熟悉公文寫作的朋友，一定對“抓手”一詞非常熟悉。領導人的發言稿里，經常出現這樣的句子：“xx是深化改革的重要抓手”、“xx是開展我市產業升級工作的重要抓手”、“xx是完善我市整體經濟工作布局的重要抓手”。
“抓手”一詞，指的便是某項工作的切入點，能夠切實有效落實某項工作的具體可3著力處。在提拉重物時，有“抓手”讓你使力，在乘坐公交時，有“抓手”讓你拉穩。這個詞非常形象，以致于讓我在看完這本書的首章時，“抓手”一詞在我腦海里不自主地反復出現。
對于談判，許多人會覺得茫茫然無從入手。有人認為應該態度溫柔些，期待對方看在良好的態度上給予更多優惠？有人則認為態度強硬些，維持一個優勢地位，從而以巨大壓力迫使對方就范？這些看法都流于表面，未能深入地發掘談判的本質，更無法給急需談判技巧的讀者們更多的收獲。
開門見山地說，我認為這本書給予了關于談判的“抓手”。書從目的與方法，兩方面充分揭示了談判的本質與相應技巧。我個人總結了一下，一個好的談判者，要把握三大關系，利益、人性，與談判套路。
本書開門見山地告訴讀者，利益關系要弄清楚。“談判是建立在提高彼此滿意度、實現彼此利益最大化的目的下的商業行為”，簡言之，談判不是為了擊垮談判對手。因為無論己方口才多么好，一旦使得對方利益遭受巨大損失，而使其心存芥蒂，談判終將破裂。談判必須要在雙方維持良好關系的前提下，以有效的技巧與心理戰術，使公司的利益相對最大化。共同的利益，使得雙方坐到了一張談判桌上，戴著鐐銬跳舞。
把握好利益關系這個問題之后，優秀談判者還需要深諳人性，不然也很難在談判中如魚得水。例如，在遇到他人毫無道理的惡語相向時，許多人又氣又恨，又不知如何反擊，這時候突然一位“見義勇為”者挺身而出，義正言辭，駁斥對方。先前受委屈時的憤恨羞惱，在這一瞬間化成了感激涕零。把這一幕搬到談判桌上：對方公司有兩人，一人唱白臉，一人唱紅臉，劇本換了場景，但內核不變，你的情緒被一人打壓，又被一人拉高，兩人的一唱一和將劇本帶向高潮，最后，當對方陣營里的那位“救世主”終于把你從談判桌的炙烤中救出時，你內心油然而生的一種親近、感激的情緒，使得無論對方提出什么，你都有強烈認同的沖動。最后滿懷謝意而草草簽訂了協議的你，中了對方的圈套。這就是人性。
最后要聊一下這本書談到的一些談判套路，套路是建立在利益、人性的把握上的。例，假如你的公司質優價廉，占據產業鏈上游的優勢，那么針對對方的相對劣勢，可以選擇”最后通牒，逼迫對方決策”的談判策略，簡單點說，就是“不喜歡，就拉倒”，這樣可能產生談判破裂的風險，所以需要自己的產品占有優勢、不愁銷路這些前提，才能大膽使用。再舉一種情況，當雙方基本上談妥了合作事項與利益分配框架之后，作為買方，有時為了利益最大化，會選擇”免費贈送”策略，即要求賣方贈送一些相對價值比合同小的利益作為追加。這時可以利用微笑、禮貌但態度堅決的策略來回絕，也可以在談判前預先安排好杜絕贈送的制度來進行排除。各類的策略、例子還有很多，不一一列舉。希望對各位讀者有所幫助！
