如果你是一名銷售，在和客戶進行溝通的時候，你傳遞的信息沒有在客戶腦中留下任何印象，那么你如何能保證客戶會想起你傳遞的信息，從而完成簽單呢？

如果你是一名企業培訓師，在課堂上進行培訓的時候，你講解的知識沒有留在學員腦中的話，那么你的課程的內容又如何對學員產生持續影響力呢？

如果你是一名HR，在向員工介紹企業文化的時候，你宣講的文化在員工腦中只是一串文字而已，那么這個企業文化將如何對員工的行為產生影響呢？

在這個信息多元化的時代，如果你想要對他人產生持續影響力，一定要重點關注你傳遞信息的方式。

如果你之前用了很多邏輯，來擺事實、講道理，但發現這樣的效果并不是很理想，那么不妨在之后與他人溝通的時候，給講故事留一個空間，你可能會發現事半功倍。

講故事是一個社會傳遞共有價值觀和理想的最古老的方式之一。故事可以引起情感共鳴、價值認同、啟發思考、輔助理解、傳承經驗、舉一反三。在文字出現以前，講故事更是傳遞生活中重要經驗、教訓的方式。

好的故事可以撬動人的右腦，引發人們的情感和想象，小故事勝于大道理，一小時的大道理，不如一分鐘的小故事。

故事的類型有哪幾種

故事可以劃分為三種類型：第一種是名人傳記類故事，例如諸葛亮、喬布斯、馬云、李彥宏、或者馬化騰等這些名人的故事，甚至你公司的創始人的故事；第二種是童話寓言的故事，例如小紅帽、狼來了、三個和尚等；第三種是自己真實經歷的故事。

當你講述名人傳記故事的時候，請不要講述所有人都知道的故事。因為這種故事可能大多數人都聽過了，沒有吸引力了。你要講點別人不知道的事兒，這樣吸引力才會更強。

童話寓言故事盡量不要講。因為這類故事從某種程度上就是一種編造，很多時候跟真實場景的連接太弱了，它產生的效果沒有第一種或者第三種強。當然童話寓言的故事也不是完全不能講，只是在有選擇的時候，建議選擇第三種，就是真實經歷的故事。

在講故事里面有一個就近原則，即同樣一件事情，離聽眾年代越久遠、場景越遠，和聽眾的連接度就越低。所以當你講述真實經歷的故事，也就是發生在你和你周圍人身上的那些故事的時候，對于聽眾來說影響力是最大的。

編輯故事而非編造故事

講真實經歷的故事，是否可以對故事進行改編呢？這里的改編其實有兩種含義，第一種叫編造，第二種叫編輯。

你覺得故事能不能編造？我能不能從0到1創造一個故事呢？我認為，最好不要編造一個故事。第一，編一個故事的成本是極高的，你不是專業編劇，會容易有非常多的漏洞。第二，不要低估聽眾的智商，一旦對方聽出來你說的是一個虛假的事情，他很有可能對你后面說的所有事情都產生懷疑。

故事缺少了真實性的時候，它的影響力是在減弱的。尤其在中國的文化下，故事是個中性偏下的詞。當我說要給你講個故事的時候，很多人會本能地認為，你要忽悠我了，所以會天然地進入到一種防御的心理狀態。

不能編造故事，但我們卻可以對故事進行編輯。故事來源于生活，但要高于生活。為了提升故事的影響力，你一定要做一些編輯。對故事進行編輯，是為了防止有人聽故事的時候，思想往別的地方跑偏了，你對故事的編輯要讓聽眾始終在我希望他在的思路上。

有一本書《你的團隊需要一個會講故事的人》，作者安妮特西蒙斯，他在這本書里有這樣一句話，“即使是昨天發生的事情，今天我講給別人聽，我已經不是百分之百還原過去的事情了”。

各位有沒有留心觀察，其實我們也是這樣的，即使我講了一個剛剛發生的事情，當我再次講給別人聽的時候，里面已經開始加入了一些雕琢的語言，或者是里面添加了一些形容狀態的詞語了。

所以，編輯故事是不可避免的，但前提是故事素材本身一定要是真實的。

故事影響力矩陣

基于人群的不同，故事可以分為個人故事和團隊故事；基于故事的效果，可以分為積極故事和消極故事。不同的故事類型會有不同的影響力效果，我們可以有四種類型的故事影響力分布：

個人故事相比團隊故事，更容易讓聽眾產生連接，因為個人故事有更強的代入感，容易讓自己進入到故事的環境中；積極故事相比消極故事，也更容易讓聽眾產生連接，人們對于積極的事情更加愿意去接受。所以積極的個人故事有效性最高，推薦大家多講積極的個人故事，而要避免講解消極的團隊故事，因為它的有效性最低。

如何評估積極和消極呢？一個簡單的方法，就像評價電影是HE還是BE一樣，評價積極和消極的標準是看故事的結尾是不是圓滿、愉快的，即Happy Ending。

怎么發現和積累故事

有一句話叫做日用而不知，我們每天都有很多特別的經歷，它們其實是特別好的故事素材，但卻在不知不覺中被浪費掉了。那我們怎么才能捕捉到這些故事瞬間呢？有兩個維度供大家參考：

1、第一個維度，反預期。

反預期就是出現了跟以往不一樣的事情，這時大腦會不自覺地關注當時發生的事情。比如你每天早上都會刷牙、洗臉，我相信你不會去跟別人講，我今天早上刷牙了。但是如果有一天早上你還沒有完全清醒，把洗面奶當成牙膏用了，這就是一個跟以往不一樣的情況，你就很有可能會把這個事情講給你的老婆/老公聽，甚至講給同事聽。注意力是一個稀缺資源，每一次的注意力消耗都需要有大量的精力投入，所以就要求我們過濾很多不會引起注意的信息。

2、第二個維度，情緒變化的大小。

情緒大小將決定了你對于反預期發生的那件事兒的記憶粘性的強度。情緒變化越大，你的記憶強度越高。

所以有了這兩個維度，就可以形成一個故事思維矩陣，既可以對故事進行捕捉，還可以對故事進行功能分類。使用故事思維矩陣，將會幫你捕捉到工作和生活當中非常多可以形成故事的瞬間。而且這個矩陣讓我們明白，不是所有的好故事都是要讓人潸然淚下的，有的故事并不需要你哭，而是讓你有所思考的。

在日常的工作、生活當中，我們看到最多的就是表層故事，它的應用場景和頻次非常多。比如演講、培訓、銷售的時候，如果對方對某個理念不明白，那此時講一個故事之后，對方說“我理解了，原來是這個意思”，這就是表層故事的作用。理性故事起到的作用是幫助聽眾聽完故事引發思考。感性的故事幫助你跟聽眾產生非常強烈的聯結。心靈故事有兩層含義，第一層是感性和理性的結合，第二層是真的能夠觸動到你的心靈的故事。

在捕捉故事的時候，我們應該更多地捕捉哪一類故事呢？有人說那一定是心靈故事，反預期那么大，情感強度又那么高，那一定影響力很大。但實際上，觸及人心靈的故事很少，非常難以搜集。想象一下，如果你每天都能搜集到心靈故事的的話，那你到底生活在一個什么樣的環境下，你天天都在經歷著什么。

所以，我們應該更多捕捉的是理性故事和感性的故事。搜集故事之后，我們可以對故事進行編輯和雕琢，把表層故事變成理性/感性故事，把理性/感性故事再變成心靈故事。

故事的核心觀點

如果你的故事沒有核心觀點的話，它就只是一個段子而已。你在講故事之前，一定要想明白我的故事到底要達到什么樣的目的，我的目的如何通過故事來幫我實現。

1、故事的核心觀點有以下一些要求：

1) 它是一句完整的句子，而不是一個要點。

2) 它是一句陳述，而不是一個問題。

3) 它是簡潔且容易記憶的。

4) 它是一定范圍內有意義的點。

5) 它是積極的，不是消極的。

6) 它傳達一個通用信息，每個人接觸這個故事都能深深的連接。

2、故事核心觀點舉例：

1) 當我們失去的時候，才知道自己曾經擁有。

2) 智者的夢再美，也不如愚人實干的腳印。

3) 你討厭的人，讓你學會了容忍與退讓，進步與成熟。

3、創建故事核心觀點時的注意點：

1) 確保核心觀點與故事吻合。

2) 不要嘗試設想用一個故事拯救世界。

3) 避免使用專業術語。

4) 不要有太多核心觀點。

5) 你一定要相信你所闡明的核心觀點。

故事的結構安排

雖然講故事是關注右腦，但對于故事本身來說，它也仍然存在結構。為故事設計一個良好的結構之后，故事將會變得更精彩。比如說有的電影當中，一開場就是一個高潮，然后倒敘去講述里面發生了什么，這都是我們可以在故事結構上進行借鑒的。

很多人講故事都是流水賬，比如說五點下班，六點到家，七點吃飯，八點洗澡，九點哄孩子睡覺。當你這么講完了之后，對方的腦子里面沒有任何記憶點，也沒有任何畫面感。但如果你講述九點哄孩子睡覺時，孩子跟我說了一句話，讓我一下子睡意全無。這時候，聽眾就會想知道是什么話，這一刻的故事就具備了吸引力。

所以故事一定要有一些結構和精巧的設計，要把有誰做了什么動作，說了什么樣的話等一些容易被我們忽略的細節呈現出來，因為這些細節才最容易吸引你的聽眾。

故事的結構其實很簡單，分為開始、中間和結尾，但要特別注意細節內容的設計和呈現。故事的開始要做好鋪墊，可以進行提問、描述現狀或場景、指明痛點、提供線索、擺事實或亮觀點等；故事的中間，要介紹背景/環境、阻礙/問題/意外/困難、行為和結果等；故事的結尾要用過渡語進行轉折，并最終強調故事的核心觀點。

增強故事效果的方法

知道如何梳理故事的結構后，怎樣在呈現的時候能夠講述的更加精彩呢？這需要以下三點：

1、增強故事的真實性

當故事真實性上升的時候，聽眾更加愿意去相信。有了基礎的信任之后，聽眾接受你觀點的可能性就會提高。如果是一個編造的故事，很容易被別人發現時間、地點、人物、事件等方面存在的疑點或沖突點，這樣你的觀點就很容易被人質疑。

另外需要注意的是，我們在講別人經歷的故事時，最好當成自己的故事來講，一定要用第三人稱進行轉述。因為你不能夠預測聽眾里面有沒有人比你還了解這件事情，或者他就是當事者之一。還有一個風險是你禁不住提問，當別人問你一些細節的內容，你是無法有效回答的。

2、豐富的人物描述和情感描述

一個好的故事一定要有人物描述和情感描述。當故事中有具體人物的時候，聽眾更容易有連接的點。所以我們在講述故事的時候，一定要對人物有一點點的描述，呈現一個具體的、活生生的人。

如果我們只是分享兩到三分鐘的一個小故事，那人物就不要太多。如果人物太多，聽眾注意力就會發散，甚至搞不清楚人物與人物之間的關系了。

增強聽眾連接度的另外一個因素是情感的描述，情感時刻是一定不能夠忽略或缺少的。故事中，當困難障礙或是問題出現的時候，一定要描述主人公內心的狀態是什么，當障礙或問題解決了的時候，主人公的內心感受又是什么？在你的故事當中，一定要找準該什么時候表達情感，適當加入一些表達情感的語言描述。

3、善用對話技術和鉤子技術

如果想要凸顯故事中的某一刻，對話是一個特別好的方式。故事中加入人物與人物之間的對話，你就會發現人物有了畫面感。對話有兩種，一種叫做外部對話，另外一種叫做內心獨白。需要注意的是，故事當中加入人物與人物的對話要有一個限度，千萬別像一些電視劇一樣那么冗長，對話一定要精簡，呈現故事的關鍵時刻所說的一些關鍵的對話即可。

另外一種講述故事的技巧，我們把它叫做鉤子。其實有很多人在日常講故事的時候，已經在使用這個技巧了。在心理學上，這個叫做未完結感，也叫蔡格尼克記憶效應，它說的就是人們對于尚未處理完的事情，比已處理完成的事情印象更加深刻。當你的故事中加入了鉤子之后，聽眾就會期待著后面發生了什么，你就牢牢抓住了他的注意力。

具體什么是鉤子呢？我們通過一個傳統的相聲段子—第二只靴子，來讓大家感受一下：

有一個大爺兒每天晚上十一點睡覺的時候，就聽到樓上小伙子回來，“哐-當”兩聲把靴子扔到地板上。連續一個月，大爺實在受不了了，找到這個小伙子說，“你能不能回來輕一點啊” 。小伙子挺不好意思，連忙跟大爺道歉，并說今晚一定注意。結果到了第二天，小伙子深夜回家，“哐”扔了一只鞋之后，突然想起大爺的話，趕緊把第二只靴子輕輕放下，之后就呼呼大睡了。沒想到大爺悲劇了，天還沒亮就上樓來敲門了，“拜托你把第二只靴子也扔了好吧，我一晚上都沒睡著！”

這個故事中沒有扔下來的那只靴子就相當于故事中的鉤子。在你的故事當中加入鉤子，讓聽眾腦子里面始終有一只沒有扔下來的靴子，直到故事的結尾再把它扔下來，這對于聽眾來說具有非常強的吸引力。

使用鉤子時有兩個注意點：

第一，鉤子在故事當中不能出現太多，如果出現一個情節，你就勾一個，出現一個情節，就勾一個，聽眾會覺得很煩；

第二，你的答案要對得起這個鉤子。如果答案非常普通，那你就別加鉤子，正常描述就好了，否則會過猶不及。