促進快速成交的六種技巧
? ? ? 當捕捉到客戶的購買信號時, 銷售人員必須抓住機會, 給予適當提示, 從而堅定客戶的購買決心。
? ? ? 怎樣促使客戶盡快成交是所有銷售人員最關心的問題。以下這些成交技巧可以幫助銷售人員在最短的時間內達成交易。
1． 多選一成交法或選擇提問成交法
? ? ? 當客戶有購買意向卻猶豫不定時, 銷售人員可以給客戶提供兩種或兩種以上的選擇方案, 然后任客戶自選一種。這種方法是用來幫助那些無決定能力的客戶下定購買決心的。采用這種方法時, 銷售人員可以這樣詢問客戶: “小姐, 您是打算用自備款購買, 還是貸款購買呢?”、“這種款式有兩種顏色, 您喜歡哪種呢?” 只要客戶回答銷售人員的詢問, 無論他的選擇是什么, 總能達成交易。也就是說, 不管他怎樣選擇, 購買已成定局。
2． 幫助挑選法
? ? ? 很多客戶就算有意購買, 也不喜歡立刻作出決定, 他們總是挑三揀四, 在產品的式樣、顏色、規格以及售后服務等問題上反復考慮。此時, 聰明的銷售人員暫時不會談成交問題, 而是熱情地幫助客戶挑選產品, 并向他們說明產品的付款方式、交貨日期、保修以及日常維護等問題。只要解決了以上問題, 銷售人員就會實現成功銷售。
3． 利弊分析法
? ? ? 有時候, 客戶會因為產品存在的某些優點或缺點而產生既不舍得放棄, 又擔心買了后悔的心理。其實, 這種客戶常常有極強的購買欲望。此時, 銷售人員應該利用自己熟悉產品、懂得行情的優勢, 幫助客戶權衡利弊, 但講述的重點要突出產品帶給客戶的利益與好處, 從而促進成交。
? ? ? ? 在運用這種技巧時, 銷售人員還要考慮到客戶的特點。如果客戶很有主見, 那么銷售人員就要說明產品的利弊; 如果客戶猶豫不定, 那么銷售人員就要提供相對較多的參考建議。
? ? ? ? 在勸說客戶購買的時候, 銷售人員不能只看重產品的利益而不提弊端。如果客戶已清楚地知道了產品的弊端, 而銷售人員卻避而不談的話, 那么客戶便會懷疑銷售人員的誠意。
4． 贊美法
? ? ? 贊美客戶是成功交往的重要原則。在和客戶交流時, 銷售人員要在最短的時間內找到客戶可以被贊美的地方, 并恰當地進行贊美, 從而加快成交的進程。比如,銷售人員可以說: “您的公司效益真好,如果使用我們公司的產品, 那么效益會更好。”
5． 試買一些法
? ? ? 在客戶想要購買產品, 但是對產品又沒有足夠信心的時候, 銷售人員可以建議客戶先買一些試試看。使用這種成交技巧時, 盡管客戶剛開始購買的數量有限, 但是試用滿意以后, 就有可能給銷售人員帶來大量的訂單。
6． 心理暗示成交法
? ? ? 銷售人員可以先在客戶的心中散播一些想象與暗示的“種子”, 讓客戶通過自我暗示, 享受這種產品所帶來的樂趣。比如, 在開始談話的時候, 銷售人員就要向客戶做有意的產品暗示: “先生, 如果您在家中擺上我們的裝飾品, 那么您的家就會是附近最漂亮的。” 想象與暗示的“種子”既可以讓洽談順利進行, 又可以讓客戶變得更積極, 產生想要盡快達成交易的想法。
? ? ? 促進成交的技巧要因人而異。
