楊光柱 紅杉資本
成功者的傳記人們爭相書寫和閱讀，失敗者的故事卻少人問津，甚至當事人也希望越快忘掉越好。
失敗，既不該“學”亦不能“習”，但卻值得“教”并得到“訓”。那些回頭去看再明顯不過的錯誤判斷和決定，為何當時卻讓你自己堅信不疑、自負滿滿？即使有人給出逆耳之言，恐怕當時的你也未必聽得進去吧。這頗有些查理·芒格所說的“人類誤判心理”的意味。
Anastasia Mudrova也曾是一家創業公司的聯合創始人，在項目失敗后，她發瘋似地閱讀和思考了100多個創業失敗的案例，以定量和定性分析的方式，總結了7個血色教訓。它們就像是一種“凜冬將至”般的警醒，值得記取。
關于創業公司有一個笑話：“你在市場上看到的創業公司，10個里有11個會失敗。”在我自己失敗之后，我開始尋找創業失敗的原因。截至今日，我已經閱讀了100多個創業公司的失敗案例，這篇文章分享了我個人認為特別重要的幾點。
一、產品缺少市場
在我的案例研究中，44%的B2B和50%的B2C創業公司失敗的主要原因之一是缺乏市場，哪怕是擁有最佳產品的頂尖團隊也會失敗。
為何會發生這種情況？為何創始人會再三犯錯？Ghost.org創始人約翰?奧諾蘭（John O'Nolan）分享了一些見解：“我們不知道什么是牽引力，因此我們不知道自己缺乏牽引力。我們第一次對外宣傳時吹噓我們的網站‘發布僅僅48小時瀏覽量破萬’，每月瀏覽量是我們所知的其它旅游博客的3-4倍。我們只知自己是條大魚，就是不知道池塘有多小而已。”
如果你打算著手研發某一產品，確保你正在打造的產品有很大的市場。
二、準備好在三年內面臨失敗
創業公司的失敗看似是一夜之間的事，實際卻并非如此。在大多數情況下，某一方面或是某幾方面的業務已經明顯出現持續下滑，卻沒有得到重視和修復，直至公司陷入無法挽救的境地。
你可曾問過自己，在公司盈利或倒閉之前，你準備花多少時間打造它？不是多少錢，而是多少時間。讓我來告訴你：我的調查表明，B2B創業公司在失敗之前，平均花了近4年時間，B2C創業公司則是平均花了3年。
你對這個時間表有什么看法？
三、去驗證
失敗的創業公司大多都在努力證明技術上的可行性，卻忽略了商業模式和市場驗證是必要步驟。我們在調查中發現，這一問題影響了17%的B2C創業公司。
要走出辦公室。
在大多數情況下，你的理念與市場需求相反。
這也是為什么，你從一開始就要對自己百般挑剔。從盡可能多的角度證實你的理念，在你確定自己打造的產品不僅是人們想要的也是實際需要的之前，不要大肆討論產品價值。
不要迷戀解決方案，應該深究問題本身。
艾德里安·譚（Adrian Tan）在創業失敗后，寫了如下總結：
“盡早驗證你的商業模式：我的意思是要趕在打造產品和寫下第一行代碼之前。在這一過程中的任何時刻，你都該明確回答：‘我為什么要這樣做？’、‘我打造這個產品是為了誰？’在了解潛在客戶之時問他們：‘你會購買這樣的解決方案嗎？會為之支付多少錢？’”
在頭10位客戶購買你的產品之前，你什么都證明不了。
四、潛在客戶的謊言
我原來的創業項目在開發階段，收到了不少潛在用戶的積極反饋，這些數據表明用戶對我們的理念和產品有著濃厚興趣。我們當時以為這樣就足夠了，以為這些反饋都是真實的，我們真是傻瓜。
如果我們進行更深入的調查，我們可能就會改變成立創業公司的決定——人們說這是一個好主意并不意味著事實就是如此。
事實表明，即使一個潛在客戶有了某個問題，想要得到解決方案，但實際上并不一定會采取步驟去解決這一問題。
如果這一問題不夠緊迫，不足以引發明顯困擾，人們就會容忍其存在，避免花錢解決這一問題。
詢問潛在客戶：為了處理這個問題都采取了哪些舉措？如果他們什么都沒有做，說明這一問題就不需要解決方案。
馬庫斯?霍姆斯（Marcus Holmes）在對另一宗失敗案例的分析中寫道：
“主要教訓是，當客戶說了順耳之言時，你不能一味聽之信之。你必須看到他們積極地表現出將不惜一切代價來使用你的產品的樣子，無論是要付出時間、金錢，還是兩者都要。”
沒錯，潛在客戶喜歡你的產品的話會告訴你這點。實際上，即使是郵箱選擇登陸、測試注冊總量和有針對性調查也不起作用。這些在登陸頁面上輸入郵箱地址的人與那些會每月購買你的產品的人存在很大差異。
你應該測試的是客戶行為，而非客戶意見。
創業后的一段時間里，我們發現事實與我們在創業前的調查大相徑庭：
公測名單中的大多數人甚至都沒有用過該產品。
使用過該產品的人只用了短短幾天。
他們并非每天都使用該產品的重要部分。
沒人為之付費。
五、糟糕的營銷策略會使你一敗涂地
即使你的想法得到了驗證，產品研發已準備就緒，也難以拉動客戶數量增長。現實很殘酷。B2C創業公司失敗的原因之二是營銷策略不佳。在我們的調查中，它影響了29％的公司（相比之下，只影響到了7％的B2B創業公司）。
營銷的目的是為了增加銷售額，賺更多錢。你的產品有多完美并不重要。即使是一個偉大產品也不會自己為自己營銷。
Mark Goldenson在《創業失敗的10個教訓》中寫道：“營銷需要一定的專業知識。我不再認為營銷是一個可以由聰明的新手在短時間內解決的問題。”
如果你不想面臨失敗，就需要多花時間研究分銷渠道。你需要確定哪些是能夠接觸到目標受眾的最佳方法，你需要聘請那些具備獨特創業營銷現實經驗的人才。最重要的是，讓你的產品到達客戶手中。
你應該花同樣的時間來開發和分銷最小化可行性產品。
六、資金耗盡即表明游戲結束
你需要得到第一個客戶，你需要開辦第一個公司的資金，你需要能夠實現盈利的資金，還有度過創業艱苦時期的資金。
你需要有一個財務計劃，你應該設定明確的截止日期和預算，不能超支。回想我當初創業的經歷，即使看到最小化可行性產品不起作用時，我們仍然投入了更多資金。現在看來明顯是錯誤之舉，但當時覺得那樣做是正確的。
明智且有計劃地花錢。在確定產品是人們所需要的之前，不要在產品研發上投入過多的資金。否則，你都是在浪費資金研發無人問津的產品。
在創業初期要力行節儉。別管什么名片、辦公基礎設施、員工福利以及所有關于注冊公司那些亂七八糟的事了。你可以在家辦公，雇用遠程工作人員來避免80％的開支。在產品銷售出去之前，不要在那些只會分散主要目標的事情上花錢，把錢用到那些你真正需要的東西上。
20%的B2B創業公司和15%的B2C創業公司都會出現現金流短缺。
你的公司在最好或最壞情況下可以賺多少錢？無論投資者是否關心，你都應該問問自己這個問題，因為你需要知道你的創業企業是否是一個能夠自力更生的公司。——《致使我創業失敗的錯誤》，吉爾?薩迪斯（Jim Sadis）著。
七、不用在最終決定上糾結太久
建立一家創業公司即創造一個愿景，將一個想法變成現實，并追求夢想。你有聽說過企業家想放棄夢想的嗎？我沒有。
不幸的是，許多創業公司歷經三年就會失敗。創業者如同穿越死亡之谷，需要一直考慮什么時候該退出這個山谷，最好是在它變成你個人和財務噩夢之前。你越快做出這個決定，將來的痛苦就會越少。
一位創業失敗者回憶說：“我覺得這讓人有點感傷。由于產品是我們打造出來的，我們不愿意做出盡快放棄它以減少損失的決定。我們一直在欺騙自己，認為一切都會變好，然而我們無法讓產品恢復正常。”
創業并非易事，這無關乎愛好，而是關乎心態和態度。它既可能成為你生命中最美好的事情，也可能成為最糟糕的經歷。但是，若是能再度獲得這種機會，我一定會為之付出所有，拼盡全力。
這很值得。
