潛意識

一個銷售女孩，發言亂，女孩開始介紹自己的想法，表達能力很強，每個人都被她說服了，每個人都覺得他們的客戶很好。

sony，抽樣客戶討論，討論結果，產品應該是黃色。臨走前，每個人可以拿一個產品走，每個人都拿走了黑色的。

發言的內容，不一定代表他的真實想法。不用被言辭困惑，要看到客戶的真實選擇。

需要體會每個人的潛意識，不要被言辭迷惑。

好的產品經理，不讓用戶啟動防御，意識即防御。思考引發顧慮，靜態的產品沒有消除顧慮的機會。
不評判不教育，默默的響應。
快手的速滑，不用打擾客戶
迎合用戶潛意識下的
熟悉的感覺，就是安全的感覺。

潛意識的重要行

催眠：繞過防御。
微笑就是一種催眠。讓人放下防御。重復，也是。

梁寧講解內容：
這節課我們來講潛意識、防御與說服。三大產品經理做出了全世界最大的三個社交
網絡產品，他們分別是：做出了Facebook的扎克伯格做出了QQ的馬化騰做出了微信的張小龍這三個人有一個共同點，就是性格內向、不愛社交。為什么性格內向，甚至有社交障礙的人，卻會做出億萬人依賴的社交產品？一次失敗的用戶調研我先不回答這個問題，而是談我的另外一個觀察。大量溝通能力強、長袖善舞的人，比如優秀的銷售人員、BO人員，很難成為優秀的產品經理。比如馬云校長。
我給你講一個溝通的場景。我和同事曾經讓一個原先做銷售做得很優秀的女孩嘗試做產品。這個女孩長得漂亮，溝通力強，擅于在公司搶資源。她自己申請轉行做產品經理。我們就讓她試試。先讓她拿著我們產品的交互稿，去跟幾個抽樣用戶溝通，做她的第一次用戶研究。
我在之前講到過，用戶就是普通人，他們不會像產品經理一樣，有一個思考框架，知道如何有層次地表達感受和體驗。作為一個用戶，他的表達是混沌的、完全沒條理的。在這個女孩的溝通現場，大家亂糟糟地發言，有人講自己的觀察，有人講自己的感受，有人講自己的評判，有人講自己的需要，有人說自己的請求和愿望，有人則直接開始講故事。這個女生越聽越覺得亂，最后終于忍不住了，說：“要不還是我先來給大家介紹一下，我們產品的設計想法。”
于是她施展銷售的說服功夫，把所有人都說服了。大家認為我們設計得很好，很有道理。于是用戶溝通會友好地結束。這是什么？這就是一次失敗的用戶調研。
為什么用戶會口是心非我再舉一個正確的用戶研究場景。
Sony準備推出Boomboxes音箱，他們召集了一些潛在的消費者，組成焦點小組，來討論這個新產品應該是什么顏色：黑色還是黃色。經過這一組潛在購買者的討論，每個人都認為消費者應該更傾向于黃色。這次會議后，組織者對小組成員表示了感謝，并告訴他們，在離開時，每個人可以免費帶走一個Boomboxes音箱作為回報。他們可以在黃色和黑色之間任意挑選，結果每個人拿走的都是黑色音箱。人為什么口是心非？用戶研究到底要怎么做？
因為人會基于自身所處的角色、所在的場景和個人的認知判斷，選擇性地說一些他覺得正確的話。但是，我認為在這個場景中所謂“正確的話”，并不代表這個用戶真實的選擇。所以的場，如果我不是在公開的角色中景下，我回家自己看個影片或特定選個產品，還是會按照自己的真實需求來。所以不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實選擇。
好銷售和好產品經理的區別是什么？這也是為什么明明我的課是產品課，但是開頭五講，完全不談產品本身，而是講情緒、講潛意識、講集體人格。體會各種人的情緒與潛意識；不被一個人基于角色化交流而說出的言辭所迷惑；看到人基于潛意識流露的真實選擇。只有當你做到以上幾點，你才有了做一個好產品經理的開端。一個好銷售擅長的就是打破防御，因為任何一個人對銷售人員一定是防御的。銷售人員要充分調度自己可以呈現的所有資源：自己的外貌、儀態，產品包裝、價格折扣。從用戶意識層面，讓用戶認為自己獲得了專
業服務，而且賺了便宜。從用戶潛意識層面，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安，打破用戶的防御，說服用戶，促成用戶的選擇。這是一個好銷售干的事。
一個好產品經理，則是根本不讓用尸啟動防御。因為一個產品沒有表情，沒有聲音，無法拉住用戶的衣服苦苦哀求．甚至不能讓用戶多因為一個產品沒有表情，沒有聲住用戶的衣服苦苦哀求，甚至不注視一會兒。音，無法拉能讓用戶多一個產品如果引發用戶啟動意識，讓用戶思考，某種意義上，就是在推開用戶。為什么？因為，意識即防御。所有的思考，其實都會讓你產生顧慮。你讓用戶思考，就是讓用戶戒備。一個不會說話的產品，根本沒有消解戒備的機會，所以馬化騰非常推崇的一本書叫 DON'T MAKE ME THINK翻譯成中文叫“別讓我思考”
對用戶防御的態度和敏感度，也是一個好銷售和一個好產品經理的區別。
你會發現好的銷售人員都是有攻擊性的。為什么呢？因為他的工作就是要突破別人的防御，他們對突破別人的防御是有成就感的。好的銷售非常懂得在與人直接溝通中，如何適當地給對方壓力，抓住對方意識與潛意識的抓手，說服對方。在這個過程里，他自己也會獲得足夠的快感和紅利。
但是像扎克伯格、馬化騰和張小龍，他們為什么不愛社交？本質是因為在社交中，如果碰到別人對你建立防御的情況破別人的防御你就手足無措。你不愿意突也就沒辦法在社交中獲得快感，長此以往就越來越不愛社交。快手的創始人宿華，其實也是這樣。這些優秀的產品經理退到網絡背后，根據數據看到了人們在獨處時，在沒有壓力的狀況下，潛意識流露而做出的自然選擇。他們對用戶的行為不評判、不教育，最多就是柔性地引導，多半的時候只是默默響應和持續地服務。
快手的速滑要去碰用戶曾經說：“讓產品自然生長，不，不要去打擾他們，讓他們自然地形成一種互動關系。”這個說法有點玄，但是很真實。作為靜態的產品，其實是沒有機會說服用戶的。所有讓用戶思考、琢磨一下的產品，其實都是給自己抬高門檻，降低轉化率。一個產品要做到的就是迎合用戶潛意識下的
選擇。所以我的一個朋友，煙酒營銷大師李克，他說包裝的經驗，最核心的一條就是―規模感。明明是煙草新但是包裝一定要讓用戶覺得很熟悉。熟悉的感覺就是潛意識里覺得安全的感覺，這樣就不會觸發防御。潛意識是如何形成的說了這么多潛意識，潛意識是心理學里非常重要的詞，有志于做產品的同學一定需要花時間去研究。這個產品課只能強調它的重要I性，不展開講。我們潛意識里已經存在的東西，是什么時候被放進我們的潛意識中去的呢？簡單說，有
兩種情況。一種是在你童年的時候。因為那個時候什么都不知道，還沒有建立意識和防御去辨別。這時的觀念就會直接進入你的潛意識，成為你最內在的感知、你本能情緒的一部分。所以為什么說要了解一個人，需要了解他的童年。你想了解一個人的關系模式，最好是了解他童年時與親近的人之間的互動模式，這幾乎就是一個人一生的模式。另外一種情況，是一個聽上去很玄的詞―
催眠。“催眠”這個詞其實是來源自一個德語詞匯，本意是“繞過防御”。但是讓中國人一翻譯，就搞得很玄乎。那催眠怎么做呢？本質就是繞過防御。講催眠的書有一大堆，做產品的人應該系統地學學。微笑是一種催眠，因為它會讓你放下防御。重復，是非常重要的催眠，這是我們生活中使用的最重要的方法。所以李開復講，重要的話要講30遍。比如雷軍是個催眠大師。我們經常聽說他勸人，能一勸8個小時、10個小時。從心理學來說，這其實也是一種催眠策略。這么高強度的疲勞戰術，對方總有意識松懈的時候，只要一松懈，重復的想法瞬間就被植入他的只要一松懈，重復的想法瞬間就被植入他的
潛意識中了。所以大家都說雷軍給別人刷ROM的能力很強。另外，“送禮要送腦白金”，這種持續重復的廣告也是催眠。一些社會觀念無孔不入的傳播也是催眠。如果我們有共同童年，曾經在同一個單位里，在同一個文化場景中，被反復灌輸一些觀念，其實我們就被共同催眠了。我們會有相似的觀念，被類似的觀念束縛，有了共同的樣子，這就是集體人格。比如湖南人有湖南人的樣子，東北人有東北人的特點。從公司來講，聯想人有聯想人的樣子，騰訊
人有騰訊人的特征，阿里人的特點又和這兩家公司的人不一樣。所以如果你為一個集體做產品，需要研究集體人格。關于集體人格我們會在下節課具體介紹。
―本講小結―
總結一下這堂課與人交往，或者做一個產品讓別人用，怎么能夠突破防御，讓對方接受你，說服別人、驅動別人，其實都是一回事。人做一個動作，也許是意識判斷，但是70％是潛意識的選擇。基于于意就是便宜意識與人交流，其實是高防御模式。基識清醒的交流，達成交易的唯一方式，讓對方清晰地感覺到一點―“我占了所以小米手機重復性價比的宣傳口徑，個基于意識判斷的溝通策略。但更多的時候，在意識沒有啟動之前，是一人已經基于潛意識建立了判斷，并做出了行動準所以，如果你不能用持續高壓灌輸、高頻重復的方法，改變對方的潛意識，那么就要放下自己的主觀愿望和判斷，放下顯示自己高明、教育用戶、說服用戶的念頭。
作為一個產品經理，要做的事就是不讓用戶啟動防御。主觀愿望過強的產品經理，非常容易犯想當然的錯誤。如果要做一個擁有大用戶量的產品經理，你會看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲。所謂的用戶調研，就是清空自己，接納別人的世界觀。
―課后作業―
在這節課的結尾，給你留一個作業：
1．你最近用到什么產品，幾乎你是不加思考就完成了使用，使用過程感覺很熟悉、很自然？
2．你接觸到了什么產品，乍一看覺得這個東西得琢磨一下，然后想了想就放棄了？回憶一下，自己的潛意識里那些說服和防御的過程，在下面跟我分享一下。