晚上散步時(shí)聽(tīng)了一堂微課，講深度營(yíng)銷的課。

我對(duì)營(yíng)銷不感興趣，也無(wú)心去學(xué)。可最近單位準(zhǔn)備上一個(gè)項(xiàng)目，我分別與幾家大公司進(jìn)行了洽談。這幾家大公司實(shí)力雄厚，都是上市公司。他們的營(yíng)銷手段各有千秋，幾輪攀談下來(lái)，基本有了意向的公司。前來(lái)洽談的都是公司銷售部的，無(wú)一例外，銷售部主管都是女士。同行的是技術(shù)部的負(fù)責(zé)人，清一色男士。這讓我看到了男女在銷售上的優(yōu)勢(shì)。女性感情細(xì)膩，善于表達(dá)，能夠準(zhǔn)確理解客戶的需求。男性以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)，從技術(shù)層面解決客戶的問(wèn)題。

微課中講到：解決方案是銷售的內(nèi)核，銷售人員是顧問(wèn)，因銷售人員的優(yōu)秀使產(chǎn)品有了賣點(diǎn)。在不了解三家公司的具體情況的同時(shí)，選哪家關(guān)鍵看銷售人員了。三家當(dāng)中，第一家每次來(lái)都能根據(jù)我們的要求給出解決方案，他們的行銷策略是遞進(jìn)式的，這樣的方式很受用，他們抓住了我們的心理，自然成為我們的首選。第二家重在公關(guān)，卻沒(méi)有相應(yīng)的內(nèi)容呈現(xiàn)。第三家在研發(fā)上見(jiàn)長(zhǎng)，可以滿足我們部分的需求，也屬于我們選擇的對(duì)象。唯獨(dú)第二家，每次來(lái)都著眼于公關(guān)，基本被我們排除在外。 “銷售過(guò)程是由一次次訪談和跟進(jìn)構(gòu)成的，每一次客戶拜訪的成敗決定了銷售最后能走多遠(yuǎn)。”這句話說(shuō)的就是這個(gè)道理。

營(yíng)銷無(wú)處不在， “需求是成交之本，而問(wèn)題是需求之母”銷售到底是什么？解決方案式銷售的定位是做客戶的問(wèn)題解決者，而不是一個(gè)產(chǎn)品推銷者。解決問(wèn)題的前提是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。為什么選第一家，第一家在反饋解決方案時(shí)，還推薦了一個(gè)我們想做而沒(méi)敢做的小項(xiàng)目，最后也被我們采納了。他們不局限于我們的需求中，而是根據(jù)我們的需求為我們客觀實(shí)際地定制了新的項(xiàng)目，這也是其他家所沒(méi)有呈現(xiàn)的。用我們通俗的話講，就是他們很用心。我們欣賞用心的客戶。

我對(duì)營(yíng)銷的理解實(shí)在很局限，這也是我這幾天的感同身受。

說(shuō)一下女兒吧，她很令我驚喜，就是獲得了上學(xué)期的獎(jiǎng)學(xué)金。她說(shuō)準(zhǔn)備用來(lái)清明小長(zhǎng)假的短程旅游。女兒也一定感到鼓舞吧，畢竟努力有了回報(bào)。愿她繼續(xù)努力下去，越努力越幸運(yùn)！