鎖定高端

?很多企業之所以活不下去，就是因為太想讓自己成功，起心動念都是“我”——我怎么賺錢，但事實相反，你想活下去，首先要想的是用戶價值，你想活得久，就要想用戶終身價值

?經營的初心——成就用戶

不要被大千世界的花花綠綠所干擾，回歸初心，鎖定高端，為大鯨魚實實在在地創造價值，這才是經營的本質。

?區分和取舍

20/80法則，抓住事物最核心的20％

最核心的1%決定體量的51%

最核心的拳頭產品，最關鍵的金牌員工

最關鍵的大鯨魚客戶

?戰略思維

真正的戰略思維是：以終為始

現在未來看當下！

企業家思維：相信即看見。以未來為導向，利他導向。

盤子思維：看見在相信。

夢想、決心和信念！

目標：

三年后沛縣第一！

學員人數，營業額第一！

十年后全中國武道行業第一！

?：向最優秀的標桿學習

對標的本質是尋找最佳經驗，找到差距，缺什么補什么。

向優秀的行業標桿學習，這次自己從零開始要容易得多。

李踐：為創辦風馳傳媒，在北京上海以客戶身份，拜訪了北京上海所有優秀廣告公司，了解產品結構，市場營銷，運營模式等。第一年就成為了云南第一的廣告公司！

?標準

還是以終為始

以最后你要達到的高度為標準，要求自己！

用什么樣的標準，就會吸引什么樣的客戶，吸引什么樣的員工

?利他思維

利他既是利己！利他其實是最大的自私！

你要先舍，方才有得！這需要一個周期，但是許多人看不到這一點。

舍得關系就是因果關系，舍是因，得是果。

為對方創造一份價值成人方能達己。

商業最底層邏輯：為客戶創造價值！

利他！

摒棄一己私欲，體恤他人。

商道即佛行，義利合一，先義后利者容。

?起心動念

一家企業能走多遠，能做多大，往往和你的起心動念息息相關。

從一開始，起心動念應該是：幫助我的客戶、用戶成為誰！成就客戶！

用戶，才是戰略的根，才是戰略的本！

?定價思維：

猶太人：降價必死！

兩條路：要么鎖定高端，價值創新，給高端客戶獨一無二的價值，要么把成本做到最低，走成本領先道路。

兩破：要么破最高價，要么破最低價。

價值創新：鎖定高端，差異化價值。

成本領先：把成本降到最低！

跆拳道行業只有一條路：

鎖定高端，價值創新！

??一致性：

如果你是五星級酒店，那么就連你的馬桶和你的毛巾都必須是五星級標準，否則用戶就會失望，戰略就會失敗。

競爭對手讓我的銷量下滑，說明市場給我一個信號：我的差異化還不夠明顯清晰，我要做的不是降價，而是增加差異化！

翔武堂

教學，服務——周二到周五訓練

?用戶升級

價位——標準！

不斷提升自身的標準，滿足用戶不斷升級的需求。

戰略標準：

利潤是超出客戶期望的打賞，

利潤是小費，

讓客戶驚喜，讓客戶感動，讓客戶尖叫。

戴森吸塵器，吹風機。

讓客戶選擇你，根本在于，你能提供獨一無二的價值！

很多人想法是，讓客戶提供比對手更好的產品，但是高手不一樣，他們思考的是，如何做不同？

做更好很難，做不同很容易！

重新設計戰略，開辟新戰場。

? 設計獨一無二得用戶價值：找出區隔對手的價值錨

舉例：2010年，中國市場紅海一片，vivo定位18—35歲超薄音樂手機，銷量破百萬，價位高端。

移動互聯網時代，馬太效應：成功者越成功，失敗者越失敗。

找到錨點：

占領行業制高點，前段研發，后端渠道，品牌

做對手的用戶，找到對手痛點，變成自身價值點

成為自己產品的首席執行官，不斷挑剔。

價值錨點：行業的制高點，對手的區隔點，用戶的價值點，三者集合點，就是我們要找的價值錨。

?客戶需求升級

滿足大鯨魚客戶的需求

要求高，但選定就不會輕易更換

企業標準必須高，這時候會倒逼產品升級，人才升級，組織升級，服務升級，流程升級！

用大鯨魚的先進性來驅動企業的先進性，來升級企業基因。

?大鯨魚戰略

要實施大鯨魚戰略，第一步就是要進行價值觀升級，改變企業土壤，從全員利己主義到用戶主義。

讓所有人的起心動念都放在成就客戶身上，只有用戶成功，才有我們成功。

大鯨魚享受的是系統帶來的效果，個人員工往往做不到這一點，所以越是大鯨魚，越不容易被搶走。

行動教育價值觀：誠信為本，用戶第一！

如何落地？

答：對上以身作則，對下獎罰分明。

以身作則如何做到？行動和價值觀一致性！

舉例：客戶上課階梯教室每平方5000，董事長2000。

企業全員把最好的的資源配置給用戶

?領導人一定要率先垂范，親自打樣，建立標準，建立機制，持續追蹤，才能保證價值觀落地效果，

?價值觀落地

價值觀——原則——準則——場景——動作——獎罰

?行動：誠信為本，實效第一

誠信是做人底線，實效是做事的標準

?原則：

什么是誠信？

絕不虛假，不找借口，有責任心，堅守承諾，值得信賴

?行為準則

?場景：舉例和反例

?動作：那些是大力倡導的，那些堅決禁止的。

?獎罰

把價值觀作為選人標準，人才的標準是德才兼備，的的本質就是價值觀。

王者：

思想：利他之心

做人：誠信為本

做事：實效第一

?全員從上到下知道：

公司目標，要做什么，怎么去做，自己需要做什么的，具體到每天！

目標眾所周知，徹底貫徹——徹底公開現狀和結果。全員都朝一個方向發力，效率非常高。

價值觀要從上到下的一致性，從領導到中層，到員工。

?大鯨魚戰略

舉例：東方航空公司白金卡

五星級酒店金卡

個性化定型：

收買大鯨魚，討好大鯨魚，感動大鯨魚。

滿足客戶需求

降維打法：讓少將做連長，扎入一線。

?學習酒店行業

將所有客戶進行分層，把大鯨魚客戶放在頂層，為大鯨魚客戶建立更高標準服務流程，培訓員工按照流程執行，并追蹤檢查。

?高端客戶是價值導向，不是性價比。

性價比要有兩個條件：性能好，價格便宜。

高端客戶的需求：價值創新，提供一個獨一無二產品給客戶，超出他的預期。

中小企業細分領域：

低端中的高端，終端中的高端，高端

用戶價值，當你為用戶想的越多，你的價值就越高。

將客戶進行細分：

A鯨魚：占比小，消費數量大，價格高

B海豚：數量中等，價格中等，利潤大戶

C鯊魚：消費量大，價格敏感，利潤不大，但通過再造客戶關系，未來有可能轉化為AB類

D小魚：微利

CD類客戶約占總客戶80%，但只創造出20%利潤。

?客戶進行分類后，員工也要進行分類

員工進行分工協作，在擅長領域持續精進，有效率提升整體效率。

?客戶升級，首先企業內部要進行員工升級。

大鯨魚要有大鯨魚的流程，海豚要有海豚的流程，新客戶要有新客戶流程。

大鯨魚：一把手親自出馬，管理層加核心員工，組建大客戶服務部專職負責。

海豚要分為ABC三類，鎖定A類，讓老員工專注A類，轉化為鯨魚客戶，放棄BC

鯊魚：和海豚一樣，分類戰略，老員工負責。

小魚：分類后，有小魚，雜魚和青魚，專注青魚，讓新員工

去做，絕不允許老員工干這件事。

?老員工必須專注于海豚個大鯨魚客戶，不可以去抓大鯊魚客戶或者青魚，對于新員工要嚴格要求他們去抓青魚。不可亂！

管理層和核心員工——大鯨魚

老員工——海豚

新員工——青魚

分工明確。

?產品就是戰略

從用戶視角來看，他看不到戰略，看到的是產品對他有沒有價值。

所以內部是戰略，外部是產品。

戰略是起心動念，產品是落地執行！

資源和精力是有限的，沒有深度就沒有護城河，就沒有競爭堡壘。競爭對手要復制你的產品太簡單了，隨便努力一下就可以超越你。

你的產品提供不了足夠的用戶價值，就只能打折促銷。

?用戶想要的不是多，還是好！

打造尖刀產品：四眼看天下

?看產品，看收入，看利潤

?看客戶，看客戶復購率

?看對手，做差異化，錯位競爭，不是誰更好，而是誰不同。

?看趨勢，看發達城市和地區的走向，點線面體思維。

鎖定尖刀產品，所有人力物力財力精力——一致性！

把一個產品做到極致！

成功來自于一個點上時間的積累！

?不要迷戀大而全的產品體系！

?（關系）服務+（專業）產品

好的產品+利他之心

利他之心：真正的換位思考，給對方想要的。

關系的本質，首先是發心要好，把對親人的感情注入進來，讓客戶感受到溫度

服務上也要保證高品質，在服務上超出客戶期待。

?錯位競爭

差異化

?對標誰，你就會成為誰

?聚焦

將所有的人力，物力，財力全部集中到一個產品上，比如萬寶路，比如蘋果

?商業的本質

成就用戶！只有幫助用戶成功，才有你的成功。所以你必須成就用戶，你要讓用戶心甘情愿、發自內心的尖叫！

你不需要做很多事情，你只需要做一件事情，把這一件事情做精做透做到行業第一，你要非常非常非常聚焦，不聚焦，根本無法超越用戶期待。

發你把一件事情做到世界第一，接下來做第二件，第三件，第四件就簡單多了。

?愛

李踐和兒子的故事

所有的問題都會回到原點——愛

有一天當你開始抱怨，覺得自己是個受害者，覺得不值，你缺少的是愛。你不愛，你就會難過。你愛，你一定就好過。

死磕產品，全身心的撲上去，把所有得愛壓上。

褚時健卷煙廠誰在煙草地頭

種橙子挑雞糞

磨豆腐給媽媽吃——做企業來自一顆樸素的心。

?精益求精，高標準！

商家真正的競爭對手不是同行，而是瞬息萬變的顧客需求。

用什么方法做？學習——反思——改進。

企業所有人圍繞用戶價值，每天學習，每天反省，持續精進，那么，這家企業成為世界第一，不過是個時間問題。