【第二話】如何成交
銷售上有很多的理論去說服一個客戶，但是我認為成交的核心就是信任，只要這個客戶相信你無所謂什么技巧。技巧終歸是技巧，是加速成交的手段之一，只要客戶相信你成交都是水到渠成的事情。
那么，先講講獲得信任的幾個方法吧：
第一、降低首次交易的門檻
什么叫降低首次交易的門檻？成交的核心忌諱是什么？拖延！時間拖的越長，可能產生的變數也就越多，這也就是所謂的“夜長夢多”，所以，如何加快成交的進程？這是一個很關鍵的問題。
結合產品來說，就是你在產品設計上一定要設計有層次的變化，比如說一個產品賣1萬元，你千萬不要想方設法去成交客戶1萬元。第一次高價格的產品是很難賣掉的，你可以想著能不能先成交一個1000元的產品來引導客戶的信任。也就是所謂的“放長線釣大魚”。只要成交了這個客戶就從新客戶變成老客戶了，然后你再去追銷1萬元的東西就會變得非常簡單。
像我們有些客戶在跟我們合作的時候，第一次都是非常謹慎的。也可以理解，他對你不了解，所以簽合同之前都會猶豫再三，所以我要求售前咨詢顧問在談單的時候，金額在可控范圍內，只要這個是有潛力的客戶，我們都可以去做一次嘗試性合作。讓他去看一下我們的服務品質，看一下我們的服務質量，然后在過程中看一下我們的服務態度。（割韭菜類的產品就不要繼續看下去了，用處不大）他覺得認可了那么后面成交更大金額的合同當然是水到渠成的事情，我們有些客戶第一次成交的金額其實不大，但是后面變成了我們公司的重點客戶。比如婚紗攝影中的低價寫真體驗，轉婚紗照的拍攝。（當然，其中該有系統化的營銷引導）
所以說這是你在設計成交流程的時候非常重要的一點，也是設計產品的時候非常重要的一點，降低你首次交易的門檻。
第二、零風險承諾
這是一些營銷大師講的一個理念，什么概念呢？我舉個例子，你在我們家的網站上看了婚紗攝影的套系，覺得不錯，但是又想多對比幾家，怎么辦呢？那么，我現在做出一個承諾，你現在可以先交100元的活動資格保留金，然后可以隨時到店來看，滿意了補余款，不滿意，我退您150，算是給您補貼交通費，同時因為我們的活動耽誤了您的時間，再贈送您一套禮品。這個時候您是否放心？
這就叫零風險承諾！對你來說去嘗試沒有風險，沒有風險的時候大家就愿意去嘗試。零風險承諾非常厲害，是消除不信任的絕招，但是得設計好，同時你的產品得好所以這個承諾的尺度和方式還需您根據自己的情況具體設計，也歡迎大家一起交流。
第三、贈品
這個其實是人性貪婪的體現，我在之前的文章中也做過對人性和運營的分析《關于運營的一些隨筆》，感興趣的小伙伴可以閱讀一下。
所以說一些女生去買化妝品的時候都會看小樣，我們去設計產品的時候能不能贈送客戶一些東西，也許客戶就會因為這個贈品而買了你的主打產品，這叫“贈品”。或者也有贈品的變種方案，具體參照【拼多多】這里不再贅述。贈品可以作為你成交環節的誘惑產品，也可以設計為逼單產品。
最后，總結一下，降低首次交易的門檻和零風險承諾，是為了解決成交過程中的信任問題，贈品，則是為了誘導客戶下單，特別是限時限量的贈品。
P.S.重點是第一個方法，你自己的產品體系一定要是階梯化的，必須有入口產品、吸粉產品、利潤產品、裂變產品……
