對(duì)于設(shè)備采購(gòu)我們一般要搞定兩類人：設(shè)備部長(zhǎng)（就是管設(shè)備的人）和老板，不同的人有不同的應(yīng)對(duì)方法。
對(duì)于設(shè)備部長(zhǎng)，他的話語(yǔ)直接決定了老板對(duì)我們機(jī)床的印象！鑒于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以從四方面下手：
1、咱們是技術(shù)出身，能不能留下電話或者經(jīng)常到訪現(xiàn)場(chǎng)，為其解決一些機(jī)床的小故障，為他排憂解難啊？
2、給予其機(jī)床保養(yǎng)方面的一些指導(dǎo)和建議，機(jī)床保養(yǎng)很重要，關(guān)系使用壽命；
3、在老板面前夸贊其設(shè)備使用及維護(hù)方面的功勞，關(guān)系熟絡(luò)以后，可以在他面前間接或開(kāi)玩笑的提及；
4、此類數(shù)控設(shè)備使用車間的環(huán)境大都一般，回訪拜訪時(shí)，可以帶些養(yǎng)生食品，比如：鴨梨、銀耳、蓮子、花生等等。方法多樣：可以是順路帶些的，可以是家鄉(xiāng)特產(chǎn)，也可以是快遞寄送的等等！如此，時(shí)間久了，還處不成哥們么？
對(duì)于老板：建議一個(gè)禮拜到半個(gè)月拜訪一次。我們先要通過(guò)下面的人或側(cè)面了解一下老板的性格、喜好、家庭情況、忌諱以及公司的業(yè)務(wù)情況等等，以便作為聊天時(shí)的談資及注意的事項(xiàng)。與老板做溝通交流時(shí)，我們應(yīng)做到：
1、提前電話預(yù)約；
2、準(zhǔn)備好每次聊天的話題（比如說(shuō)行業(yè)情況、客戶業(yè)務(wù)情況、事先市調(diào)的客戶喜好等等，視客戶感興趣狀況決定話題的深度），可以多準(zhǔn)備幾個(gè)，以防萬(wàn)一，另外要作好突發(fā)的冷場(chǎng)準(zhǔn)備（比如說(shuō)：股市、社會(huì)新聞、幽默段子、小孩子的情況）。
對(duì)于“價(jià)格高”這點(diǎn)，我們要改變這個(gè)劣勢(shì)，將節(jié)約的時(shí)間（加工時(shí)間、維修時(shí)間、附件更換時(shí)間）換算成加工效益，這點(diǎn)也就不攻自破了。對(duì)著鏡子反復(fù)錘煉話術(shù)，做到自然、聲情并茂；
3、聊天話題圍繞客戶公司的業(yè)務(wù)情況，當(dāng)前的行業(yè)情況，客戶的喜好、客戶的家人等等。客戶不提及產(chǎn)品，我們不先提及產(chǎn)品；當(dāng)客戶提及我們的產(chǎn)品時(shí)，我們的說(shuō)明盡量以簡(jiǎn)潔、數(shù)據(jù)化為主的方式闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，比如說(shuō)：運(yùn)行速度快了多少秒、加工范圍大了多少、加工、維修、更換節(jié)省了多少時(shí)間，效率提高了幾倍等等。
這就是銷售中常用到的模糊銷售主張的策略，也就是說(shuō)，我們銷售主張模糊，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，客戶就模糊，就開(kāi)始裝傻；
4、事先準(zhǔn)備好錄音筆、本子和筆等，事后做好記錄工作，力所能及地為客戶解決其提及的遇到的問(wèn)題；
5、搜集一些短信，每個(gè)禮拜五發(fā)送一條以輕松、幽默為主題的“周末愉快”短信；
6、為客戶及他的小孩子準(zhǔn)備禮物，方法和上面設(shè)備部長(zhǎng)的送禮一樣
售后：
售后我們要做好三個(gè)方面：
1、從機(jī)床出貨開(kāi)始，到設(shè)備交付使用為止，要實(shí)時(shí)跟蹤及向老板說(shuō)明情況，設(shè)備已出貨，預(yù)計(jì)什么時(shí)候到達(dá)、安裝準(zhǔn)備、設(shè)備已經(jīng)可以交付使用了等等情況；
2、對(duì)于保內(nèi)使用中的設(shè)備，做好回訪、跟蹤，及時(shí)、快速地處理機(jī)床出現(xiàn)的問(wèn)題，確保不影響客戶的生產(chǎn)進(jìn)度；3、繼續(xù)做好與設(shè)備部長(zhǎng)及老板的客情關(guān)系維護(hù)工作。
【本文由“一抹在抹賬號(hào)”發(fā)布，2017年02月24日】
