?????????????????最近“雙減”政策的實施，讓很多教育培訓機構開始了紛紛的轉型，如壁虎一般斷尾求生，尋找新的轉機，有的開始從培訓學生到培訓家長，有的則是換湯不換藥，變著法的從家長手里賺鈔票。甚至會開設一下所謂的課程為了增加老生粘性不停的開始販賣焦慮，營造出一種不學不報你的孩子就永遠比別人差，學了就彎道超車，進步神速。

???????????????????那就讓我們來看看這些套路吧，一個從業將近快10年的教培行業從業者冒著被同行追殺的風險為大家一一揭秘。

一、名師大咖，是真是假？

????????????????????給孩子報班，一般都會選擇師資比較好的，教學優質的，但是一般情況下很多機構對外宣傳說的都是，我們的老師都是名師，帶的學生都獲得什么樣的獎項，教齡永遠都是說5-10年，有的長相老氣的會被寫成15-20年，反正只是宣傳物料根本就不會有人去深究這個老師是不是有這樣的教齡，是不是真的有獲得那些獎項，滿滿的的履歷，增加的是家長的信任感。學歷上不管這個老師是不是本科，都會注明是本科畢業，學的是不是所教的課程專業，都會注明是，這些的虛假包裝，背后的目的就是讓家長在報課程時，對培訓機構的第一印象加分，有看似大咖的名師，有看似專業的課程，認可度上就會直線上升。

????????????甚者有一些教育培訓機構會從上到管理層都進行一種包裝，會給從老板到管理層套上一些看起來高大上的頭銜，卻禁不起來仔細的推敲，總是喜歡用一些什么創始人或者什么某某新型課程的研發者，反正就是你想不到的頭銜他們都可以想到。

????????????舉一個真實的案例；桑老師之前在一家成立了將近20年的教育培訓機構工作，從基層坐到了中高層，當時是剛工作的第二年還是第三年，想不起來了，當時是參加機構的內部培訓，我們老板的介紹說的是什么心理學的創始人，北大畢業。。。。。。一系列的頭銜，后來一次幫老板助理復印證件的時候看到了我們老板的所謂北大畢業其實是上了一個有北大頭銜的研修班，后來桑老師又百度了一下老板提倡的心理學說，不查不知道一查嚇一跳，百度上根本就查不到，甚至不存在與心理學說的分支里，當時就覺得我們老板很會忽悠，拿一些別人的東西，洗一下稿就別成自己的，厲害了。

????????????夸張的包裝背后隱藏的是一顆虛榮的內心，沒有名師制造名師，沒有北大清華制造北大清華，其實懂的都知道，哪有那么多的名師，清華北大的畢業生再多也經不起那么多家機構的哄搶。只是為了讓家長在進門的那一刻留下好印象。

二、販賣焦慮，賣的不是課而是各種焦慮

????????????焦慮，每個階段都會有不同的焦慮或者煩惱，有一些焦慮是故意的，現在有一種現象叫做“雞娃”或者“虎媽”“狼爸”之類的詞。這些詞其實都是販賣焦慮之下的產物，什么焦慮？升學焦慮下的產物，催生了一批又一批的“雞娃”“虎媽”“狼爸”，真是幸福的一家三口。

????????“雞娃”顧名思義打雞血的娃，各種培訓機構的成績承諾，升學的壓力，生怕落后一步，步步落后的洗腦言論都讓“雞娃”變得壓力山大。

????????家長帶孩子找培訓機構除了看中師資也看中的是課程，課程的好與不好，某種程度上要看這家機構的課程顧問專不專業，嘴皮子溜不溜，上面我們說了，名師大咖的宣傳物料是第一印象，那課程顧問的溝通介紹而是決定是否報班的重要性。

????????這里有人要問了，有沒有固定的話術，這里的回答是有，更專業的會分為：電話銷售話術、面談銷售話術兩種，不同時期會用不同的話術，但核心是不一樣的。

????????我們先來看看電話銷售話術，這種話術一般用于開學前或者放假前，這里你會問了，培訓機構怎么獲得家長們的電話號呢？渠道一般分為從專業的信息販子那購買電話號或者是發傳單或者在學校門口發放小禮品，讓小朋友自己留下信息。但是很多大型機構更喜歡購買電話號碼，因為第二種方式小朋友有的會留下錯誤的電話號碼增加無效溝通。

話術呢很簡單。。。。

A：銷售課程顧問?????B：家長

A：您好，我是**機構的老師，請問您是小B的爸爸/媽媽？

B：你好，我是。

此刻看起來一切很順利。。。。

A：孩子現在是幾年級？（問年級來確定推什么課）

B：孩子3年級（能聽到這里的家長脾氣是真好）

A：。。。。。（剩下的就開始銷售的自由發揮，目的只有一個讓接電話的家長，帶孩子上門來聽免費的試聽）

????????當家長帶著孩子來聽試聽課，體驗一下的時候，恭喜你已經成功上鉤只有50%了。

? ? ? ? 那些機構打著免費的試聽課的背后，是免費的蛋糕么？并不，是對家長洗腦的的第一步，焦慮販賣的第一步，如果孩子是小學高年級，課程顧問會讓孩子做一個機構出的摸底的測試，在孩子做測試的同時，課程顧問會跟家長進行溝通，（成不成單，就看這一步了）課程顧問會跟聊家常一樣，問孩子小學是哪個小學，有沒有目標初中，當你回答，有的時候，課程顧問就會接著說，這個初中的特點，升學率什么的。。。。。如果回答了小學，課程顧問就會說，我們這里某某學員也是這個小學的，你們認不認識之類的話，然后就開始說某某學員之前剛來的時候成績一般，在我們這里學了多長時間之后，考試都是前幾，這樣的話，作為家長聽完肯定會有一定的刺激，與此同時孩子拿著剛做完的測試卷出來，課程顧問當面批改，如果成績一般，再分析一下測試卷，此刻家長的焦慮感瞬間100%。課程顧問在旁邊敲一下邊鼓，基本上這一單就會成交，如果成績差一點的，課程顧問就會給你來一個課程套裝或者精品一對一之類的，所有的話術的核心就是焦慮。給你制造出孩子在不報班就完了的一種假象。

????????當你將信將疑的時候，課程顧問會給你講一個故事，這個故事的核心就一個成績一般的孩子在這里學習之后逆襲，上了一個很好的初中或者高中，這個孩子可以是任何人，反正有模版稍作修改就是一個真實案例。

????????所以沒有免費的蛋糕不是么？免費的背后是重重的套路。