收不收費，是一個問題！

開放與分享一直被認為是互聯網發展的精神所在，也是最核心的互聯網精神。由此發展起來的與互聯網相結合的經濟也自然把“免費”、“共享”等作為繁榮發展的基礎。比如已經很火的共享單車，不需要用戶持有這輛單車，更不需要尺幅這輛單車的維修、維護等費用，只需要你在用到的時候合適的出現，在用完的時候合適地離開就好了，而你只需要在這一過程中給一點小費就好。這種模式已經被證實為廣大用戶所接受。然而在內容付費領域，用戶的付費習慣則是在剛剛起步的階段，并且比較難以培養起來。為什么會這樣呢？

對于實體結合互聯網的這種經濟形式來講，用戶每一次付費都得到的是一個切實的好處，比如騎行一次、用餐一次，是看得見摸得著聞得見的。然而非實體結合互聯網的經濟形式，比如在線教育來講，用戶的心里負擔比較嚴重，畢竟不像購買實體商品，不爽了可以退貨。而課程的內容通常買了就不能退的，用戶因此會擔心因為課程質量不好而花冤枉錢。針對這種情況，難道就不收費了嗎？

費是一定要收的，不收費企業怎么活！這里要講究幾種收費方式方法。

1、付費與免費共存 —— 雙劍合璧

（1）多課互補模式

類似于“讓一部分人先富，先富帶動后富”的戰略，我們可以讓一部分課程免費，然后通過免費課程帶動付費課程。這樣的模式有會很大的好處就是：會有更高的留存率！

不管用戶是否立即為收費課程買單，想讓他們留下來，他們在這里玩的開心了才有我們之后表演的機會。

必須要注意的是：免費的課程同樣應該注重內容質量的建設。這好像與我們的直覺不符，通常我們的一個消費潛意識是“便宜沒好貨，好貨不便宜”。是的，用戶可以這么想也很自然就這么想，不過產品經理不應該這么想。

免費課程是引導用戶進入收費課程的入口，入口不漂亮會大大降低用戶預期，從而大大降低付費轉化率。而如果免費的都已經精彩絕倫，用戶更有理由相信收費的內容有更高的服務質量，從而更愿意付費。

當然了，這里不是說只要免費內容建設好了就萬事大吉，只是對容易忽視的地方做個提醒。付費的內容如果掉鏈子同樣也會涼涼，只有都打動人心的內容才會贏得用戶的厚愛。

另外，可以采用課程關聯和遞增的模式。意思就是說，如果用戶學完了其中一門免費的課程，并掌握了這門技能。那么最好把同樣領域的或者同樣一門更精深的課程作為付費內容呈現出來會更好一些。這是一種學習的連貫性。

而更好地利用學習連貫性收費的模式是什么呢？往下看。

（2）單課割裂模式

多門課程的收免費結合容易引起的一個問題是：用戶通過免費的課程已經解決了自身的需求了。即使有同類課程的更高階的課程，一部分用戶可能也不再需要這樣的課程。那么針對這種情況更好的一種操作是：在單門課程內設置免費和收費的課節。

可采用兩種方式：

• 選取課程的頭部幾節設置免費試聽
  這種更常見于精品類的課程，即課程體系很小，通常不需要太多章節就可以講清楚內容的課程。這樣只選取頭部幾節的形式不會對課程內容做過多的劇透，尤其是開始的一兩節通常是總綱總領性質的內容，這部分免費更容易引起用戶的好好奇心。
• 選取課程的頭部幾節 + 隨機選取最為精彩的幾節設置免費試聽
  這種更多見于系統性更為龐大的課程，即課程內容本身很多，甚至需要分成幾個章節才能講完的課程。這種課程如果僅僅只是放頭部的幾節作為免費引導的話，可能仍然會給用戶造成不小的心里負擔，所以可以在各個章節中分別選取一兩節作為免費更能讓用戶安心為付費的部分買單。

當然了，這種盈利模式的不好之處在于，對于那些“小心翼翼”的用戶，尤其是在當今的付費習慣沒有完全培養起來的情況下，對于用戶的留存會有一定的影響。“既然沒有一門課程是免費的，何不到其它地方看看！”這是相當一部分用戶的潛臺詞，于是默默離開了我們的草地。

那么很好的一個做法就是：把多課互補與單課割裂的兩種方式結合起來。具體來講，對于有相互關聯的課程，我們采用多課互補形式，選取一部分制作成精品免費課程。對于沒有相互關聯的單門課程，我們采取單課割裂的模式。這樣就既可以保證留存率，有有較高的轉化率付費率。

有可能你會問：為什么這樣強調留存呢？用戶能留下來卻不買課程有什么用，轉化率應該才是關鍵吧？

留存之所以有用是因為我們還有其它的盈利模式，往下看。

2、羊毛出在豬身上

這種盈利模式在互聯網領域可謂司空見慣 —— 通過獨有的方式（比如前文所言）聚攏龐大的用戶群體，然后通過廣告商或者第三方付費埋單。比如，可以在合適的頁面展示頁面廣告，用戶點擊或者成功通過該鏈接成功消費的話則有相應的傭金；或者在視頻教程的開頭植入視頻廣告，收費模式與頁面廣告相同。

具體收費模式可以參考這個：常見的廣告付費形式

這種盈利模式常見與平臺型的教育企業。另外，平臺型企業還有的盈利模式有：出租廣告位、競價排名、租賃等。不同形式在線教育的盈利模式請參考這篇文章：。

然而，這種收費模式有一個天然的缺陷，是什么呢？對，就是嚴重影響用戶體驗！

有句話這樣講：“得民心者得天下！”。在產品如此同質化的市場里，“得用戶體驗者得天下！”很顯然，這種盈利模式實為下策，能不用還是盡量少用。

下面介紹一種中規中矩的模式。

3、增值服務

這種模式在互聯網領域也是大行其道，即通過基礎的免費服務獲取用戶，同時推出付費的增值服務，以此滿足少量用戶的特殊需求。

顯而易見的是，這種模式常見與工具類的產品當中。并且只能是通過少部分的用戶付費來進行變現，轉化率并沒有第一種的方式高。

綜上所述，在線教育領域（針對成人類教育），更可靠的盈利模式是：通過系列課程和單品課程割裂組合免費與付費的模式。這種形式兼顧了用戶體驗，并且有更高的留存率和轉化率，是未來最為集中的一種盈利模式。