這條文章教大家判斷零售行業(yè)到底是該走線上還是走線下。
在零售行業(yè)，很多人說(shuō)線下才有機(jī)會(huì)，連馬云都說(shuō)未來(lái)純電商的日子會(huì)很難過(guò)。可是另一方面，大量的線下零售商不斷地想轉(zhuǎn)型做電商，走線上。那零售行業(yè)到底是該走線上還是走線下呢？最近，營(yíng)銷達(dá)人李叫獸在他的公眾號(hào)里發(fā)文總結(jié)說(shuō)，不同產(chǎn)品的最佳零售方式不一樣。消費(fèi)者完成購(gòu)買要經(jīng)過(guò)五個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)生需求、搜索、評(píng)估、購(gòu)買和服務(wù)，我們要從這五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)判斷該做線上還是線下。具體怎么判斷，下面給你說(shuō)說(shuō)。
先說(shuō)第一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)生需求。李叫獸說(shuō)，如果產(chǎn)品需要大量的展示來(lái)刺激消費(fèi)者的需求，就走線下，如果需要用內(nèi)容來(lái)刺激消費(fèi)者，那就用線上。因?yàn)榫€下的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品展示，線上的優(yōu)勢(shì)是內(nèi)容曝光。
舉個(gè)例子，你走在路上聞到了風(fēng)吹來(lái)的蛋卷的香味，很可能什么都不想就買了一個(gè)，再比如，逛街碰到一個(gè)特別喜歡的鑰匙環(huán)，就算沒(méi)有計(jì)劃要買，也八成會(huì)買走，相反，如果讓你上網(wǎng)挑選、支付再等送貨，估計(jì)你不會(huì)愿意。這類東西就是實(shí)物展示會(huì)刺激購(gòu)買的，就應(yīng)該走線下。那什么應(yīng)該走線上呢？比如價(jià)格特別貴的水壺，你在店里看到就可能覺(jué)得不值，但是，如果你看到這么一篇文章：《這個(gè)哈佛美女，做了個(gè)瓶子，狂銷400W，刷爆了美國(guó)潮人圈》，是不是就更想買了？這種需要內(nèi)容去刺激消費(fèi)者的，就應(yīng)該走線上。
再說(shuō)第二個(gè)，搜索環(huán)節(jié)。有了需求之后就是搜索解決方案了。對(duì)于搜索，很多人會(huì)說(shuō)，那肯定是線上為王??！大部分情況下這種說(shuō)法是對(duì)的：想找附近好吃的餐廳，打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng)都有評(píng)分；想買車，打開(kāi)汽車之家就能看到所有的型號(hào)和選項(xiàng)。但是，剛才說(shuō)的都是標(biāo)準(zhǔn)化信息，當(dāng)需要復(fù)雜的定制化信息的時(shí)候，線下的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。比如生病，肯定需要專業(yè)醫(yī)生根據(jù)你的個(gè)人情況給你提供合適的方案；或者定制西服，也需要給客戶實(shí)際測(cè)量體型、尋找合適的面料。
下面說(shuō)第三個(gè)環(huán)節(jié)：評(píng)估環(huán)節(jié)。消費(fèi)者有了很多備選方案之后，就需要做決策了。這個(gè)時(shí)候，李叫獸說(shuō)，如果決策靠主觀感受，適合線下；如果靠客觀的第三方信息，就要在線上努力。舉個(gè)例子，上網(wǎng)買衣服雖然能看到好評(píng)率，但是穿上好不好看還是要線下試了才知道；再比如買香水，有可能銷量遙遙領(lǐng)先的香水你聞著就惡心，價(jià)格更低的小眾香水你更喜歡。這都是靠主觀做的購(gòu)買決策，更適合線下。但如果你要決定買不買某款防曬霜呢，應(yīng)該更需要專業(yè)、客觀的測(cè)評(píng)，來(lái)幫自己做判斷，所以線上更合適。
接下來(lái)說(shuō)第四個(gè)環(huán)節(jié)，購(gòu)買環(huán)節(jié)。在購(gòu)買的時(shí)候，線上的主要優(yōu)勢(shì)是省空間，比如在家點(diǎn)外賣，就省去了跑下樓去買的麻煩。而線下的優(yōu)勢(shì)是省時(shí)間，想喝水不用等，到便利店買了直接拿走。但是，線上在便利性上還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是長(zhǎng)尾商品。需求頻率特別低的也可以放到線上賣，不用擔(dān)心庫(kù)存。這就是在購(gòu)買環(huán)節(jié)二者各自的優(yōu)勢(shì)。
再說(shuō)第五個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是服務(wù)。李叫獸說(shuō)，如果服務(wù)更多基于商品，那就更適合線下；如果服務(wù)更多的是基于人，就更適合線上。比如智能手機(jī)，對(duì)于三四五線城市的老年人來(lái)說(shuō)，商品的售后服務(wù)就特別重要，今天找你貼個(gè)膜，明天找你幫忙下載個(gè)音樂(lè)，線上怎么行。而對(duì)于基于人本身的服務(wù)，像糖尿病患者除了看病以外，還需要每天進(jìn)行身體管理，需要大量的咨詢，這個(gè)能不能吃，那個(gè)能不能吃，都要問(wèn)，這種情況下，線上就更有優(yōu)勢(shì)。
最后，李叫獸說(shuō)，不論你現(xiàn)在是電商還是線下零售商，都需要看看哪個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該變一變了。比如：純線下的，把第一個(gè)環(huán)節(jié)變到線上，就成了“內(nèi)容營(yíng)銷+傳統(tǒng)零售”，純線上的，把第一個(gè)環(huán)節(jié)變到線下，就成了“體驗(yàn)店+電商”。這樣一看，玩法還是很多的。
零售行業(yè)到底該走線上還是線下？以上就是李叫獸的觀點(diǎn)，供您參考。
