用一個小故事不但能吸引顧客，而且能促使顧客做出購買決定。
一個銷售人員，在他的行業中連續維持了近一年的銷售冠軍記錄，而他所做的就是，花3天時間在一張紙上列出最常遭遇的客戶抗拒，然后針對每一種看據點找了2-3個不同的故事來看出解除抗拒。這樣，他的業績在短期內也就有了大幅度提高。
不僅只有孩子才愛聽故事，你的顧客也喜歡聽故事。當然你的故事必須是有主題的，你的故事必須為你的銷售服務。用故事做引導，來籠絡顧客的心是一種有效的銷售技巧。
例如，當有顧客說：“我已經有很雄厚的經濟實力了，為什么還需要買保險呢？”
這時候他會告訴顧客：“我非常同意你的看法，很多人都這么認為。已經有很多的資產和不動產的時候，就會覺得自己不需要買保險了。我以前有一位朋友，他也是非常有錢，擁有許多的資產和不動產，他的資產超過了幾千萬，但是去年57歲的時候，在一次意外中死亡，而那時候他的妻子才只有50歲。可是因為他生前沒有買保險，所以當他死亡后，所付的各種花費、遺產稅及其他各種稅金費用總共超過了400萬元。想想看，你覺得是每個月花1000元錢買保險比較劃的來還是損失400萬元劃得來呢？”
這樣，他利用別人的故事來誘發了顧客的購買意愿。
從這個例子我們可以看出，用故事進行引導是一種有效的解除顧客抗拒的方法。
在看一個汽車銷售員的銷售技巧。他所銷售的汽車是比較安全堅固的，但價格卻比較高。每當顧客抱怨價格比較貴時，他會說：“你認為我們的車是比一般的車子貴，可是您知道嗎？我曾經有一個朋友，半年前為了省一兩萬元錢而買了一輛沒有我們車子安全的汽車，后來在一次車禍中，坐在后座的小孩子，受到了嚴重的傷害，現在還躺在醫院里。您覺得是2萬元錢重要，還是一個人的生命安全重要呢？”
如果你想在短期內就大幅度提高自己的銷售業績，請不妨試一下故事引導法。
