20世紀的前35年，美國出版界共印刷了20多萬種書，大部分煩透人，很多都賠錢。我為什么說“很多”？一個全球知名的出版公司的總裁向我坦承：他們印的書中，7/8都賠錢，雖然公司已經有75年的出版經驗了。
那么你會問：為什么你還有勇氣再寫一本新書呢？就算你寫了，我憑什么花時間去讀呢？問得好，兩個問題問得真對。我試著回答一下。從1912年開始，我就在紐約辦培訓班，針對企業主和職業人。一開始只有口才課，目的是通過實戰練習，訓練成年人在演講和商業洽談中的反應速度，使他們能更清晰、有效、鎮定地表達自己的思想。但幾個季度后，我慢慢發現，這些成年人固然需要說話方面的練習，但他們更迫切的需要，是學習在日常交往和工作中與人相處的技巧。
我漸漸意識到，我自己也很需要這種訓練。我也有很多年缺乏技巧，沒有整體把握能力，回想起來，我感到很害怕。我多么希望20年前就有這樣一本書放在我手里啊！它的價值是無法估量的。
如何和人打交道，想必是你面對的最大問題，從商的人尤其如此。是的。但即使你是個家庭主婦、建筑師或工程師，不怎么需要和人接觸，它仍然是你面臨的一大問題。
幾年前，我們卡耐基教育促進基金會資助了一個研究項目，發現了一個非常重要、很有意義的事實，卡耐基理工學院做的后續研究，則證實了它。研究發現，一個人經濟上的成就只有15%靠專業的技術知識，85%則來自人際工程，也就是人格和領導能力，即使對技術工種（比如工程師）來說也是如此。我在費城工程師俱樂部開課，在美國電氣工程學院紐約分校開班，一年辦四次，多年里共有1500多個工程師結業。他們來這里進修，乃是因為多年的經歷和觀察終于讓他們感受到，即使在工程師這個行業，拿最多錢的人也往往不是最懂工程學的人。花很少的錢就能購買專業的技術服務，比如工程、會計、建筑或其他專業方面的，而既有專業知識又能表達思想、有領導能力、能喚起人們的熱情的人，其收入必然最高。
“與人打交道的能力是一種商品，”約翰·D.洛克菲勒在如日中天時說，“就像糖和咖啡一樣，是需要購買的。”約翰·D.還說：“為了買到這種能力，我愿意花大價錢，高于天底下任何其他商品。”
難道你不認為，這片土地上的所有大學，都應該開設課程，發展這種世界上最值錢的能力嗎？但假如美國真有哪所大學針對生理上已經成熟的人，開設了這門必要的、實操性強的課，那就只有一個解釋：截至寫下這句話時，我還沒注意到。
芝加哥大學和基督教青年會聯合學校進行過一次調查，研究成年人到底想要在什么方面成長。研究耗費2.5萬美元，歷時2年，最后一步是選擇康涅狄格州的梅立頓作為美國城市的樣本，對它進行調查。梅立頓市的所有成年人都接受了采訪，要回答156個問題，比如：“你的職業或所在行業是什么？”“學歷？”“沒事的時候喜歡做什么？”“月收入？”“愛好？”“你對未來的打算？”“你面臨的問題？”“你最想學什么課程？”諸如此類。調查顯示，成年人最關注的是健康，第二感興趣的是人—如何讀懂別人、與人相處，如何讓大家喜歡自己，如何讓別人不再偏執，同意自己的觀點。
研究委員會決定為梅立頓的成年人開一門這樣的課。他們四處尋找相關教材，但沒找到一本可以用的。最后，他們去找一個繼續教育方面的世界級權威，問他是否可以推薦一本書，讓人完成學業之外的成長。“不知道，”他回答說，“我知道成年人需要什么，但沒人寫過這種書。”經驗之談，他說得沒錯。我自己也找了好幾年，卻找不到一本實用的、有效的人際關系手冊。從來沒有過這種書，所以我才費力寫了一本，做我的課程教材。就是這本書。希望你能喜歡。為了給本書準備資料，我閱讀了所能找到的一切相關材料，從報紙專欄、雜志文章到民事法庭記錄，從經典哲學到新生的心理學家們的文字。我還雇了一個專業研究員花了一年半的時間在各個圖書館閱讀我漏下的所有資料，梳理心理學專著，鉆研成百上千的雜志文章，研究數不清的傳記，試圖弄清各個時代的偉大人物是如何與人打交道的。我們讀了他們的傳記，讀了所有偉人的生平故事，從裘里斯·愷撒到托馬斯·愛迪生。我記得，西奧多·羅斯福一個人的傳記，我們就讀了一百多種。我們下定決心，不惜任何時間、金錢的代價，一定能夠找到贏得人氣和影響力的一切實用技巧，只要自古以來有人用過。
而我個人采訪了近百名成功人士，盡量找出他們使用的人際關系技術。其中一些人聞名世界，發明家中有馬可尼和愛迪生，政治領袖中有富蘭克林·D.羅斯福和詹姆斯·法雷，商業領袖包括歐文·D.楊格，電影明星包括克拉克·蓋博和瑪麗·壁克馥，還有馬丁·瓊生等探險家。
從所有這些資料中，我提煉出了一篇很短的課件，我叫它《如何贏得朋友和影響他人》。我說“短”，一開始的確很短，但很快就擴展成了一個需要1.5小時的課。我每個季度都講給在紐約卡耐基學院上課的成年人們聽，講了好多年了。
在課堂上，我敦促聽眾走出課堂，在交往和工作中檢驗，然后再回來報告他們的故事和取得的結果。多么有趣的作業！這些男女學員，急于提升自我，很喜歡這種理念。這是個試驗班，這是在進行另一種學習，這是有史以來第一個和唯一一個為了使人繼續成長而開設的人際關系試驗班。說這是一本書，但它并沒有“書”這個字所傳達的那種“不容改動”，它的成長就像一個孩子的成長，它從數千成年人的經驗中總結而來，在試驗班里生長發育。很多年前，我們把一套法則印在比明信片還小的卡片上；第二個季度，卡片大了一圈；然后它變成了一本活頁小冊子；后來則變成了裝訂版的書。每一次，尺寸和內容都在擴大、充實。15年的實踐和研究，沉淀成了這本書。
我們這里寫下的規則，不是理論，更不是一拍腦門兒就想出來的理論，因為效果是驚人的。聽起來好像不可信？但我卻目睹了無數人應用這些原則，給自己的生活帶來了徹底的革命。舉個例子，一次有一個企業主上了一課，他們公司有314個員工。他向來動不動就驅使、批評、斥責員工，毫無顧慮，和善、欣賞、鼓勵的話和他的嘴唇絕緣。學完這本書里討論的原則后，他的人生觀突然變了，企業里新生了忠誠、激情和合作精神，原來的314個敵人變成了314個朋友。他在課堂上驕傲地說：“換作從前，我走在公司里，人們都躲開我，同事看到我走近就會把臉轉過去。但現在他們都是我的朋友了，甚至看門的大叔都只叫我的名，不帶姓！”他現在有了更多的利和更多的閑，更重要的是，他的工作和家庭都新生了比從前多得多的快樂。
無數銷售員應用了這些原則，業績驟然提升，攻克了很多過去根本沒戲的客戶。管理層獲得了更高的權限，還增加了收入。上個季度有個行政人員報告說，應用原則后工資大漲。他是費城煤氣公司的高管，65歲，好斗，因為領導力和技術不足有降職的危險。這項培訓不僅保住了他的職位，還給他升了職，加了薪。結業聚餐中，學員的配偶們無數次對我說，自從其丈夫或妻子參加了訓練，家庭幸福度大大提升。很多人對自己取得的新成果感到震驚，一切都像魔法一樣。還有人太激動了，有時候會在一周結束時給我家打電話，因為他們無法忍受等待48小時再在常規開課時報告自己的收獲。
有一次，討論完這些原則后，一個學生感到很糾結，坐在教室里和別人討論到了深夜。凌晨三點，別人都回家了，而他震驚地意識到了過去的盲目，看到一片多姿多彩的天地正在向他展開。他驚得無法入睡，不光整晚沒睡，第二天也沒睡，甚至第二晚。這個人是誰？一個沒上過什么學所以天真得碰到任何新理論都隨時準備吞下去的人？不，才不是呢，他是個藝術品商人，久經世故、懂得世故，是市里的名流，能流利地說三國外語，有兩所歐洲大學的文憑。
寫這一篇時，我收到了一封信，來自一個德國老貴族，數代祖先都是職業軍官，為霍亨索倫王室效忠。他坐在一艘橫跨大西洋的汽船上，記下了對這些原則的應用，其中高漲的熱忱不啻對宗教的信仰。
還有一個老紐約人，哈佛畢業生，很有錢，開了一家大地毯廠。他說在這個為期14周的培訓中學到的影響力技術，比他在大學四年里學到的總和還多。荒唐？可笑？神奇？你當然有權隨便用個詞打發掉他的話。我沒有說自己的觀點，我只是在復述，復述一個極其成功的老哈佛人在1933年2月23日星期四下午面對紐約耶魯俱樂部近百人做演講時的公開表述。
哈佛大學著名教授威廉·詹姆斯說：“與我們所能成就的事情相比，我們只算半醒著，我們只利用了身心資源的一小部分。說白了，每個人的生活都被限制住了，他還有很多能量，被習慣性地棄用了。”你“習慣性地棄用”的那些能量啊！這本書唯一的目的，就是幫助你發現、發展那些休眠待用的資源，并從中獲益。
“學習的要義，”普林斯頓大學前校長約翰·G.西本說，“在于處理生活環境的能力。”如果讀完本書前三節，你還沒有獲得一些技術，沒能全面提升對生活的掌控，那就別讀了。因為它真的完全沒用，至少對你來講。因為赫伯特·斯賓塞說：“教育的偉大終點不是知識，而是應當落實在行為上。”
這是一本用來實操的書。
戴爾·卡耐基
