二孩政策放開，嬰兒的出生會(huì)迅速增加，易觀智庫發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告表示，預(yù)計(jì)到2018年則會(huì)有1808萬，以后還會(huì)逐年遞增。不少投資者覺得母嬰紅利時(shí)代來臨，都想從中分得一杯羹。母嬰行業(yè)卻似圍城，墻里的人們吵吵嚷嚷，已然找不到出口，城外的人們卻垂涎三尺，而真正為此埋單的消費(fèi)者，卻如同飽經(jīng)滄桑的智者一般，對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品“望而生畏”。
攻己品質(zhì)，占其心智，主打服務(wù)
消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)“問題奶粉”、“玩具塑化劑超標(biāo)”、“衣服甲醛超標(biāo)”、“色牢度超標(biāo)”、“紙尿褲菌落數(shù)超標(biāo)”等產(chǎn)生了信任危機(jī)，只買貴的，不買“對(duì)”的，歐美、日韓等母嬰產(chǎn)品，借著消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)母嬰用品信任缺失的風(fēng)口，暢行國內(nèi)市場(chǎng)，席卷整個(gè)母嬰市場(chǎng)，偌大的一塊“蛋糕”被境外產(chǎn)品瓜分蠶食，這怪消費(fèi)者“崇洋媚外”？
的確，海外購產(chǎn)品、跨境電商對(duì)國內(nèi)母嬰產(chǎn)品造成了不小的沖擊，再加上電商企業(yè)的擠兌，國內(nèi)實(shí)體零售企業(yè)卻大打價(jià)格戰(zhàn)式的自相殘殺，其實(shí)是一種行業(yè)悲哀，必會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，“鷸蚌相爭漁翁得利”，獲利的還是境外商品，特別是一二線城市，媽媽群對(duì)品牌的認(rèn)可勝過一切，口中的“名牌”象征著母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量保障、售后服務(wù)，甚至是代表一種別人眼里的身份和地位。
消費(fèi)者愿為品質(zhì)和服務(wù)埋單，而當(dāng)下，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，母嬰行業(yè)的發(fā)展尚處初級(jí)階段，市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制也尚待完善。隨著消費(fèi)者消費(fèi)的升級(jí)，企業(yè)也由過去的以產(chǎn)品為盈利導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以服務(wù)為盈利導(dǎo)向，母嬰產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)漸趨銷聲匿跡，紅海態(tài)勢(shì)逐漸淡化，母嬰行業(yè)的競爭將主打服務(wù)戰(zhàn)。其中，中國最具影響力的母嬰服務(wù)平臺(tái)寶寶樹，是用服務(wù)攻占了媽媽人群的心智，用大數(shù)據(jù)來支撐著寶寶樹的高速前進(jìn)。
大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求變現(xiàn)
大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨，雜亂的數(shù)據(jù)背后隱藏著很多的潛在商機(jī)，將這些數(shù)據(jù)分析透徹，將會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。寶寶樹正是利用大數(shù)據(jù)將社區(qū)流量成功轉(zhuǎn)化為電商銷量，其轉(zhuǎn)化率為業(yè)界平均水平的5倍。
科技化時(shí)代下，一些母嬰實(shí)體企業(yè)開始試水，自主研發(fā)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，分析跟蹤會(huì)員潛在需求，母嬰行業(yè)的本質(zhì)是垂直、細(xì)分、專業(yè)。當(dāng)下，母嬰醫(yī)療有不小的市場(chǎng)，知名醫(yī)院仍然存在排號(hào)難、建檔難、看病難的現(xiàn)象，寶寶樹與和睦家集團(tuán)戰(zhàn)略合作進(jìn)軍母嬰醫(yī)療，解決消費(fèi)者對(duì)線上醫(yī)療與家庭醫(yī)生的需求，未來，或?qū)⑹悄笅肴巳旱囊淮蟾Ｒ簟?/p>
母嬰人需要想在消費(fèi)者前面，消費(fèi)者可能往往還不知道自己需要什么，一旦一種新產(chǎn)品、新服務(wù)出現(xiàn)，才得知自己是如此需要，母嬰企業(yè)要做的是將消費(fèi)者的潛在需求挖掘變現(xiàn)。
實(shí)體零售破局方法
個(gè)人消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)崛起，足不出戶、一鍵下單、省時(shí)省力的線上購成了不少上班族媽媽的選擇，所選品牌當(dāng)然是她們最信賴的。
然而，對(duì)于一些傳統(tǒng)母嬰企業(yè)，受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，如果不另辟蹊徑，必將走入發(fā)展死胡同，新浪育兒盛典專訪愛親母嬰董事長陳敬紅時(shí)，談到了線下母嬰連鎖企業(yè)的破局方法，應(yīng)將目光鎖在消費(fèi)者聚焦的點(diǎn)上，這是不可逆的趨勢(shì)，占領(lǐng)用戶的心智至關(guān)重要。同時(shí)，線上線下要互通，如打造O2O營銷互動(dòng)體驗(yàn)式購買服務(wù)，既滿足了消費(fèi)者對(duì)“高品質(zhì)”母嬰產(chǎn)品的需求，豐富了產(chǎn)品線，同時(shí)，也增設(shè)了售后服務(wù)渠道，對(duì)消費(fèi)者質(zhì)疑的產(chǎn)品通過門店可追本溯源。
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，線上線下結(jié)合的O2O模式，成為了符合時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，也是母嬰行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，筆者認(rèn)為，線上應(yīng)該來解決信息對(duì)稱與買賣問題，線下要專門解決體驗(yàn)與服務(wù)問題，線上線下不是獨(dú)立競爭關(guān)系，反而是融合和支撐的關(guān)系，線上為線下實(shí)現(xiàn)營銷引流、銷售促進(jìn)，線下為線上實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)優(yōu)化、服務(wù)增值。
多家線上電商也開始布局線下，如“中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)100強(qiáng)”的京東，打造出了實(shí)體體驗(yàn)店，有效地將消費(fèi)者的實(shí)物體驗(yàn)需求拉回到線下予以滿足，這對(duì)實(shí)體零售而言，是一種積極的信號(hào)暗示，同樣，互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，傳統(tǒng)實(shí)體店雖然本身具備實(shí)物體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，但已然不能滿足消費(fèi)者便捷化、快速化、多樣化的需求，也需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。優(yōu)衣庫線上線下同價(jià)的O2O模式，促使其實(shí)體零售商業(yè)模式成功轉(zhuǎn)型。
家庭消費(fèi)需求個(gè)性化、多樣化，零售業(yè)已從一個(gè)交易的時(shí)代，進(jìn)入到一個(gè)關(guān)系的時(shí)代，同質(zhì)化商品必然會(huì)削弱企業(yè)競爭力，只有那些能為用戶提供差異化服務(wù)的企業(yè)，品牌效應(yīng)才能更加凸顯，才是制勝之道。
