第一套——羊群和草地

假設我有一片草地，我就在我的草地上開始養羊，所以先引入第一只羊，如果第一只羊在我這玩的開心，那證明我的草地是沒問題的，就可以引入更多的羊。

羊多了，自然就會形成頭羊，頭羊才是我們的關鍵，因為一只頭羊可以管理一大群小羊，公司經理有限，所有管好頭羊就行了。

羊多了，狼就有了，我就把羊圈起來，向狼收費。

重點談一下幾個用戶畫像：第一只羊，頭羊，狼。

第一只羊：就是你迎來的第一個用戶，如果他用用就走了，再也不來了，就是死了，說明我提供的草地沒有滿足他，草的質量不行，這時候如果強行再拉更多的羊是沒有必要的，必須先解決草的質量問題。只有當第一只羊玩的開心，能得到即時滿足，才能引入更多的羊。

第一只羊是最關鍵的角色，服務好第一只羊之后，就可以針對同類型用戶去做推廣，打開市場。

頭羊與網絡效應

頭羊：比如論壇的版主，微博的大V，淘寶的店主，重度用戶等。

整個企業的核心資源要圍繞頭羊配置，只要有頭羊就有羊群，企業資源有限，個別小羊表示不滿可以不管。

當草地上出現了頭羊，就代表自組織的開始，你就擁有了網絡效應。

曾鳴再《智能商業20講》中說過，未來商業最核心的雙螺旋即為——數據智能和網絡效應。為什么uber沒有網絡效應？因為uber沒有頭羊，沒有形成自組織，滴滴也同樣，他們都是服務單點的司機和乘客，司機和乘客之間無法產生頭羊，也就沒有網絡效應。

再比如，今日頭條能快速引爆市場，就是因為有給力的頭羊嘛，能快速形成網絡效應擴散，再加上給力的推薦算法，自然能爆火。

當你要評估一個產品或者一家公司的網絡效應有多大時，最簡單的方法就是去數它有多少只頭羊。

微博有多少個大v，百度貼吧有多少個吧主，淘寶有多少個店家，按照數頭羊的方法來看，他們都具有巨大的網絡效應。

玩社區的基本上都可以用這套用戶畫像去描述。

第二套用戶畫像——大明，笨笨，小閑

第一個畫像是大明，大明是什么？大明是有明確需求的人。比如大學里面男同學買電腦就是大明用戶，推廣做的再好，明星請的再多，如果電腦性能不夠，性價比不高，大明一樣不買賬。

因為大明是個對自己需求有明確了解的人，所以他最依賴的工具就是精準搜索，大明不需要你推送的無關緊要的東西，只想快速找到自己需求中的產品，最早的互聯網產品都是依靠大名用戶開始的。

京東就是專注服務大明的，京東可以依靠自己巨大的體量去擠壓供應商，為消費者提供更低的價格。大明用戶要的也極其簡單：1.搜到自己想要的 2.比價格。所以大明用戶通常并沒有忠誠度，因為他們都是基于理性消費，不會為無謂的營銷買單。

笨笨：有大概的需求，但不明確。

其實可以換句話來說，笨笨用戶有消費的需求，但他不知道買什么。比如升級后的淘寶和小紅書都是這樣，不斷基于算法給你推薦各種產品，滿足你的消費欲。

當確定自己要買的東西之后，通常就會變成大明用戶，上淘寶開始比價格了。

小閑：沒有消費需求，單純打發時間。

例如騰訊的各種服務就是提供給小閑的，qq，微信，王者榮耀等等，所以騰訊的用戶轉化去騰訊視頻，騰訊的游戲沒有問題，但想把用戶轉化去購買，例如早幾年騰訊做過的電商，效果就不行，因為騰訊的用戶沒有這個購買的需求，一個人到你這塊地來是來玩的，打發時間的，結果你突然讓他買東西，他沒有這個預期，所以效果不行。

結合以下兩套用戶畫像，羊其實就是第二套畫像中的大明，笨笨和小閑，服務哪種羊，就要對應提供他們喜歡的草，對癥下藥的提供你的產品，這樣大家才能愉快的玩耍。

羊說完了，狼又是什么？

狼：你打算主要賺誰的錢，誰就是狼。

京東、淘寶主要都是靠擠壓上游掙錢，所以店家就是狼，店家又靠賣給羊產品羊來賺錢。

騰訊主要是靠在個人消費者端賺錢，所以騰訊是一家靠剪羊毛為生的公司。