(Hello，大家好，我是一篇被趕工出爐的報告。各種不完美。還有，不要問我為什么要用戀愛準則來比喻。我也是曾經戀愛過的人好嗎TAT)
生活中常有大規模參與相親聯系，約飯買單若干次，最終依然單身狗的漢子。就好似電商投放了大規模的廣告，每個最終到達的用戶成本激增，但成交轉化卻寥寥無幾（有數據表明，絕大多數B2C商詳頁轉化率不足5%）。何故？
線下購物體驗中，常規購物流程為：選擇店鋪-瀏覽櫥窗/展柜-視線定位某商品-取貨細覽與比較-詢問尺碼并試穿-決策買單
線上購物體驗則是：選擇平臺-瀏覽商品列表-商詳頁比較與決策-購買
不難發現，商詳頁作為將瀏覽轉化為消費的最關鍵載體，既是選擇商品的最后一步，也是最終購買流程的第一步。同樣建立在“有意向”的基礎上，消費者可能進行購買，也可能會直接跳出。那么，哪些因素直接決定決策方向？如何讓用戶在商詳頁最大程度發揮價值？
一、用戶興趣繼承
當消費者通過商品列表進入商詳頁時，往往是在基于感興趣的基礎上。這一步就好似戀愛法則中的第一印象。當與對方不那么熟悉的時候，第一印象一定是決定是否成立“戀愛”關系的第一準則。在第一印象不失望的情況下才會考慮加深印象、了解TA、接納TA、最終收了TA。
而從消費者的角度出發，決定是否購買一件商品的步驟亦多半如下：
商詳頁若在基于以上準則的基礎上做得足夠完善，那么消費者在興趣得以繼承的基礎上，基本疑惑也已經基本得以解決，初步購物決策達成。
那么問題來了，千人千面，如何設置標準商詳頁模板來最大程度的留住用戶？我們可以先來看看淘寶用研團隊做過的《關于消費者對詳情頁喜好的全面調查報告》結論。
關于圖片規范：調查結果表明，買家在進入商詳頁后買家對穿著效果圖要求的優先級為：正面上身，不同的穿法，不同顏色上身，背面上身，側面上身，而對于拍攝場景和模特姿勢較重視的買家低于40%。
同時關注美麗說、蘑菇街、野糖、凡客、唯品會等服飾為主的電商平臺商詳頁，圖片展示規則基本遵循原則有以下兩點。
1、必定包含模特上身正面、背面、側面、不同姿勢以及商品細節。
2、所有商品展示圖片，背景均完全弱化，商品主體突出。
關于圖片比例:數據顯示，買家在選擇服飾的時候，對商詳頁的6成以上需求都集中在圖片上。平均停留時間為70秒左右，活動期價格極低的商品除外。而在所有的商品圖片中，選擇需要同樣多模特圖和同樣多實拍圖的買家占比是47.2%，而選擇需要較少模特圖和較多實拍圖的買家有28.9%。目前各大電商服飾商詳頁模特及實拍比例抽樣結果平均為6：4。唯品會則除商家供圖外擁有自主專業攝影棚供圖。
關于圖片數量：數據證明如果放置25張圖片以上，就會流失掉約49.93%的顧客。合理圖片數量為10張左右。
結論：根據消費者最關注的11個標準事項，作為以服飾類目為主的卷皮，POP商詳目前頁面結構調整空間極大。關鍵信息—圖片層面上說來，卷皮POP商品在圖片規范、比例、數量上執行均不夠嚴格，目前商品圖片基本以天貓/淘寶商詳頁一致，圖片展示不純粹，包含無關信息，除極大影響移動端用戶圖片瀏覽體驗外，也極易導致圖片變形，更甚則可能打擊用戶瀏覽欲望，進而放棄購買。對比如下圖所示：
二、滿足與超預期的驚喜
在“戀愛原則”中，當你接觸對方的時候，印象往往包含“觀察到的TA”“想象中的TA”，如果原本以為TA會的，結果不會，那么你會失望甚至憤怒。如果原本以為TA不會的，結果TA會，那么你則會感到異常驚喜。驚喜和超預期往往對應的是“超出想象”。
在消費決策中，消費者進入商詳頁時，腦海里已經有了一個“想象中的TA”，如果在瀏覽過程中“觀察到的TA”基本符合“想象中的TA”，那么消費者會考慮是否下單。若“觀察到的TA”遠遠超出“想象中的TA”，那么超預期的驚喜達成后將極大的促進下單行為。
超預期的驚喜除了體現在商品品質及功能本身以外，活動也是不可或缺的一環。從情懷角度出發單獨提煉的好評與精心制造的多樣化商品使用方法甚至一個有趣的動效都可以或多或少的達到用戶驚喜值。比如美麗說的精選好評、野糖的產品故事以及服飾的各種搭配方法、電飯煲的食譜等。
結論：由于平臺特性，卷皮整站貫穿折扣驚喜，但商詳頁面目前并沒有在超預期上做特別處理。目前仍然完全依托商品在淘寶/天貓的詳情，運營層面上，增加相關內容，產品層面上增加情懷細節以滿足消費者“超乎想象”的小驚喜也是有必要的。
三、站內流轉
當消費者來到商詳頁，我們永遠都最期望TA直接點擊“加入購物袋”。但用戶就像女朋友，總是任性且多變，永遠不知道她什么時候會生氣，又為什么要離開。也許只是當天天氣不好罷了。那么，就讓用戶直接離開嗎？來看看各大電商商詳頁除了首屏的商品主圖、SKU及購買區外的展示順序：
唯品會：商品尺碼、商品參數、商品展示、關聯推薦
蘑菇街：尺碼材質、穿著效果、整體款式、細節做工、買家評價、關聯推薦
美麗說：關聯推薦、精選好評、規格尺碼、產品介紹、商品細節、商品實拍
凡客：產品描述、產品屬性、洗滌說明、尺碼表、詳情圖片、關聯推薦
蘇寧：顏色信息、商品信息、尺碼說明、模特展示、平鋪展示、售后保障
野糖：關聯推薦、產品故事、產品展示、退貨換政策、付款方式
想去：同類推薦、商品描述
一號店：規格參數、商品描述、關聯推薦
優衣庫：商品屬性、初上市價格、產品說明、產品尺寸、關聯推薦
不難發現關聯推薦基本是電商商詳頁的標配。目的十分簡單明了，讓消費者繼續逛下去，直到找到喜歡的商品。基本方式包含：基于商品類別/品牌的同類型推薦、基于用戶行為的購買推薦。當然，除此之外，收藏、分享同樣也是將用戶留住的方法之一。
結論：卷皮目前沒有直接的POP商品聚合入口，用戶選擇方式基本以商品列表瀏覽發現為主。增加關聯推薦除可以讓決策購買的用戶增加客單價以外，同時也可以有效的將未下單用戶留在站內。基于目前商品數量及現有用戶數據，個人更傾向于在商詳頁開啟基于品牌的關聯推薦。運營一段時間后根據數據做對應優化及調整。
