如今，網(wǎng)絡信息發(fā)達，汽車網(wǎng)站對每款汽車的專業(yè)多如牛毛，大多數(shù)買車的人，尤其是男性消費者會通過網(wǎng)絡了解該款車的優(yōu)缺點，他們進店后，二話不說上來就直接問底價，恨不得他們來充當汽車推銷員，最后就是殺價，殺價，還是殺價，咱們面對這種情況，如何和客戶討價還價？如何確保成交？

我認為乙方的銷售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價格，那樣做只會陷入甲方陷阱，喪失談判主動權(quán)。正確做法是，價格殺價，咱們轉(zhuǎn)移話題，用賣產(chǎn)品就是賣故事的手法來化解甲方公式。

比如，我們開始談合資車的歷史，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看，我們開始講歷史了，接著就開始談汽車設計大師，聊他們的創(chuàng)意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設計的車子，那就是藝術(shù)品，客戶你好意思對著一件藝術(shù)作品玩命砍價嗎？

好，客戶不聽這套，還繼續(xù)砍價……咱們就換一套話術(shù)，聊汽車的風水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前后揮灑粗鹽，讓車子永保干凈磁場，厄運不會靠過來。對，咱們就聊這些，更刺激的話術(shù)是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全系數(shù)……

好，客戶不聽這套，還繼續(xù)砍價……咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車的技術(shù)、性能、亮點入手，從專業(yè)上先震撼客戶，提醒一點，你說的一定要非常專業(yè)，不是隨便網(wǎng)上扒來的大路貨。

如何搞到這些信息？好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了，這就跟裝修設計師是一樣的，如果設計師不懂工藝，他跟客戶談裝修，根本沒有戰(zhàn)斗力，所以你要對汽車專業(yè)知識了如指掌，那才能一談一個準呢……好吧，要是我，就結(jié)交幾位修車師傅，先成為朋友，后拜師學藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術(shù)，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……

比如，你是賣路虎攬運的，客戶糾結(jié)是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……

好吧，等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……

我認為你還是對自己的產(chǎn)品了解不足，不算用心，客戶一說產(chǎn)品缺點或不足，你頓時語塞了，那么客戶都提前做功課，你為啥不能呢？

最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網(wǎng)站，搜一下你賣的產(chǎn)品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優(yōu)點都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最后錘煉一下客戶異議的解決辦法。

或者在找口碑的過程中，你就已經(jīng)找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩(wěn)，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習慣有關(guān)吧！

任何事情都有兩面性了，再比如，有人說你這車后排空間小，那又有人說我這車就我和我媳婦兩個人開，平常后面很少做人，偶爾拉個人也夠用了。相信你去網(wǎng)上找一定會有答案的。那再來同樣的客戶還能難倒你嗎？

總之，客戶談價格我們就和客戶談價值，談體驗。

銷售招數(shù)千變?nèi)f化，不過萬變不離其宗，誰滿足了客戶需求誰就擁有客戶！其實進步最快的就是跟著高手貼身學習才是最快的進步方式，進步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會（建議有空可以看一下藍小雨的《我把一切告訴你》）。