為什么銷售冠軍都喜歡講故事？
講故事對(duì)簽單有什么好處？
銷售冠軍都在講哪些故事？
故事都有哪些要點(diǎn)呢？
本篇文章結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例為你統(tǒng)統(tǒng)解除這些疑惑。
本文全部都是實(shí)戰(zhàn)干貨、內(nèi)容量較大，不是心靈雞湯，建議耐心閱讀。如果你可以學(xué)會(huì)領(lǐng)悟并加以實(shí)踐，我敢保證絕對(duì)會(huì)加速你的簽單速度，你的業(yè)績(jī)也會(huì)有提升。
1?為什么一定要學(xué)會(huì)講故事？
001 講故事有助于加速建立信任感
溝通視窗也叫“喬哈里視窗”中指出，想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開區(qū)域，多講述關(guān)于自己的故事，人們知道的越多對(duì)你的信任感就會(huì)越強(qiáng)。而且相關(guān)數(shù)據(jù)也做過統(tǒng)計(jì)，講故事能將你的信任度從30%迅速提高到70%，可見講故事對(duì)于建立信任感威力之大。
002 講故事有助于讓客戶更容易記住你
社會(huì)心理學(xué)家喬納森·海德說：“人類的大腦是故事處理器而不是邏輯處理器。”人類天生就愛聽故事、記故事，但不愛聽數(shù)字、更記不住數(shù)字。你可以回憶一下，你還記得1個(gè)月前你們領(lǐng)導(dǎo)跟你講過的一些業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)嗎？但你一定還對(duì)講過的一些合作客戶的案例故事記憶猶新。想讓客戶記住你，就要給客戶多講故事。
003 客戶更愿意聽故事
假如你要買一個(gè)減肥瘦身產(chǎn)品，你是愿意聽產(chǎn)品的功能還是愿意聽用戶使用產(chǎn)品后的故事？假如你要報(bào)名一個(gè)英語培訓(xùn)課程，你是愿意聽課程的大綱還是愿意聽學(xué)員學(xué)習(xí)后的故事？
假如你要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，你是愿意聽產(chǎn)品特點(diǎn)還是愿意聽推廣客戶效果的故事？
既然客戶愿意聽故事，你就要給客戶講故事。那么故事一般都有構(gòu)成要素呢？
2?故事的6要素和8個(gè)問題
故事一般包含6個(gè)要素，依次是時(shí)間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果。這些點(diǎn)一定都要講出來，缺一不可。如何讓故事更加的真實(shí)、可信呢？
你在故事中一定要回答以下8個(gè)問題，
001 客戶為什么要聽這個(gè)故事？
002 故事發(fā)生在什么時(shí)候？什么地方？
003 故事的主要人物是誰？做了什么？
004 故事的背景和起因是什么？
005 主要人物為此都做了哪些努力？
006 故事結(jié)果是什么？
007 故事給你的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么？
008 故事給客戶的啟示是什么？
知道了故事的6要素和8個(gè)問題，接下來就是如何講故事。你在講故事之前要先讓客戶講出他的故事，然后你再講，這樣效果才會(huì)更好。
3?如何讓客戶講出自己的故事？
我有一個(gè)理念，那就是“銷售是醫(yī)生，客戶是病人，產(chǎn)品就是解藥”，作為醫(yī)生你的職責(zé)是先診斷出客戶的病癥然后對(duì)癥下藥。一定是先通過詢問聊天的方式讓客戶說出自己的故事，然后對(duì)應(yīng)給出解決方案。那么需要讓客戶講出哪些故事呢？
001 關(guān)于個(gè)人經(jīng)歷的故事
你可以問客戶“您是如何把生意做的這么大的？”“能聊一聊您的創(chuàng)業(yè)發(fā)家經(jīng)歷嗎？”“您創(chuàng)業(yè)的過程中有什么特別難忘的事？”。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)老板都喜歡講自己的創(chuàng)業(yè)故事，一般問到這個(gè)問題，客戶都會(huì)講給你聽，一旦客戶講出來，你們的之間的距離就會(huì)被拉近。
我之前有個(gè)做律師的客戶，我問他“您是如何成為這么有名的律師的？”他聽了后哈哈一笑，一連串講了很多關(guān)于他的故事，甚至連他家人的故事都講出來了。
聽完后，我大吃一驚，原來他們家是律師世家，他的父親、母親、媳婦、兒子、兒媳婦都是律師，一家人都是大律師，身邊的生活成長(zhǎng)環(huán)境讓他成為了知名大律師。
聽完故事我立刻意識(shí)到跟這樣的客戶合作，一定要格外注意細(xì)節(jié)，說的話要有理有據(jù)，不能夸大其詞，不然很難贏得客戶的信任和青睞。
后來，經(jīng)過我耐心的溝通和細(xì)心的服務(wù)，最終達(dá)成合作，而且他成為了我的超級(jí)大客戶，跟我簽訂了很多大金額訂單。
002 關(guān)于目前生意遇到的問題的故事
你可以為問客戶“目前生意遇到的最大問題是什么？”“當(dāng)下的生意，您最希望哪些問題得到解決”。每個(gè)人都喜歡跟別人訴說自己的苦衷，客戶也一樣。
我之前有個(gè)做茶葉生意的客戶，我問他“現(xiàn)在的生意遇到的最大困難是什么？”他跟我整整訴說了半個(gè)多小時(shí)，“講目前的生意多么不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，運(yùn)營(yíng)成本多么高，銷量在持續(xù)的下滑，苦于找不到好的銷售渠道等等”。
聽完后，我鎖定了客戶的需求點(diǎn)，我們的產(chǎn)品剛好能幫助他解決當(dāng)下的問題，我跟他講述了我們的產(chǎn)品如何滿足他的需求，怎樣解決他的問題，他聽完我的故事后，當(dāng)場(chǎng)就決定簽約合作。
003 關(guān)于客戶心目中理想的供應(yīng)商的故事
你可以問客戶“目前您最喜歡的供應(yīng)商是哪家，有什么特點(diǎn)？”“您心目中理想的供應(yīng)商應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)？”。每個(gè)客戶都想要好的服務(wù)，這個(gè)問題客戶也會(huì)愿意回答。
我有個(gè)做金融理財(cái)?shù)目蛻簦莻€(gè)理想主義者，他對(duì)每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)有理想的期盼，希望供應(yīng)商可以為他提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
當(dāng)我問到他期盼什么樣的服務(wù)的時(shí)候，他講了很多期盼，講了目前在為他提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商的特點(diǎn)以及他們之間發(fā)生一些故事。我通過客戶的故事了解到了他的想法，針對(duì)性的講出了我們能為他提供的服務(wù)，最后成功簽單。
客戶講出了自己的故事，作為銷售的你更要精心準(zhǔn)備好自己的故事，你需要準(zhǔn)備哪些故事呢？
4?你一定要會(huì)講的3個(gè)故事
001 你為什么要做這份工作的故事
有句話說的特別好，“人們不會(huì)為你的工作買單，而會(huì)為你為什么干這份工作買單。”你做這份工作的原因在一定程度上能反應(yīng)你有什么樣的價(jià)值觀，你是個(gè)什么樣的人。
客戶在跟你合作前，他都會(huì)通過各種方式先來了解你是什么樣的人。每個(gè)客戶都希望跟積極樂觀、專業(yè)、有責(zé)任心的銷售合作。
你為什么要做這份工作呢？你做這份工作的意義是什么？
如果你的回答除了賺錢，沒有其他的，這說明你是一個(gè)沒有太多追求的人。假如客戶遇到了另外一個(gè)銷售，一旦他講出了很多做這份工作的理由，而且每一點(diǎn)都十分有意義，那么你就會(huì)失去一次跟客戶繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)。
我經(jīng)常跟我們的團(tuán)隊(duì)伙伴講解我們做這份工作的意義，我們做的這份工作是有使命感的，是有很大社會(huì)價(jià)值的。我們的工作使命是“幫助更多的中小企業(yè)老板成功致富”。
我要求大家要把這句話記在心里，落實(shí)到行動(dòng)中，要帶著使命感開展工作。跟客戶談合作的時(shí)候，要跟客戶說我們做這份工作的目的和意義。
當(dāng)你主動(dòng)講出自己的工作使命的時(shí)候，客戶會(huì)被你打動(dòng)，客戶會(huì)優(yōu)先選擇跟你合作。
002 合作客戶成功的故事
合作客戶成功的故事是非常具有說服力的，每個(gè)銷售必須要能熟練的講出兩三個(gè)經(jīng)典故事。
無論你講什么故事，一定要保證你講的故事跟客戶有相似之處，絕對(duì)不可以風(fēng)馬牛不相及。你講述的合作客戶成功的故事跟意向客戶的情況越相像，故事的效果就會(huì)越好。比如，同一個(gè)行業(yè)、同樣的規(guī)模、同樣的地方、同樣的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，甚至連創(chuàng)始人的相關(guān)背景都相似等。
假如客戶是做化妝品生意的，你就要講述你自己或者團(tuán)隊(duì)伙伴做化妝品客戶的故事；假如客戶是做職業(yè)教育的，你就要講述做職業(yè)教育的客戶故事；假如客戶是做直播的，你就要講述做直播客戶的故事。
同時(shí)，一定要表達(dá)出合作前和合作后的鮮明對(duì)比，合作前企業(yè)是什么樣的狀況，合作后企業(yè)又是什么樣的狀況，為客戶帶來了多少客戶、賺了多少錢、老板的生活變化等都要講出來，變化越明顯，故事的效果越好。
003 沒有合作客戶受損失的故事
通過講這樣的故事來暗示給現(xiàn)在的客戶不合作的損失會(huì)有多么大，會(huì)有多大的壞處。要講出沒有跟你合作的客戶，付出了什么樣的代價(jià)，損失了多少錢，少做了多少客戶，丟掉了多少市場(chǎng)份額，增加了多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
講完后要讓客戶感覺自己如果不跟你合作，他會(huì)跟故事中的客戶一樣慘，會(huì)付出很大的代價(jià)，讓客戶聽完后感到擔(dān)心，要讓他有種要趕緊跟你談?wù)劗a(chǎn)品合作的感覺。當(dāng)然，講述的時(shí)候不要過于夸張，否則會(huì)適得其反。
5?結(jié)束語
講故事是每個(gè)銷售人員的必備技能，人人都得學(xué)會(huì)。故事可以應(yīng)用到銷售談單的各個(gè)階段，無論是吸引客戶關(guān)注、建立客戶信任，還是做客戶背景調(diào)研、簽約逼單收款都會(huì)用的到。
銷售是一門學(xué)問，要不斷的學(xué)；銷售更是一門技能，要不斷的實(shí)踐；不斷的學(xué)加上大量的做，你一定可以超越自己、超越別人，早日實(shí)現(xiàn)銷售冠軍夢(mèng)。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
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