反應篇，是繼捭闔篇基礎上進而的探測對方虛實情況的手段或策略。相比較上一篇來說，更具有實用意義，而且操作性更強。把各種情況都加以分說，十分地具體。

其實我一開始就說過，鬼谷子的中心思想是要知己知彼，所以做任何鋪墊都是為了能知己知彼，打探到對方的情況，了解了對方的情況，才好做判斷。

那么，如何去探聽到對方的虛實真假呢？這就涉及到和對方過招的種種反應。那什么是反應呢？

反是指反復地試探對方。

應是指對方的回應。

和現在的反應一詞意義是不同的。那么問題來了，你可以用這個考考外國小盆友，和對方過招的種種反應是指什么，而反應又是指什么。他不蒙圈你揍我。

言歸正傳，古人云，沉默是金。這話的確沒錯，從這一篇來看呢，講話的人，是動者，聽話的人是靜者。一動一靜。

考考大家，怎么才能看出來對方的情況呢？是在動中容易看得出來，還是靜中容易看得出來呢？

我想應該答案是一致的，應該是動中更容易探聽到對方的情況吧！因為不管對與錯，他在動的情況下，會展露出一些蛛絲馬跡可以做判斷。就好比，給的條件越多，我們越容易去做判斷，是真是假。

千年琵琶百日箏。說的是琵琶比箏要難學。因為琵琶就4根弦，箏有21根弦。弦越少，越難學。給定的條件太少了。

所以，當你想從對方身上得到一些答案的時候，你就需要撬動他的嘴巴。讓他動起來，讓他說起來，給一些信息，我們好掌握，哪怕這個信息是錯的，也可以通過他種種的跡象看出來，錯的東西也是有值得的。

可是，我們又怎么去判斷到底哪句是真的哪句是假，因為畢竟我們是需要掌握真實的情況，才好給出準確無誤的策略。

這里面講的最多的一句就是，讓對方覺得你和他——情！投！意！合！

沒錯，鬼谷先生說，見人說人話，見鬼說鬼話！這是這一篇的中心思想。

那么問題又來了，我怎樣見人說人話，見鬼說鬼話呢？怎么和對方情投意合，做一對絕世CP呢？

這里面，鬼谷先生推出兩個新名詞，一個叫象，一個比。象是指事物表面的形態，就是所說的事情的外在表象。比是指比較，對比，從言辭中我們類推出的東西。

舉個栗子（我儼然已經忘記“例子”本來應該這樣寫了），驚弓之鳥想必大家都知道的吧！小學課本里的。這里的象是什么呢？就是一只侯鳥在孤獨地飛，這是事物的表象對吧！比又是什么呢？就是為思考，為什么會有一只侯鳥孤獨地飛，觀察到以往的侯鳥都是成群結隊的飛，那么現在只有一只侯鳥在孤獨地飛，想必是掉隊了。什么情況下會掉隊呢？動物世界中，除非是體力趕不上了，那為什么會體力趕不上，多半是這只鳥受了傷。

這就是象與比的結果。也就是說，象是事情外在的現象，通過這個象而進行比，會得到一個事情更深層次的原因。所以一定要去思考，為什么會有這樣的現象發生，并且這種現象出現，有沒有歷史版本可供參考，如果有的話，那么以往又是怎樣的形態。或者說，本來應該是怎樣的現象，又現在又是怎樣的現象，這是要思考的重點。

鬼谷先生給了非常經典的一系列的對策：

如果我們想要聽對方講話，那么我們就用沉默來引誘他。也就是說，想讓對方開口講話，我們要三緘其口，等待對方發言。

如果想讓對方情緒高漲夸夸其談的時候，我們反倒需要低調，讓對方有充足的優越感，一旦夸夸其談的時候，這里面就會有大把的信息來供我們選擇。

有同學會問了，如果我沉默，等待對方來開口講話，恰巧對方也是一腳踢不出個屁的人，可如何是好！

元芳，你怎么看！

如果出現這種情況，說明你沒有做到對方的心里去，一種情況，對方可能也覺得沒有啥好說的，另一種情況，可能也不屑對你說什么。

我再舉個栗子。。。（不要打我，我確實忘記例子該怎么寫了）

我去面試，會碰到很多種不同的老板，有的老板夸夸其談，有的老板沉默寡言。（突然覺得好押韻）當你恰好遇到沉默寡言的老板怎么辦？你需要做的是，從他的舉止上看他喜歡什么，看他的辦公室里都有什么，根據這些情況判斷他的喜好。別看只有進辦公室前后五分鐘，可是你卻能通過這些裝飾，找到和老板的共同點。

XX公司，老板是個福建人，我進去一看辦公室，古香古色，有硯臺，有書法，筆跡不夸張，中規中矩。恩，我心里大概有譜了。進來以后，老板沒說話，我也沒說話，我想等他講話，他似乎也想等我講話。

我琢磨了一下，還好之前知道田蘊章，我講，您的字不錯啊，看起來蒼勁有力，想必老板您的為人也是這么堂堂正正吧。

當你說到他的心坎里去的時候，他的反應你是有察覺的。比如，他當時仔細看了一下，沒接話茬，但隨即就問我對崗位和公司有啥想法，我說，我覺得想法不重要，重要的是可以把事情辦好，在不出毛病的前提下，根據公司特點，做一些小的創新和突破。

我為什么這么講呢？是因為這明顯是一個很規矩的地方，如果在這個地方，你去講創新，去講你的理論和體系，那么你被KO掉的風險很大。這種風格是個惹禍精，在老板眼里看來，你太冒險了，他需要的是穩中求進。

所以，老板點了點頭。

是的，我拿到offer了，但是我沒去。因為我不是這樣性格的人， 我會受不了的。我非常了解我自己。

再比如一個親身的例子。

曾經是去一個老師家里做客，但是我和那位老師本來也不是太熟的，而我又想從他那里學到東西，恩，這位老師是做古董的，是古董界的行家，年紀也大，自然不把我放在眼里。

打進了屋就沒跟我講過話，專心在那里寫著一些什么，我心里是蠻尷尬的，但是如果我話多，會顯得我十分輕浮，如果一直打不開話匣子，也不是我所希望的。在我百無聊賴的時候，發現本來紅木的桌子上，有一塊污跡，我隨即拿出濕紙巾輕輕擦拭，極為小心，擦一下，看一下，再擦一下，再看一下，好像生怕把桌子擦壞。

這位老師注意到我，問我在干嘛。我講，這方紅木桌子極其古典雅致，但上面有一點污跡，看了實在有些不忍，就拿紙巾擦拭，但又生怕把上面的漆擦壞，所以小心之余，動作有點大了。

其實那漆能擦壞嗎？又不是瓷娃娃。

老師會心一笑，沒事，你擦吧。于是我小心翼翼把那桌角擦干凈，把臟了的紙巾扔在廢紙簍里。

就這么一個動作，一下午，從紅木一直聊到茶，再聊到曹雪芹，再聊到鬼谷子。（現在想起來跨度挺大，哈哈）

如果我要是直接上來就問，你家這破桌子上（那桌子的確挺破，好像是清朝的一個什么東西）臟了，你快拿個鐵絲網子來，我給你擦干凈了。你覺得他能理我嗎？不把我趕出去就不錯了，雖然本意我是想幫他干活。

說這個是什么意思，就是鬼谷先生說的，要洞察對方的心里，從一點一滴撬動他，深入他的內心，讓他放下防范，覺得你和他一體的。

所以你要是聊就要聊到對方心里去，如果不知道對方心里是如何想的，就先觀察，先沉默，等對方開口，反復試探對方，等明白他的意思，你再說一些有針對性的話。

話真的是不著急從嘴里講出來的，你不講話，反而對方不知道你的虛實。對你無從把握，所以要等別人講完你再講。

說了這么半天啊，還是需要去實踐和練習的。我在這里教大家一個極其簡單的實踐方法，就是去銷售那里侃價，和對方侃價，把握銷售的這心理，看看怎么樣你能把價格侃到最低。

這里面有一個好處就是，銷售的話一定是最多的，你沒有要用其他的方法來挑逗對方說話的難度，你只需要往那里一站，表現得對商品有興趣，自然他們就來了。

所以你要把握的是，你要了解這個商品的優點和缺點，你怎么運用鬼谷子的方法，用缺點把對方說服，并且把價格給你最優惠。這個鍛煉的方法，行之有效，你幾個商品逛下來，你就知道最基本的講話技巧了。

我一直有個想法，就是我無論怎么講，大家都需要去實踐，我想弄一個群，就從這些商場的銷售開始做起，我們到群里來講，今天我去哪個商場，跟賣什么商品的銷售進行侃價，把價格侃到了多少。如此一來，大家都有對比，可以相互交流，這樣進步是非常快的。但不知道大家的想法如何，如果有想一邊聽理論，一邊實踐的，我一定會建這個群，供大家一起實踐操作。

到了這里，又超了3000字了，也非常舍不得，但是要斷舍離。。不舍得也得舍得。留得后面的話，下面一篇再講吧。

哦，對了，去侃價的時候，記得帶壺水，不然說半天，真挺渴的！