課程|劉潤·5分鐘商學院
主講|劉潤
整理|驍凡

我們每個人可能都有去買東西，然后討價還價的一種經歷。比如說，今天你去逛街買衣服，在一家店里面看見一件非常漂亮的衣服，也很想買，跟這個店主討價還價好半天。可是呢，這個店主啊，總是不愿意把價格讓下來，這個時候你應該怎么辦呢？

你假裝說我不要了，然后掉頭就走嗎？你很有可能發(fā)現(xiàn)，這個店主根本就不搭理你，你走就走了。到底什么才是正確的方法？除了掉頭就走，其實你還有一種策略可以嘗試，這種策略叫做沉沒成本。

概念：沉沒成本

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協(xié)和效應。

案例：

20世紀60年代的時候，英法兩國政府聯(lián)合投資開發(fā)大型的超音速客機，叫做協(xié)和飛機。這種飛機的機身大、裝飾豪華，而且速度特別快，其開發(fā)可以說是一場豪賭，單是設計一個引擎的成本可能就高達數(shù)億元。可是項目剛開展不久，英法兩國政府就發(fā)現(xiàn)了問題，這種機型的研發(fā)，那真的是非常的花錢，但這樣的設計是否有市場，那還不知道。停止研發(fā)呢，也非常的可怕，因為一旦停止，那之前所有的投資都將付諸東流。到底是繼續(xù)研發(fā)呢？還是停止往下投錢呢？項目就在糾結中不斷前行，隨著研發(fā)的工作越來越深入，他們其實就越無法作出停止研發(fā)的決定。協(xié)和飛機最終還是研究成功了，但是因為飛機有巨大的缺陷，比如說耗油大、噪音大、污染嚴重等等，以及運營成本實在是太高，不適合市場的競爭。最終，英法兩國政府為此蒙受了巨大的損失。

有人就說了，那你就不能早點放棄嗎？本來分明是可以減少這個損失的，雖然這個道理聽上去很簡單啊，可是事實的情況是，人們往往都會陷入這樣的誤區(qū)，工作前期的投入成本越大，那么對他后續(xù)的投入也就會越多。人們在決定是否做一件事情的時候，他不僅僅是看這件事情，未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協(xié)和效應。

這種效應啊，每天都在我們身邊發(fā)生。比如說，你花了50塊錢，買了一張電影票，你在電影院看了一會兒之后，發(fā)現(xiàn)這個電影不好看，那這個時候你會選擇繼續(xù)看下去，還是會選擇站起來就走呢？據(jù)調查，絕大部分人都會選擇繼續(xù)看下去，他們可能會一邊玩著手機，都要一邊堅持把電影看完，不想浪費掉那已經花出去的投資。

很多人可能都聽說過什么叫做沉沒成本。但是，我們這一講換一個角度，我們來思考一下，這種有趣而頑固的沉沒成本的心理，在商業(yè)的世界里面，會給我們帶來一些什么樣的機會。

運用：場景

場景1：買衣服討價還價

買衣服時，在店里反復挑選，反復試穿，不停地跟店員溝通。店員在你身上花費了大量的精力，為了不讓這部分沉沒成本損失掉，可能會給你更多的優(yōu)惠。

場景2：跟客戶收定金

很多商業(yè)機構，在客戶稍微有一點購買欲時，就會想方設法收客戶一點點定金，可能1萬元的東西只收500塊定金。當客戶回到家里，購買的沖動消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會購買你的商品。

場景3： 舉辦盛大婚禮

兩個人結婚，舉辦隆重盛大的婚禮，投入了巨大的時間、精力、金錢等。婚后，如果鬧別扭想要分手，很可能會覺得再辦一次婚禮太麻煩，就不分手了。

小結：認識沉沒成本

第一，我們要認清沉沒成本其實沒有好壞的區(qū)別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經發(fā)生的花費。

第二，因為這種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。

但是，最后我們還是要反過來說，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。