哈佛8群的各位大咖老師們，大家現在好

我是輝輝，來自致富大揚帆團隊，那么我呢09年畢業以后就進入了金融行業工作，薪資在那幾年可以月入過萬其實不算低，后來結婚生子為了家庭選擇辭職，但是不能沒有收入呀，所以選擇風險低的創業方式，開設半永久工作室，做技術，收入尚可關鍵能照顧孩子，為什么跨行跨的這么大呢，主要是我媽媽是開美容院的，傳統美業經營了二三十年，這方面的訊息和機會我會接觸的比較多，也正是由于今年三月份，陪我媽媽參加鄭州美博會的時候，被唇膏線下招商吸引，進入揚帆團隊，微商九個月的時間，經營護眼罩半年時間，現在呢是沖刺眼罩一級代理商的最后一個月，月銷量2000盒

那么我有幾個月的時間在做唇膏，后來突然做了眼罩，朋友們說我理解你做唇膏，但實在不明白你什么要去賣眼罩？

所以為什么呢？首先呢，我自己佩戴美瞳已經有十三年的時間了，我的眼部情況很不好，經常會有眼干澀疲勞，紅血絲，畏光流淚的癥狀，這樣一講，我快占全了，那這幾年呢我一直飽受眼睛問題的困擾，那么當我接觸到我們的護眼罩時，感覺它像是給我量身定做的一樣，當然護眼商機不是一份很難看懂的商機，又貴在我們護眼罩市場還相對空白，所以呢，由受益者轉變為經營者再自然不過了。

在這里真心的感謝訾慶斌教授大愛的分享祖傳配方，小雪老師高瞻遠矚，睿智創建陽光怡然護眼品牌，我們的玉竹總裁運籌帷幄引領我們共同致富，感謝她們的先知先覺，和大愛，也感謝我的微商引路人楊大拿對我的引領和陪伴，感謝揚帆團隊創始人丫姐對我的栽培和教導，這樣的產品可遇而不可求，這樣的平臺也讓我找到了實現人生更大的價值的舞臺。

我曾思考過朋友們為什么不理解我做護眼罩，我想首先他們從來沒有意識到眼睛需要保護，其次呢，現在這個時代的年輕人快節奏慣了，追求速效，并且停留在傳統的治療醫學上，我們的預防醫學還沒有深入人心，國人總覺得沒病要花錢保養，純屬浪費，大家覺得是不是？

這也是我今天要和大家探討的一個課題，如何從中醫的角度去定位我們的產品，讓它更容易的被顧客認同和選擇。

那么首先我想問一下伙伴們，中醫是什么？

中醫學以陰陽五行作為理論基礎，將人體看成氣形神的統一體 通過望聞問切四診合參的方法 探求病因 病性 病位 分析病機 以及人體五臟六腑 經絡關節 氣血津液的變化判斷邪正消長，進而得出病名 歸納出癥型 使用中藥 針灸 推拿 按摩 拔罐 氣功 食療 等多種治療手段 使人體達到陰陽調和而康復

再問大家一個問題，送分題，我們護眼罩的作用原理是什么呢？

我們的護眼罩是中醫療法中的中藥外治法，通過中藥外治法，一是藥物有效成分被體表吸收，也就是眼周皮膚 二是藥物對眼周特定部位，穴位的刺激，從而疏通經絡，調理經氣，調整機能，可以起到與針灸推拿同樣的作用。

當然了我們向顧客引導的時候要深入淺出，說的太專業顧客聽不懂，但是你的不專業顧客一定聽得出，所以不管顧客懂不懂，專業很重要，專業的我們可以引導顧客，不專業的我們只能被顧客問倒

那么怎么深入淺出呢？

舉例子輔助

怎么舉例子呢？

好，那么問一下大家，我們護眼罩配方里哪位藥材起到的是藥引子的作用？

大家回答的都非常棒，那我們會不會碰到這樣的顧客，聽了我們眼罩的作用原理之后還是不明白你們的產品又不是用在眼睛里面，還隔著一層布能有什么作用？

那這個時候我們就可以呢給他講我們冰片通經絡穿針引線的作用了，他可能還是無法理解，這種抽象的東西看不見摸不著，那我們就去舉例子，大家看過宮廷劇嗎，后宮那些妃嬪莫名其妙的流產，后來發現香包被放入了麝香，這是個很俗的劇情，大家都不會去質疑為何麝香會流產，我們的冰片和麝香都屬于芳香型藥劑，所以作用原理是一樣的呀，當然不是用來流產的，這樣是不是通俗易懂了很多，它就不會在講不直接喝進去的藥就沒有用

那我們在銷售的過程中是不是也會被經常問道這樣一個問題我們的護眼罩能起到什么作用

我總結了三種回答

一，我們的護眼罩效果非常好，治各種眼病，比滴眼藥水好，比做手術好

二，當然有效果 護眼罩解決了我自身的眼部問題以及家人的眼部問題，我們團隊里絕大多數代理商伙伴都是因為先受益才分享，您說這效果能不好嗎

三 在二的回答基礎上， 要告知對方但是中醫藥本身的特點呢，是根據體質不同 所以吸收程度和效果顯現的快慢因人而異 人人都知道中醫療效慢 西醫不治根 所以中醫不比西醫的療效快 但安全根治 。當然您要想快速使用出效果，可以常規佩戴加熱敷哦

那么我們回到剛才上面對于護眼罩效果的三種回答上，最后一種回答就是從中醫角度上對護眼罩本身功效的準確定位，可能沒有第一種回答那么吸引人，但是第三種回答你所成交的顧客都是理性消費的，而且極有可能成為你的天使用戶，甚至跟著你一起來從事這份護眼事業，而為了快速成交過于夸大我們產品的效果，那后期必然會有無盡的麻煩，甚至有的顧客會覺得你騙了她。把我們產品的效果和西藥，手術去比本來就是沒有意義的，中醫有它獨特的魅力，如果非要比，那也要把西藥的副作用，手術的風險提出來才公平。

當然我們過于理性的分析會讓一些過于追求療效的顧客止步或暫時止步，但是我們可以去分享好轉案例引導顧客往好的方向去看 而不是通過語言承諾 醫生不會百分百承諾你療效 你照樣去抓藥 明確告訴你手術有風險你照樣去手術 那就是因為醫生在他的領域專業 權威，所以當你對自己的產品有個專業的介紹 對中醫有個系統的了解，你的顧客自然會理性的消費 理性的使用 理性的看待產品效果 那有了前面專業的分析和鋪墊 有了中醫療效本身就慢的滲透 顧客是不是就會擺正心態，堅持佩戴 療程佩戴 常規佩戴 加熱敷 那效果是不是就使用出來了，那顧客如果使用出了預期外的效果，他還會感謝你呢，成為你的天使用戶甚至你的合伙人是不是也就順理成章了

你的銷售結果一定是讓顧客信任，信任你，信任你的產品，所以你要不斷的鋪墊和引導，產品中醫定位貫穿售前，售中，售后，扁鵲和弟子有一段話，扁鵲告訴徒弟：

～信者醫之，不信者不醫！

徒弟不解：

醫生不就是救人的么？

扁鵲說：

信者，患者本人意愿強烈，

配合治療，身體機能恢復快；

不信者，內心潛意識就暗示這肯定不行，他又怎么能配合治療？

天雨雖寬，不潤無根之草；

產品再好，難治不信之人。

那么如果顧客只是緩解一般的視疲勞或者是來預防眼疾發生的，我們眼罩是有即時效果的，來自冰片的冰涼涼的感覺，會讓顧客摘掉眼罩后，雙目清明舒適，但我們也要注意引導，冰涼的感覺不是我們眼罩的主要作用，只是冰片開竅于目的作用，所以當冰涼感覺消失后，藥味也沒有前期那么重以后，一定要讓客戶明白，眼罩的作用還在，其他的藥物正通過冰片打開的通道繼續發揮作用，藥味不等于藥效，冰涼不是眼罩的最終效果，這些點都很重要，務必和自己的顧客講清楚，還可以舉例子，就像皮炎時你涂抹藥膏，剛開始涂上會涼涼的，但一會沒感覺了，藥膏的作用還在發揮呀，我們眼罩也一樣，如果只追求涼涼的感覺，那直接裝一包冰片好了，這個時候呢我們再介紹一下其他幾位中藥材的作用會更恰當，比如我們剛才講，冰片是頭藥

- 就像打開門，引經入藥。

密蒙花

- 消炎抗菌，起到一個溶的作用，把眼部的垃圾毒素溶解。

決明子

- 通的作用，把溶解的垃圾毒素通過經絡代謝出去。

艾葉

- 溫經通脈，起到一個中和作用，相當于和事佬。因為我們中藥包中的決明子，密蒙花，冰片都屬于涼藥；艾葉，他就屬于一位中和的溫藥，起到一個溫經通脈，潤燥止癢，消炎去翳的作用。

此外， 護眼眼罩還有其他成分， 如 柞樹葉、槐樹果、白樺樹皮筋等都是很珍貴的護眼藥材，

如果顧客想要治療近視老花黃斑胬肉等呢，那更需要我們去從中醫的角度去引導，鋪墊，讓他療程佩戴并且加上熱敷，這是需要時間和過程的，我們的不專業引導可能會讓顧客死在眼睛正在好轉的路上

我們的眼罩配方傳承人訾慶斌教授講過，中醫是一門玄學，你無法定量去描述穴位，經絡的長寬高，那它們就不存在嗎？作用原理就是無稽之談嗎？當然不是，中醫作為古為今用的醫學實例，有淵源深厚的歷史底蘊，深受國人推崇，也被越來越多的海外人士接納，所以站在中醫的角度去定義我們的護眼罩，你還會質疑它的原理和它的效果嗎？你還會拿它和眼藥水對比嗎？你還會拿它和防輻射眼鏡對比嗎？沒有什么可以比較的意義，你可以選擇打點滴的，但是有人愿意去熬湯藥，一喝小半年，你買藥的時候有沒有扒著成份找半天 是你認識的中草藥名稱讓你放心 還是哪些看不懂的化學符號讓你放心？孩子積食你可以買幾塊錢的藥讓他拉拉肚子？你為什么花幾千塊錢讓他去做推拿呢？

你可以孩子一發燒就用退燒藥，為什么要選擇物理降溫呢，為什么要貼膏藥呢？所以強的療效意味著大的傷害，溫和安全且從根源上調理的中醫藥已被越來越多的人群推崇

中醫一直在我們左右呀，從未走遠，所以當我們的顧客認識不到時，我們舉例去引導，如果你能把我們的產品從中醫角度給顧客進行專業的闡述，顧客是不是更容易去選擇，我們占著中醫的優勢，所以要懂得去用，中醫是華夏文明五千多年的文化積累，而且中醫知識博大精深，源遠流長。 中醫是華夏文明的代表之一，并且中醫承載著中國古人同疾病作斗爭的經驗以及理論知識，是中國古代智慧及醫療經驗的總結。那么我們我們越往中醫上靠，我們優勢越大，你賣的中醫產品，你卻是西醫的思維方式，追求速效，和那些做互聯網生意卻是傳統思維是不是一樣的，大家認為呢？

所以我們要讓自己擁有中醫的思維，可以體現在我們日常的課程分享里，多加入一些中醫元素，養生，保健，體現在我們的朋友圈里，交流的話術里，甚至生活里，你的個人氣質里

如果你賣著護眼罩你天天曬你和朋友們一起喝酒，唱K，天天叫外賣，那么合適嗎？顯然氣質不搭，你最起碼也要懂點養生之道吧，老師們都很聰明我不過多舉例，就是想告訴大家，你干一行，有一行的樣子，才能在這個行業里得到。

突然想起上次我女兒高燒驚厥住院，治療很簡單，但是各項排查排除其它引起驚厥的原因的檢查超多，各種輻射很大的儀器我很擔心，因為站在一邊陪著她做我都需要穿很厚的防輻射服，醫生還問我現在有沒有懷孕，聽到這我就知道它對孩子的傷害有多大，甚至超過孩子本身的病，其實有經驗的醫生他是可以憑借經驗望聞問切來推理判斷的，但是他不會愿意承擔任何責任和風險，舉這個例子是為了這說明西醫一些弊端

我們呢做著中醫事業，一份大愛的事業，一份社會價值很高的事業，傳承中醫文化，也是在復興我們中華民族文化，所以我們值得為我們的事業而驕傲，為我們的產品而驕傲，我們的產品有歷史厚重，有國策支持，又有時代趨勢，我們的經營方式，是當下傳播速度最快的新媒體電商，所以堅定我們的選擇，我們坐在金礦上，看別人挖嗎？練好本事，我們每個人都可以掘到金。

那么我今天的分享到此就結束了，感謝所有大咖老師的陪伴與聆聽，祝未來的總裁們眼罩大賣，都可以賺的盆滿缽滿，謝謝大家