最近我們公司搞了一個“時間都去哪了，多久沒和爸媽合影”的活動，老板很給力，獎品設置得很豐厚，但是效果卻讓我不是很滿意，轉化率有點低。
我在想是哪里我們做得不夠好，還是哪里沒有考慮周到呢。市場產品同質化的今天，處處是紅海，有人的地方就有江湖，就有行業競爭。商家為了突出重圍，無所不用其極，拿線上來說，以淘寶舉例。淘寶上各種營銷工具，直通車，鉆展等，優惠券，返現，折扣等，所有的一切都是為流量服務，都是為了吸引客戶來自己的店鋪下單。所以很多商家為了節約成本或者自己養魚，把客戶引流到自己的小魚塘去圈養，然后問題也接踵而來，在上一篇文章中我有提到一個方法，但是也有相應的問題。今天在這篇文章上咱們來好好討論一番。
首先要明確咱們的最終目的是什么？簡單來說就一句話：把產品賣出去。商家舉行各種活動，各種優惠福利的最終目的也是這個。具體就看怎么操作了，有的送優惠券，有的好評返現，有的折扣買一送一，有的做活動引流。這就回到文章開篇我遇到的問題，為什么我的活動效果很好，但是轉換很低，達不到我滿意的效果呢？
我綜合了所有的數據得出一個結論：我的活動應對最新的話題，斯琴高娃上的節目《朗誦者》，也應對了清明節的日子，的的確確是引起了客戶的共鳴，即是客戶沒有參加我的活動，但是只要看了我推送的消息，多多少少對客戶也有點影響，這些都是寶貴的客戶啊，怎么開發潛在的客戶不是我們今天討論的話題，下回再聊。我們的活動引發了客戶的共鳴，戳中的客戶痛點，引發了他們的購買欲望。但是事實上沒有達成我們的目的，沒有成交。。是因為我們沒有做到給客戶做定位。
什么叫給客戶做定位呢？下面干貨來了。。
社會大生產的今天，我們的銷售思路慢慢的有了改變，從以前的賣方市場到現在的買方市場。以前生產水平低下，市場上有什么產品，我們就買什么產品，甚至想買也買不到，比如說使用糧票時期，逐漸演變到現在的我想買什么就買什么，市場上的產品要供我們挑選。我們現在大多數商家都深知這一點，大體思路都是找到目標人群，然后把貨賣給他們。比如說在幼兒園小學旁邊開的超市都是賣小朋友吃的零食，玩的玩具。在地鐵口賣早餐啊，在辦公樓附近賣快餐。這種理念已經深入人心。但是隨著電商時代的到來，一種全新的銷售理念孕育而生。
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現在的銷售理念是什么山頭唱什么歌，是所有商家都在做的。但是為了殺出一片紅海，這還不夠，我們要引進一個新概念:我們自己拉山頭，想唱什么歌就唱什么歌。
這句話怎么解釋呢。太復雜的專業術語咱們不說了。簡單來說，就是我們是賣什么產品的，確定好我們的營銷計劃，然后去找有此需求共性的客戶人群，做到我們賣什么他們買什么，要是他們不買，說明不是你的消費群體，或者有待開發出他們的消費需求。
那如何找到精準消費人群呢？是我也是閱讀此文章各位孜孜不倦在做的事情。同類產品，價格，功能，性價比同質化嚴重。很多商家一直致力于塑造產品差異化，但是說的簡單做的難，產品信息大數據的今天，有什么好東西一出來不被大家模仿，剽竊的。
其實我要說的是，大多數人都本末倒置了，以前的銷售模式是什么？產品—價格—售后服務，而現在的銷售模式是什么？售后服務—產品性能—價格。把這個關系捋清楚了事情就好辦了。
我們以淘寶和微商最比較：
淘寶賣家為賣貨而服務買家，直白而露骨，客戶體驗不好。萬一這個客服不是很給力，容易影響最終成交率。微商還是那個套路，先加好友培養，建立信任，再賣貨。在陌生人那買東西人家肯定賺我錢，但是在朋友這買，放心，不會坑我，售后比較方便。
這里我們可以找到兩個關鍵點：售后和朋友信任
售后方便是因為出于對朋友的信任，最終我們引出了一個結論：信任是達成購買的根本要求。
人是群居動物，為什么我們要有朋友，有家庭，有國家，都是因為這個原因。一個活生生的人存在這個世界，必然會和別人產生交集，在如何判斷我是誰的時候，會不自覺的找尋參照物，找到自己的位置，在以家庭為單位中，我們是子女，是丈夫，是夫妻；在以公司為單位中，我們是員工，是組長，是領導。從而引出一個概念：一群有同一共性的人類聚集在一起，喚醒個人在社群中的作用，社群中的人都是彼此熟知的或者作為社群的中心即社群組織者必須熟知的，社群組建的核心就是基于信任。社群中的人信任組織者是基于一個什么理由？意見領袖？發紅包土豪還是行業專家？這個也就是我們這些運營者要去做的。
前面問了什么叫客戶定位，在這里可以總結出，我們要給客戶在社群存在的目的和意義做主觀的規劃。我們在做活動時發送產品優惠券，新品折扣券都是為了賣貨給客戶，但是賣給誰呢？清晰的消費人群定位就必不可少了，我們要給客戶做分類。比如說我家是做影音設備的，我消息推送就會選擇，收音機主推中老人和他們的子女；我的擴音器和藍牙音響主推教師導購導游。這個是其一，在做精準人群定位以后還要考慮一個問題就是即是是精準客戶，他們對產品本身是否有需求呢？這個問題前面的文章我也談過，人家剛買了短時間沒有購買欲望，你就是白送人家也要考慮要不要。馬斯洛需求層次理論大家應該都不陌生。
人類在滿足了生理需求，安全需求以后，就會繼續想獲得社交需求，同時對生理和安全的需求下降，這時候你還在給客戶提供這兩方面的需求，即產品優惠券，客戶的滿足感就會隨著對社交需求的渴望而逐漸遞減，即優惠券的邊際效應，隨著優惠券的增多從而導致客戶滿足感下降。因為你要客戶花費的金錢沒有用在實現社交需求上，而是花在他不需要用的生理和安全需求上。輕則斷交，重則拉黑。
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簡單來說，就是沒有什么優惠券是萬能的法寶。即是是法寶，也要看你會不會用了。
人作為社會性的動物，有人的地方就有江湖，就有競爭。我們把客戶劃分為各種群體，通過活動，優惠券，獎勵等措施找到客戶需求，以自身為中心構建社群，營造信任，公司資質，品牌授權，店鋪等級等都是營造信任的必備條件。簡單舉個例子：一個男孩追一個女孩子，愿意付出任何代價，金錢，時間，精力等。為達到目的樂此不疲。假如我們提供方便男孩追女孩的產品，男孩是我們這個社群的成員，那達成購買是不是就是水到渠成了。
總結一下：自己拉山頭，找到精準消費人群，組建社群通過活動作為引導，誘發馬斯洛需求層次理論第三第四層乃至第五層需求，從而激發購買需求，最終達成交易。
知識是海洋，我所知道的就是海洋中的一滴水。仍在不斷的學習中！期望大神們不惜賜教！
