怎么辦？出去再找其他人去買了。

9、提到“換位思考”的時候，你要深入思考的，不僅僅是站在對面的某個人怎么想事兒，你要深入知道的起碼是“這一類人如何思考”，甚至是“大多數人如何思考” —— 畢竟，這世界主要是由人構成的，你了解人的類型越多，數量越多，你對這個世界就越了解，你就越容易明白這世界真的想要究竟是什么。最后還要隨著自己見的客戶越來越多，要把自己的客戶性格進行分類，針對哪一種性格風格的人采取哪些心理套路和技巧要爛熟于心，這就要懂得一點心理學知識，還要對客戶的情緒有很強的感知能力，隨時調整自己的策略，并推薦配套的產品。

10、強化良好的交際關系，建立基本的信任，不要妄想一次性拿下客戶，畢竟不可能一見鐘情的，你要經過幾次的交往，建立一些基本的信任之后，才有可能成交，不要嫌客戶磨嘰，能不停的問你的客戶，說明他想買，你一定不能從任何的語氣里透漏出你的不耐煩，你只要細心有耐心，他就能建立成為你的長久客戶關系，也才可能向你推薦新的客戶，成為一個強鏈接。

11、你要引導別人想法從而做出你想要的決定，首先就要學會追隨別人，或者說你要學會和對方始終是站在一起的，你推薦一個產品時，明明和他的觀點不一樣，但是你要讓他聽起來好像是在為他著想，為他錦上添花，把重心放在如何與客戶保持利益與立場的一致，千萬不要在一開始就去追求與客戶觀點上的一致性。面對與客戶產生重大分歧的時候，你們真正重大的分歧應該是利益與立場的分歧，不是觀點的分歧，當你和客戶之間利益與立場達成一致的時候，觀點的分歧就會自然消失，而作為最基礎的利益與立場都不能達成一致的時候，你就別指望著你們之間觀點能達成一致，只有建立信任關系，客戶在被你說動購買了產品后，為了后續的客源，在最后一個步驟與客戶適當表達一下你的觀點才顯得得體合適。

12、如果還是搞不定，就搞些贈品，小的生活用品，經過這樣下來，客戶只要對產品還滿意，基本就會下單，還會把你當成朋友，因為你不僅真誠、實在，而且人情味十足。最后要交朋友，求推薦，我們要告訴客戶，今天和您談得很開心，很高興交您（我的解讀：

1、人們購買一個產品根本原因是因為他們真的需要，所以要根據每位客戶自身真正需求來確定自己所要推銷的產品，不要見到誰都推銷一樣的產品，不要把產品萬能化。你的產品，對用戶來說你的產品真的最有用，那么你的產品最終一定是最受歡迎的，跑不了。你看看QQ 、微信、支付寶就知道了，為什么它們移動端用戶數量最多啊？因為對那些人來說，它們最有用么，就這么簡單。一定要找到每個產品適合的客戶，從這個角度來看還是那個真理：站在客戶角度想問題，替客戶考慮需求，真正掌握客戶的需求，而不是想著一味的推銷自己產品。每天不斷需重復最重要的思考就是：客戶真正的需求是什么？最需要的又是什么？我是那個能夠滿足他需求的人嗎？ 如果我能，有沒有可能成為必需？如果我不能，我怎樣才能？

2、那么接下來的就要提前做好一些功課了。你要知道對方是從事什么工作的？住在哪里？以此判斷對方的消費能力，這個相當重要！這樣你就能知道自己推銷的產品大致是一個什么樣的價格范圍內，這樣才能找到比較合適的產品推薦給眼前的客戶，要充分考慮到客戶的購買能力能匹配的上等核心問題。你吹噓自己的產品一萬般的好，客戶就算覺得你的產品很好但就是覺得承擔不起那也是白搭。另外，還需了解客戶家庭成員組成情況，父母身體狀況，小孩的年齡，配偶的工作等等，目的在于全面的了解客戶各方需求，盡力挖掘客戶周圍一切需求，滿足需求的過程就是你變得有價值的過程，根據掌握的客戶各種實際情況，立馬對應的思考和搜索到底我手上有哪些合適的產品適合眼前這位客戶，他對哪些產品有潛在的需求？他如沒有需求就要善于找到他家庭成員其他人的需求，無論如何都要找到客戶的一個需求？

3、培養能充分感受對面客服微妙情緒變化的能力，而不至于陷入自我想象的世界，根據客戶情緒的正反饋及時調整自己的銷售策略，并立刻停下來思考搜索自己說過的那些話那個環節出了問題，然后通過一系列的誘導性的問題找到客戶心理的癥結疑惑所在，要消除掉客戶的內心的顧慮讓他踏實放心于你，最重要銷售心法往往就是感同身受的站在客戶角度，替對方考慮。客戶決定買一樣東西，很多時候心理情緒占據很大的比例，甚至情緒有時候成了判斷的最后一道關卡，所以要充分營造交流氛圍，充分感知與觀察對方情緒所帶來的變化，并采取相應的對策。

4、所以千萬不要顯露出了你的動機就是為了賺錢，客戶不是豬，他是能夠感受到你行為或言語是在為他考慮還是你在一味想賺錢，你的意圖客戶是能夠憑借直覺感受到的。

5、決定是留給客戶做，錢卻是我賺的。你要讓對方覺得他的每一個決定都是自己下的，當然他是無法察覺的到其實一切都是在你的誘導下做的沒得選擇的決定，你得跟他埋下心理陷井讓他主動上鉤，不要帶有一絲強制或者不情愿的情緒在里面。總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家。提供的建議要專業，但選擇權一定要交給客戶。只建議，不催促，留足充分的交談時間，讓客戶對產品的效果產生美好的想象，從而和緩、自然地做出自己的決定。客戶是來花錢購買自己想要的產品的，你就是一個導購，那么你的原則是即使產品是你為他指定的，也要讓客戶感覺是自己選的，要把選擇權還給客戶。只有這樣，客戶才能感受到長期、持續的滿意，才能再為你介紹生意。

6、你對他的收入情況、家庭情況要有個大致的了解，然后相應配備合適的的險種。你要娓娓道來，客戶才會信任你，不自覺地下單。自己要充分了解自己手上所有產品的所有情況，概念要絕對清晰，這個功課都沒下足，只能說明你做事根本不用心，那么什么事情都將做不成。

7、學習牛人銷售經驗，總結成自己的經驗。我就現場見過牛人是怎么推銷的，但有一個技巧是通用的，就是以身邊的真實例子進行分享，在溝通中最重要的就是要多講案例，多講故事，沒有的話你甚至可以編一個故事，畢竟客戶也不會較真去查實。總之，要讓客戶感覺這個產品他不是第一個買的，畢竟誰也不想當小白鼠。有時候可以提前杜撰一些故事，但是故事邏輯要清晰的例子，最好是借助別人真實例子為己用，達到說服的目的，這就在于平日下的功夫是否比其他人深，手上掌握的信息比其他銷售人員多。

8、然后面對客戶要把自己的產品不同于其他產品的突出特色展現給客戶，讓客戶有一個心理的比較對象，還有一點，你推銷時候切忌泛泛而談，你不記不算，客戶只是聽，走馬觀花，心里也沒數，心里沒數自然發虛，發虛怎么辦？出去再找其他人去買了。

9、提到“換位思考”的時候，你要深入思考的，不僅僅是站在對面的某個人怎么想事兒，你要深入知道的起碼是“這一類人如何思考”，甚至是“大多數人如何思考” —— 畢竟，這世界主要是由人構成的，你了解人的類型越多，數量越多，你對這個世界就越了解，你就越容易明白這世界真的想要究竟是什么。最后還要隨著自己見的客戶越來越多，要把自己的客戶性格進行分類，針對哪一種性格風格的人采取哪些心理套路和技巧要爛熟于心，這就要懂得一點心理學知識，還要對客戶的情緒有很強的感知能力，隨時調整自己的策略，并推薦配套的產品。

10、強化良好的交際關系，建立基本的信任，不要妄想一次性拿下客戶，畢竟不可能一見鐘情的，你要經過幾次的交往，建立一些基本的信任之后，才有可能成交，不要嫌客戶磨嘰，能不停的問你的客戶，說明他想買，你一定不能從任何的語氣里透漏出你的不耐煩，你只要細心有耐心，他就能建立成為你的長久客戶關系，也才可能向你推薦新的客戶，成為一個強鏈接。

11、你要引導別人想法從而做出你想要的決定，首先就要學會追隨別人，或者說你要學會和對方始終是站在一起的，你推薦一個產品時，明明和他的觀點不一樣，但是你要讓他聽起來好像是在為他著想，為他錦上添花，把重心放在如何與客戶保持利益與立場的一致，千萬不要在一開始就去追求與客戶觀點上的一致性。面對與客戶產生重大分歧的時候，你們真正重大的分歧應該是利益與立場的分歧，不是觀點的分歧，當你和客戶之間利益與立場達成一致的時候，觀點的分歧就會自然消失，而作為最基礎的利益與立場都不能達成一致的時候，你就別指望著你們之間觀點能達成一致，只有建立信任關系，客戶在被你說動購買了產品后，為了后續的客源，在最后一個步驟與客戶適當表達一下你的觀點才顯得得體合適。

12、如果還是搞不定，就搞些贈品，小的生活用品，經過這樣下來，客戶只要對產品還滿意，基本就會下單，還會把你當成朋友，因為你不僅真誠、實在，而且人情味十足。最后要交朋友，求推薦，我們要告訴客戶，今天和您談得很開心，很高興交您這個朋友，如果您的朋友有需要，一定要介紹過來。

總結一起心法在于：學會高維打低維。你在一個低維的世界里頭與別人取得共識，但是你不喪失你內心當中的那個高維的世界，只有這樣你才能夠成為一個真正的領導者，一個卓有成效的變革者。）