一、信息的本質(zhì)

我們會在生活當(dāng)中遇到各種各樣的事情需要我們?nèi)ヌ幚恚瑸榱四軌蛴行У奶幚淼暨@些事情，我們大腦通常會把現(xiàn)有事情的情況結(jié)合起來之后想辦法。

這看起來沒毛病，這不就是我們大家解決事情的常態(tài)嘛。但是真實的情況是：大部分人對現(xiàn)有事情的情況進(jìn)行胡亂加工，從而導(dǎo)致大腦做出了錯誤的決策。

一家非營利性的“聰明寵物慈善機(jī)構(gòu)”和以營利性的寵物產(chǎn)品零售商“聰明寵物公司”存在密切的聯(lián)系。聰明寵物慈善機(jī)構(gòu)接收到的募捐額度是很大的，它用了什么樣的方法呢？在聰明寵物公司的結(jié)賬處，當(dāng)你結(jié)賬的間隙，收銀臺的屏幕上會出現(xiàn)一個彈窗，上面有個簡單的問題：

“為無家可歸的寵物捐款？”

為便于客戶捐款，屏幕上建議了幾個捐款金額，同時，還有一個大大的“NO THANKS”（不，謝謝）的按鈕，這個按鈕做得這么大顯然是為了讓周圍的人圍觀你的決定啊，而此時很多客戶在被“引導(dǎo)”之下，不得不選擇一個小金額進(jìn)行捐助，還可能會自我安慰：嗯，我就是要給它們捐款，這很符合我“有愛心”的形象。人們的自我安慰是很自然而然的，因為人都不想承認(rèn)自己在被威逼之下不得不做一些事情，因此哪怕感覺到被引導(dǎo)，當(dāng)真的做了之后，也會說服自己不能承認(rèn)，且真誠地相信自己是自愿的。

如果將“為無家可歸的寵物捐款”改成“為動物收容所捐款”，那么人們掏錢的概率又有多大呢？很顯然，概率要低于前者。“無家可歸的寵物”顯然比“動物收容所”要形象生動，更能激發(fā)人們的同情心。但這兩種措辭描述的行為本質(zhì)上都是捐款，為啥使用前者，人們的掏錢概率會高呢？為啥不同的措辭能夠影響我們的決策？

答案就是我們?nèi)狈幢举|(zhì)的能力。我想再舉兩個很簡單的例子：①上大學(xué)之前，有的父母會強(qiáng)迫你選擇某個專業(yè)，你要不聽他們的話，他們就給講“我們這都是為了你好”。但是，到底是為了誰好，我們心里清楚。②我朋友告訴我他想和他的女朋友一起認(rèn)知成長，他倆認(rèn)知層次不同，他就給女朋友講一些認(rèn)知上的事情，以及在書中看到的知識或者例子，并且讓女朋友去看書學(xué)習(xí)。

第二個例子，看起來是好事，一起認(rèn)知迭代，一起成長嘛。但是我這里想強(qiáng)調(diào)一下：人的一切行為都是基于自身利益發(fā)生的，人做這些事情之前考慮的肯定是自己。第一個例子，不用說，大家肯定明白。父母想把自己的意志強(qiáng)加在孩子身上，通過孩子來完成自己未竟的事情。第二個例子：朋友想法是不錯，價值觀的趨同是生活和諧的開始，向女朋友傾述認(rèn)知的事情，讓女朋友看書學(xué)習(xí)，我認(rèn)為這個很自私。為啥自私？因為在這個過程中，朋友滿足了自己的私欲，但是人家不感興趣，你非讓人家去聽去做，這就是耍流氓了。他倆認(rèn)知層次不同，沒人愿意聽自己不認(rèn)同的東西。我們不能違背別人的意愿，去強(qiáng)迫別人做某些事情。

兩個例子雖然描述的事情不同，但本質(zhì)上都是相同的。我們需要不斷學(xué)習(xí)底層邏輯。比如：人的一切行為都是基于自身利益發(fā)生的，人做這些事情之前考慮的肯定是自己。為的就是防止自己掉人家挖的坑里面。

二、自己下套

雖然我們不能掉進(jìn)別人的坑里，但是我們自己要用挖坑的能力，去引導(dǎo)人們?nèi)プ鑫覀冊敢庾屗麄冏龅氖虑椤?/p>

來看看下面的措辭：

開采石油——探索能源

減稅——稅收優(yōu)惠

遺產(chǎn)稅——死亡稅

提升軍力部署——增兵

全民所有——被政府征收

無家可歸的人——流浪漢

意思都一樣，可是在人們心中，意思還真不一樣。

這個例子非常有意思：小布什曾經(jīng)提過一項法案，叫《不讓一個孩子落后》，多么好的措辭，誰會反對呢？誰會站起來說，我要讓某個孩子落后？于是大家?guī)缀醵紱]有對里面的內(nèi)容看得過于仔細(xì)就直接通過了，但其實這個標(biāo)題能對應(yīng)的事情可太多了，咱們要給小學(xué)生加負(fù)也能用這個標(biāo)題是吧，但你用“加負(fù)”這個詞試試？

我們還可以利用損失厭惡框架進(jìn)行影響人們的行為，孩子不想學(xué)習(xí)，你不能給他說學(xué)習(xí)好會咋樣咋樣，你給他說學(xué)習(xí)不好你這個月的零花錢就沒了，影響到他的最直接的利益，讓他肉痛，刺激刺激他。

另外引導(dǎo)人們行為的方法便是：順著人性出發(fā)，間接實現(xiàn)逆人性。

舉兩個例子：①你想讓孩子能夠自發(fā)的去看書，你不能說“娃啊，你就知道玩，你咋不知道看書呢”，而是直接把書柜放在家里最顯眼的位置，并且孩子能拿到書。這其中順的人性就是：拿書的成本非常低，使孩子自發(fā)看書的概率增加。逆人性肯定就是指看書這件事情了。②以前公廁的管理員們經(jīng)常會因為清理小便器周圍的“水花”而煩惱，后來有個聰明的人想了一個辦法，他在便器內(nèi)側(cè)刻了很多蒼蠅的圖案，結(jié)果人們在如廁時都不由自主地去瞄準(zhǔn)蒼蠅，玩得很開心（順人性），那些原本用苦口婆心的勸說（逆人性）都難以管理的行為一下子就少了80%以上。

多學(xué)習(xí)底層邏輯，熟練運用損失厭惡框架，有效結(jié)合順人性和逆人性，引導(dǎo)別人就是很輕松的事情了。