干貨！柯勝威老師VS中鋁鋁材（最新10大經典營銷案例）（上）
中鋁鋁材營運中心執行總經理寧璽亮上過柯勝威老師的營銷課程《業績倍增密碼》，對柯勝威老師的“業績倍增系統”非常認可，所以有了這次合作的機緣。
中鋁鋁材作為中鋁公司旗下的一個建筑材料品牌，具備其作為世界品牌的天然基因。中鋁公司是全球第三大鋁業巨頭、世界500強企業。中鋁鋁材2012底年才開始涉足國內民用鋁材市場，民用鋁材領域產品同質化，價格戰，一片紅海。民用鋁材市場，未來的營銷方向在哪里？
以下是交流記錄：
寧總（微信535901423)：如何提煉中鋁鋁材的優勢，給顧客一個強有力的購買理由，讓顧客選擇我們？
柯勝威：這就是我在課堂中講的“一句話戰略”，如何用一句話打動消費者。第一步，要明確你的目標消費者是誰？
寧總：我的目標客戶是;1，工程客戶，大型工程對建筑材料要求較高者，比如，機場，火車站，別墅等。2，有計劃正在買房或裝修房的，家庭月收入在8000元以上的，希望提升生活品質的25-45歲的人。3，農村市場自己建房的，對材料要求較高的。
柯勝威：這些人群，他們在選擇鋁材的時候，他們最關心哪些問題，他們都有哪些痛點？
寧總：他們會關心鋁材的使用效果、質量、價格、材料的厚度、寬度、使用壽命、檔次等。
柯勝威（中國業績倍增第一教練，微信&Q號：77596582）
賣產品就是賣“好處+感覺”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如說：顧客希望鋁材能夠堅固耐用，防水、防風、防裂紋、使用壽命長，這是功能需求，相應心理需求就是：沒有后顧之憂。顧客希望鋁材容易維護，滿足的心理需求是：生活輕松。顧客選擇名牌產品，心理需求是放心安全。
這些我們都把它梳理出來。找出他們核心的痛點和需求。從中，用一句話來高度概括核心的痛點和核心的需求。
寧總：鋁型材是半工業產品，關注程度不高。顧客對產品的品質不是很了解，也很難分辨質量好壞，大多數人關心產品品牌、使用壽命，當然做工師傅的推薦很關鍵。
柯勝威：大品牌，就會增加信任。中鋁鋁材有天然的品牌基因，所以“中鋁鋁材，世界品牌”、“中鋁鋁材，領航未來”，“中鋁鋁材，經得起時間考驗”、“中國好鋁材 造就好生活”等，可以測試一下。
寧總：好！
柯勝威：另外，“中鋁鋁材，中國鋁材行業真正領導者”這個定位，一定要不斷地強化。還有要采用“爆品戰略”，在所有的產品里，要找出一款爆品，不但要抓住客戶眼球，更要占據顧客的嘴，讓他尖叫。
寧總：爆品有什么具體要求？
柯勝威老師：就是“性能+包裝+價格”，三劍合一，通過一個點跟顧客溝通，抓住他的注意力之后，再向他展開一個面，全系列。
寧總：明白了。（此處涉及商業機密，不做詳細描述）
柯勝威老師：下一步就是“證明”，讓消費相信你。
寧總：中鋁鋁材的實力強大，如何把這些資源梳理一下？
柯勝威：可以從9個方面去梳理整理：1、客戶見證。2、名人、權威見證。3、規模實力。4、技術。5、歷史。6、獎勵榮譽。7、行業認可政府權威認證。8、權威媒體報道。9、優質客戶案例。
寧總：好！現在清晰了。怎么去傳播，讓更多的人知道呢？
備注：
柯勝威老師的“營銷任督二脈”理論：成交是一種行為，行為由思維決定，所以營銷要先影響顧客思維，再影響顧客行為。營銷=營造氛圍+實現銷售，影響顧客思維就是打通“營銷任脈”（理由+證明+傳播），影響顧客行為就是打通“營銷督脈”（吸引+成交+放大）。本文重點談到“理由”、“證明”，下文談“傳播”之道。
