問題：

? ? 我是在日華人廣山。我在2003年在日本東京作為OEM和ODM的商社創業，2008年正式投入自己的品牌，主做如iPhone和安卓手機的線材及充電器，專業深耕日本市場15年。2013年我在中國東莞獨資投資生產線，同年6月，合資充電器線材工廠也相繼投產?，F在，鑒于國內市場的巨大發展，今年3月在國內投入京東線上市場，把出口日本和美國的高品質商品投入到中國市場，同時希望建立線下代理通道。但中國市場和日本市場不同，品質魚龍混雜，中高端商品的平均價格卻遠比出口到日本和美國的還高！我們的銷售到現在還沒有找到支點。根據我們對國內市場的分析和規劃，可以幫助到部分省市的“地頭蛇”，在兩到三年內達到多贏利百萬級別的水平。

我的問題：1.用什么方法找到每個省地市有廣泛資源的盟友？2.在線上如何讓消費者和盟友放心我們的產品和服務？

我的建議：

? 你的問題有幾個方面，如何降低獲客成本？如何將用戶進行價值最大化利用？我從以下幾個方面分析：

? 1：產品：我理解你目前提供的是一個交付型產品而非運營型產品。也就是志愿填報助手更多是一個更新比較及時的信息庫，但是這個由于很低頻，所以消費者對標認知不好體現，你的競品可能甚至是百度，沒有加工，只是匯總，不具備稀缺性和價值感。

2.目標客戶：你的產品是為高考學生服務，到實際付費和參考使用的人群其實是父母，因此需要結合這個人群的特點進行梳理和設置具體內容。

3.獲客渠道：高考其實比較厲害的獲客渠道是班主任，也就是搞定班主任你基本就搞定了這個班的所有學生，所以需要提前進行渠道的拜訪和維護。

4.人員儲備和推廣形式：由于高考后的志愿填報是批量的，且客戶都已經離校，因此你需要儲備大量的人，甚至就是高考畢業生，同時用微信群，線下宣講會等多種形式批量完成。同時需要制作很多引流的活動和海報，比如給你身邊高考孩子的影響一生的免費福利，如果內容很干，大家都會愿意推送給自己周邊的孩子。

5.商業模式：你因為低頻，準備往前做學業規劃，往后做就業規劃，我個人并不太贊同。高中生學業負擔很重，可能沒有太多時間和精力，大學生畢業才會著急就業，因此你需要很長時間來維護，且產品不易聚焦。所以我的建議是用目前剛需低頻的志愿填報做短平快的引流品，低價甚至是免費，而通過畢業旅游、大學游學、駕校學車

? 老師的解答：

一、市場的問題還是產品的問題

這位同學的表述換個角度可以解讀成另一個意思。當他說中國市場魚龍混雜的時候，可能換一個角度來看就是自己產品的性價比不高，在中國市場沒有競爭力。因為市場從來都不會出錯，也不會跑偏，所以一定是我們出了問題，市場才不接受，因為我們的性價比不高。

這位同學是一個中國創業者，過去在日本做生意，然后在東莞建廠。之所以能夠在東莞建廠，把我們的線材以中高端的價格賣到美國，那是因為中美之間的價格信息一直不對稱，所以用中國的價格賣到美國有很大的利潤空間。反過來把美國的線材賣到中國就會非常難賣。

就像這兩年，跨境電商的生意突然之間變得非常好做，每年都有40%以上的增長幅度。那不是因為中高端，而是因為中美之間的價格信息不對稱，所以把中國便宜勞動力做的東西賣到美國就會比較好賣。

但是中國市場的消費水平跟美國相比還有很大差距，所以并非我們賣的是中高端，而是美國人對價格不敏感，這可能是一個巨大的差異。所以反映到中國來的時候，我們的性價比就顯得不高了。

所以我給你的第一個建議是，永遠不要說市場錯了，一定是我們自己對市場的理解產生了偏差，我們要找到自己產品為什么不能適應市場的問題。

二、重新建立在中國市場的品牌

每個產品滿足用戶都有三個級別的需求。第一個級別是功能級，第二級別是體驗級，第三級別是個性級。

比如我今天突然特別餓，想吃飯，就買了7個饅頭，吃完第三個饅頭就飽了，那么吃飽這件事情就是功能級。因為食物的功能就是能吃飽。

如果我在不餓的情況下陪我的朋友到一個環境優美的旋轉餐廳去吃飯，那么就不是為了吃飽，而是為了一種美妙的體驗。如果餐廳老板認識我，知道我今天要來而專門準備了我最愛吃的小龍蝦，那么就是個性化服務。

所以任何一個產品或服務都滿足用戶三個級別的需求，即功能、體驗和個性。同樣，作為充電線也可以滿足這三個級別。如果你做的是功能品，那么只要滿足快速充電、電壓足、安全、電壓穩定等，就基本可以了。在功能性產品上，大家的差異并不大，這時候就是拼性價比。

所以，即便我們的產品到了美國和日本，也是要和當地的產品比性價比。之所以你覺得是中高端，是因為美國人自己做的東西成本不如你，它性價比相對來說更低。

當然了，充電線如果沒有特色，僅說自己是中高端，那么還是很難說服大家購買的。所以在中國市場，如果真要做出不同，就要做體驗差異，比如充電線可以做成扎頭繩或者其他各種花樣，這時候你賺的就不再是產品功能的錢，而是差異。一旦差異化之后，就不用和市場上的功能性產品競爭性價比了，因為沒有可比性。這時候你的定價就有很大空間，就可以做出所謂中高端，做出體驗，那么產品就會變得很有價值。

我們還有一種體驗化的差異，就是品牌。品牌的價值是了解、信任和偏好。當顧客了解你的品牌，信任它的質量，喜歡它的格調的時候，你的產品也就會產生溢價，這也是體驗性的價值。

第三是個性，所謂個性就是每個人都需要一個為自己定制的產品，比如充電線的長度。如果有人需要39.5厘米長的充電線你也能做出來，這時候他的特殊需要被滿足，你就會滿足一個利基市場，所以這時候你的產品能滿足用戶的不同需求，它的定價策略就會不同。你越是能做出體驗，就越能做出個性。

如果這些產品別人做不出來，你的價格就有機會定得很貴。

今天當我們說中高端產品的時候，我們希望這個產品有高毛利，并且我們希望擁有定價權。定價權不是被中高端定義出來的，而是被從功能到體驗到個性的邏輯給定義出來的。

我給你的第二個建議是，你要重新建立在中國的品牌，因為如果沒有品牌，僅僅是品質的話，在任何一個品質水平上，你還是得比性價比。如果你重新建立品牌，你就有機會建立一個高溢價，或者做出特別不一樣的產品，也有機會做出高溢價。你越是從功能，到體驗，到個性，你就越擁有定價權。

三、找到加盟伙伴

這位同學是“5商”的學員，很高興你在“5商”中間尋找你的合作伙伴。我也相信“5商”中間很多人也有機會跟你來合作。這是一個很好的渠道。

其實找到合作伙伴和加盟渠道有很多標準的方法，因為加盟這件事情已經是非常成熟的了。

比如你通過加盟網可以找到各種各樣的連鎖店。有很多類似于迪信通的數碼連鎖店、手機連鎖店都可以在網上找到。如果不知道，可以去百度上搜索手機連鎖或者去上海太平洋數碼和美羅城問問賣線材的人，你也會知道到哪里去找。

所以到哪里去找這件事，其實并不復雜。最重要的是，在商業邏輯里面你的產品是否好賣，是否有足夠的特色。今天產品如果同質化嚴重，價格又很高的話，你說服他們的過程就會非常艱難。所以最終的問題不是找到加盟商，而是能找到讓他們動心的理由。

我給你的第三個建議是，找到自己的產品真正優勢之后，再說服好的加盟商來加盟。

總結

所以，我給你的建議是，首先，從自身找原因而不是埋怨市場客觀存在的問題，而是從自身出發，如何能讓產品適應市場。其次，重新建立在中國的品牌，這樣你才有機會做出獨特的產品，也有機會做出高溢價。最后，用好的產品打動大家，通過更多渠道找到優秀的加盟商，說服他們愿意加盟。