2015-8-25 【關(guān)于溝通、銷售】

21—彭金婷

TED推薦：如何在10天之內(nèi)成為一個“特別會溝通”的人？

如何與人進(jìn)行有效的溝通？這似乎是一件人人都會，但人人都做不好的事情。

20-北小野-坐天下

@21—彭金婷? 感覺你在搜集素材，為“卓越溝通力”主題享讀進(jìn)行籌備呢。你看一切資源都匯集來了。就等你來籌辦了。對溝通力感興趣趕緊出來聊一聊唄

10.低小配

推薦一本書余世維的《有效溝通》，但針對的是職場比較多，比較實用

鄧延婕

1《我把一切告訴你》 2《圈子圈套》 3《杜拉拉升職記》 4《沉浮》 5《輸贏》 6《做單》 7《潛伏在辦公室》 《浮沉》這個排名靠譜么

handsome

我覺得溝通能力跟性格有關(guān)

個人魅力很重要

這是第一步

耐心，笑容

善于提出問題，反問

10.低小配

銷售技巧不是有兩本很火的書：影響力，定位

14-刀爺-中國通史

任何的溝通技巧，都不如一顆真誠而謙卑的心

最好的溝通是傾聽

我覺得溝通還是誠心最重要

62-Joey

做銷售就和男女戀愛一樣~

好的銷售都是雌雄同體，情商高，善于傾聽，有同理心，上切下推熟練切換~同時各種知識的儲備越多越好~

14-刀爺-中國通史

對的

溝通技巧再好，沒有硬貨也沒用

一問三不知的人誰都不喜歡

20-北小野-坐天下

《非暴力溝通》這本書的主題享讀就這么開始籌辦吧。愿意一起閱讀相關(guān)主題書籍，并且參與分享交流的，可以掃描二維碼。相關(guān)書籍有三：《非暴力溝通》、《愛的五種語言》、《關(guān)鍵對話》等。（書單一直添加中）

62-Joey

盡信書不如無書。銷售最主要還是要通過實際鍛煉總結(jié)。既要看這些小說，也要看正規(guī)的典籍；既要看一個流派的，也要看截然相反的觀點的。一個好的銷售的成長，也是一個人知識儲備和人性的成長。

比如紅樓夢，三國演義，水滸傳，還有許多經(jīng)史子集，都能看出銷售和管理的學(xué)問~

我之前看的一些奇葩資料，對我做銷售或多或少都有幫助。一本叫全腦銷售XXX ， 書里面理論很淺顯，但案例非常接地氣且好玩。還有西方邏輯學(xué)的入門書籍，asking the right questions , critical reasoning skills， 對銷售和管理的判斷機(jī)制由幫助。還有一塊是上市公司的各種marketing和財務(wù)報告，從更宏觀的角度來看，也是很有意思的。

10.低小配

怎么說呢，經(jīng)驗總結(jié)及反思是第一，書本只是一個輔助工具，可能的收獲是，你遇到一本書，突然有一個point使你恍然大悟，那么這本書的最大價值已經(jīng)體現(xiàn)了

20-北小野-坐天下

理論與實踐都要有的，不看別人的書，但也還是有自己的方法論。其實銷售本身的書是個偽命題。大多數(shù)還是回到心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等等。

14-刀爺-中國通史

所謂成功學(xué)銷售學(xué)，真的成功人士和銷售高手是不會寫這種東西的

話說，銷售學(xué)的問題

我覺得對我真心有作用的是杰克韋爾奇自傳

其他的都是理論書籍

我最喜歡的兩本講營銷的自傳是杰克韋爾奇和誰說大象不能跳舞

兩本我更喜歡看后者，但前者對我?guī)椭?/b>

64-V先生-杜月笙傳

剛爬樓看完，上午大家的討論真精彩。

我本是一個書呆子，后來誤入銷售這行。從大四開始到現(xiàn)在這些年，擺過攤、開過店、私企和外企都干過、 合伙創(chuàng)過業(yè)，基本上都在做銷售工作。到現(xiàn)在不是成功人士，僅就跌打滾爬的經(jīng)歷分享一點個人體會，供參考哈。

- 銷售的本質(zhì)就是一個字：賣。

- 賣的完整過程是：工廠-產(chǎn)品-公司高層和其他部門-銷售員-渠道-終端客戶

- 所以，對銷售員來說，不是一個人在銷售，而是這些環(huán)節(jié)一起在互動。

- 蘋果的銷售和寶潔的是不一樣的，寶潔的和安利的又是 不一樣的，安利又和三一重工的不一樣。

- 為什么不一樣？- 因為每個公司的產(chǎn)品、市場（賣方市 場還是買方市場）、鋪貨渠道、最終用戶群、內(nèi)部高層政策、團(tuán)隊氛圍、銷售員本身（性格/教育背景/顏值/家里 是否有關(guān)系/伴侶支持度）...這些都不一樣，而這些互動 起來，形成的關(guān)系網(wǎng)、利益鏈更不一樣。

- 所以，我們不管在工作、讀書、聽取他人經(jīng)驗上，都要具體情況具體分析。可以把別的公司、別的銷售員的整個流程畫出來，看看對方在哪個場景遇到的問題、哪個環(huán)節(jié)的經(jīng)驗和自己有相似之處，這樣就方便參考。不然，同樣 的方法，換一個平臺，換一種產(chǎn)品，可能就不奏效了。

- 在中國，做生意既拼專業(yè)、也是拼江湖。

- 像大家上面討論到的，我們看到的，別人講出的，也許 都是表象，我們以為人家靠的是做事，說不定是有背景呢 、說不定是顏值高呢、說不定是睡了某個領(lǐng)導(dǎo)呢、說不定 是請客戶去了N次夜總會呢...有些對搞定事情起關(guān)鍵作用的，我們無從得知，人家也不會輕易告訴你。這是江湖。

- 但是，江湖這個拼不了的話，那怎么辦？那就拼專業(yè)。 事實上，只要你這個人、你做的事夠?qū)I(yè)，在任何地方都站得住腳的，尤其是在現(xiàn)在以及未來的時代。

- 專業(yè)來自于兩個方面：科學(xué)原理+操作竅門

- 科學(xué)原理就是提煉出紛繁復(fù)雜的不同現(xiàn)象中，那些一樣 的東西。也就是大多數(shù)營銷教科書所探討的問題。

- 讀還是不讀，it's a problem。

- 個人覺得，有興趣、有余力的情況下，還是精選幾本讀讀為好。

- 讀書的有用之處在于：

1 - 可以觸發(fā)點子，類似@10.低小配 所說的“恍然大悟”，讓你知道工作中某個事原來可以這么去做。

2 - 可以拿來充門面，專業(yè)范，和客戶談話時，可聊的東西也多。

3 - 從書中、案例中可以接觸到你所在行業(yè)、位子、工作所接觸不到的問題，看問題的角度和視野會不一樣。同樣成績的兩個銷售員，領(lǐng)導(dǎo)會提拔那個對他更忠誠、更專業(yè)的那個。所以，讀書往往不是為了當(dāng)時見效，而是為了長期發(fā)力作準(zhǔn)備。

- 談到工作，不是一味蠻干或玩江湖；談到讀書，也不等于死板硬套或閉門造車。兩者可以同時有，以工作為先， 忙里偷閑讀些營銷類的書。

- 那么讀些什么好呢？有四個梯隊。

（只是個人口味，僅供參考）

【第一梯隊】曼昆的《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》、科特勒的《營銷管 理》（推薦第14版）、威廉·阿倫斯的《當(dāng)代廣告學(xué)》、《孫子兵法》。

很多人傾向于讀短平快的文章，試圖尋找捷徑，而不愿讀這些經(jīng)過時光考驗過的經(jīng)典。實際上，短平快的文章系統(tǒng)性差，能給予人點子（small ideas），但是改變不了系統(tǒng)視野（big vision）。吃透幾本經(jīng)典，會發(fā)現(xiàn)，市面上的大量書和文章，不過是在為這些經(jīng)典作注腳。

【第二梯隊】《策略思維》、《銷售圣經(jīng)》、《攻心為上》、《定位》、《影響力》、《參與感》、《微信思維》、《場景革命》、《金字塔原理》、衛(wèi)哲的《金領(lǐng)》、格拉西安的《智慧書》。

這些書更多的在探討術(shù)的層面，實用性更強(qiáng)。比如《銷售圣經(jīng)》里面就有非常多的點子，覺得合適的就可以拿到工作上用用看。

【第三梯隊】公司和人物傳記，比如《高盛帝國》、《麥肯錫傳奇》、《誰說大象不能跳舞》、《藍(lán)血十杰》、《杜月笙傳》、《孫正義傳》；以及一些營銷故事類的輕讀物，像《杜拉拉升職記》之類。

人物傳記類主要是起到激勵作用，也就是打一針雞血，點燃奮斗的熱情；營銷故事類的好處是貼近實際，會有些啟發(fā)，不好的地方是一本書榨干了也沒講多少東西。

【第四梯隊】電影，如教父、華爾街、當(dāng)幸福來敲門等

- 讀書的三個注意點：

1 - 可以先從切身要用到的東西學(xué)起，看到（讀/筆記）-悟到（轉(zhuǎn)化為自己的理解）-做到（嘗試用在實際工作中）。

2 - 有余力再學(xué)些更虛的、更深的東西。許多學(xué)的東西是你目前用不到的，比如產(chǎn)品線、經(jīng)銷商布局、價格政策，這些是銷售總監(jiān)的事，一個銷售員即使讀的再透，一時半會也用不上。但是想往上爬的話，就要提前做些儲備，這種儲備是春風(fēng)化雨般的影響。

根據(jù)以前讀過的營銷類的書、工作中的總結(jié)、跟他人取的經(jīng)，總結(jié)起來，銷售的核心就是這十個詞。

1 - 【入對行，跟對人】

對的產(chǎn)品（熱門的行業(yè)、賣方市場）、好的領(lǐng)導(dǎo)（自己牛逼，還肯帶你），會給你的銷售工作，帶來很大的助力，而不是阻力。實際上，有些公司在市場上的失敗，有的銷售團(tuán)隊業(yè)績一塌糊涂，很大原因來自于于內(nèi)部的斗爭消耗。

2 - 【利益鏈：keyperson】

用戶是誰？分布在哪？使用哪些產(chǎn)品？有哪些競爭對手？他們的占有率是多少？他們攻下了哪些或哪類客戶？目標(biāo)客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)是怎樣？誰是核心決策人？

3 - 【用戶到底要什么？痛點】

你的領(lǐng)導(dǎo)想要什么？你的經(jīng)銷商/渠道想要什么？你的終端大客戶想要什么？

4 - 【我們到底有什么？賣點】

是產(chǎn)品的質(zhì)量？市場認(rèn)可度？價格？服務(wù)？返點優(yōu)惠？給采購等塞得錢多？...沒有賣點，也要講故事，扯出賣點。

5 - 【拜訪】

- 電話三天，不如見一面。做好功課，多拜訪，既展現(xiàn)專業(yè)的一面，也要聊聊其他，喝個酒唱個K，增加感情。這是針對經(jīng)銷商和大客戶的。還有些銷售是要陌拜或者掃樓的，同樣道理，功課越充足，拜訪越多，就越熟練，成功率越高。

- 這個拜訪，要做好被打臉、被踐踏尊嚴(yán)、被質(zhì)問的準(zhǔn)備。熬過一段時間、哭過一些次后，就習(xí)慣了。

- 關(guān)于這個聊天，有個小技巧就是切換關(guān)鍵詞，比如你們在聊酒，聊了一會沒得聊了，容易冷場，這個時候抓住他聊天中提及的另外的關(guān)鍵詞，比如旅游，這樣就自然而然切換到另外一個話題，不怕冷場。當(dāng)然，自己心里要清楚，想得到的核心信息是什么，不要被客戶帶跑了，聊一天關(guān)鍵的信息卻沒得到。

6 - 【跟進(jìn)：keep following，項目管理表】

拜訪不跟進(jìn)，到頭總是空。掌握好節(jié)奏，從第一次拜訪開始，就建立一張系統(tǒng)的項目表，分類記錄期間的各種信息。

7 - 【管理好時間】

該做的基本事情不要出亂子，比如回郵件、打電話、做PPT、發(fā)貨、催款、發(fā)票這些。

8 - 【三個習(xí)慣：事前推演，事后復(fù)盤，及時記錄】

- 曾經(jīng)跟過一個領(lǐng)導(dǎo)，這個人簡直是工作機(jī)器，其中有三點讓我受益匪淺。一個就是做事前會像拍電影一樣，把這個事從開始到結(jié)束，推演一邊流程，看看會用到什么人、資源，還缺啥，哪些細(xì)節(jié)需要確認(rèn)等等；再一個是每天結(jié)束后，會把這一天的事情捋一遍，看看有什么漏洞；第三個是各種信息都及時記錄下來，并且回去記在檔案中。

9 - 【智囊】

- 要有幾個智囊出謀劃策，可以是公司里的高人，或者是行業(yè)內(nèi)的資深，也可以是關(guān)系好的客戶。

- 他們會指點你一些【實操竅門】，在你的行業(yè)、你的位子上，該做些什么，有哪幾個人是最核心的，有哪幾件事要注意的，...

- 這些竅門不是哪本書里可以學(xué)到的，如果自己摸索，要碰很多壁才能曉得。有人指點的話，就節(jié)省了許多時間。

10 - 【熬】

扎根積累。不要輕易換行業(yè)、換城市，那樣會浪費許多朋友圈子和客戶資源。這也是我自己最大的教訓(xùn)。

生意場上，利字當(dāng)頭。不要為同事之間的紛爭消耗情緒，不要客戶的刁難給嚇住，也不要給競爭對手的煙霧彈給迷惑。這些都是心魔。

給人足夠的“利”，見招拆招，辦好該辦的事，就站得住腳。

再退幾步看，無非是混口飯吃。有些東西是自己控制得了的，有些東西是自己控制不了的。take it easy.

以上，是一個屌絲銷售狗的幾點體會。請輕拍。

64-V先生-杜月笙傳

@怪木西西

看完了。說的很實在。

形勢確實比人強(qiáng)，在倒逼著各行各業(yè)改變。以前靠人去鏈接客戶，現(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)搞定。電商幾乎把標(biāo)品一網(wǎng)打盡了，現(xiàn)在又伸向非標(biāo)品、服務(wù)和人的智力。

思維和步伐上明顯跟不上了

================================

20-北小野-坐天下

大家來討論一個話題唄。在一個公共空間內(nèi)聊天，如何讓自己聊天的內(nèi)容（輸出）能夠有效成為別人的輸入呢。又如何讓當(dāng)前聊天的內(nèi)容不變成自己情緒表達(dá)或者自high呢。這個是我一直很好奇的話題。

20-北小野-坐天下

群體閱讀的空間，我們所表達(dá)的一定要是大多群友所傾聽的。不能只為了自己的表達(dá)欲而發(fā)言，讓群空間成為個人表現(xiàn)的舞臺。這在我看來，如果聊天的內(nèi)容多是私人的或者是純粹聊天活動的，就是自high狀態(tài)。另外在一些外向報表或者長于與人“溝通”的書友身上，會出現(xiàn)。因為他們的優(yōu)點是很聚焦當(dāng)下發(fā)言者的情感訴求，或者與比較相熟的伙伴聊天會更多的使用放松語言。但這樣的話，會有點忽略，對于這個空間大多數(shù)人的感受。一點個人想法，與大家交流一下。不過作為發(fā)起人，還是感謝大家愿意把時間花在這里。

說出口都將是你的觀點，你說發(fā)出的聲音終將變成別人對你的印象。做有價值的輸出。與大家共勉。

62-Joey

這個讓我想起了法理上的一個爭論，即沉默的大多數(shù)和呼喊的少數(shù)

62-Joey

另外，碎片化的交流如何做到傾聽？而且文字形式…當(dāng)時不說，以后也不用說了

20-北小野-坐天下

歪樓沒事，是話題的轉(zhuǎn)換。能帶給其他人有料的輸出和互動才是最重要的。轉(zhuǎn)角遇到刀。。

享讀-Mango

吹干了，就干貨了唄

handsome

不懂的領(lǐng)域我愿意傾聽。沒啥。大家不要這樣。。。