【案例背景】
我是16年汽車維修專業(yè)的大專畢業(yè)生，我對銷售比較陌生也從沒接觸過，在學(xué)校一直是一個比較內(nèi)向的人，我現(xiàn)在在北京一家比較小的五菱寶駿汽車4S店從事汽車銷售店里客流量也較少。產(chǎn)品:五菱、寶駿汽車系列
【問題】
1、和網(wǎng)絡(luò)渠道（車友群，論壇等）遇到的陌生咨詢者，我應(yīng)該怎么去判斷他是否能夠成為我的客戶？
2、和這類潛在的客戶通過網(wǎng)絡(luò)上溝通應(yīng)該怎么交流，怎么才能盡快的將客戶約進(jìn)店？
3、這類客戶都是貨比過多家4S店，他和我聊的第一句話都是在詢問這款汽車某版本的優(yōu)惠額度，我應(yīng)該怎么做到不告訴客戶價格同時又能不惹怒客戶而將他吸引進(jìn)店呢？
4、作為一名銷售上的小白我，應(yīng)該怎么去學(xué)習(xí)銷售汽車這類知識呢？
【汽車銷售新人必須做到幾個點(diǎn)】
第一、網(wǎng)絡(luò)市調(diào)補(bǔ)充自己專業(yè)知識：
你要多登陸《汽車之家》、《太平洋汽車》這類專業(yè)汽車網(wǎng)站，查看購車者、測評者對競品的評價和口碑，提煉出話術(shù)為自己所用，自己不開現(xiàn)代，如何更好介紹五菱寶駿汽車呢？只能借力呀……此外，多和同行聊聊，看看競品和寶駿汽車汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，有這些市調(diào)，你再錘煉話術(shù)就好辦了，幾句話就能打動客戶；
第二、客戶考慮期間如何跟進(jìn)？
門店銷售有一個特點(diǎn)，客戶進(jìn)店不會馬上做決定，最多留下一個聯(lián)絡(luò)，然后就去看其他品牌汽車，在短期內(nèi)就可能下單，此時，我們?nèi)绾巫龊每颓殛P(guān)系，讓他們盡可能回來？
建議給若即若離的客戶發(fā)笑話短信，咱們可以給潛在客戶發(fā)送有關(guān)汽車方面的笑話、神回復(fù)、搞笑圖，一天發(fā)送一條或兩條OK
你賣的是五菱寶駿汽車汽車，知道給客戶打電話和發(fā)短信不能太勤，但有些客戶最近幾天就會決定買車，打電話勤快又招致客戶反感，怎么辦？買車周期長的客戶還可以發(fā)短息，但是周期短，怎么做人情？
我認(rèn)為，門店銷售是利益驅(qū)動在前，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)購買時，我們做人情正當(dāng)時。但買車之人，短期很難重復(fù)購買，所以應(yīng)該突出利益驅(qū)動才行！
咱們可以這樣說：王哥好，我昨天去大廟上香，給您請了一個護(hù)車符保平安，開好光了，不論您何時買車，有空都可以來我們店里請回去，心誠則靈，相信護(hù)車符能保咱們出行平安……
如此一來，咱們不再用價格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動客戶，再次發(fā)出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。
提醒4點(diǎn)：
1、一周之內(nèi)，該話術(shù)對客戶可以用兩次；
2、話術(shù)分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在。
3、遇見故事不好講時，可以通過為客戶做增值服務(wù)來表達(dá)。
4、不要單純打電話逼單 ，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。
第三、來想一想，客戶不愿意在你手里買車？
你介紹車子的時候，有沒有保持足夠的安全距離，自己的專業(yè)知識鎮(zhèn)得住客戶，能否引領(lǐng)話題走向？嗯，當(dāng)你感覺到被人無視的時候，有兩個原因：
1、自己的銷售水平實(shí)力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產(chǎn)品講解產(chǎn)品不自然，專業(yè)水平差，話術(shù)不精；
2、自己急于求成，你沒有得到客戶的認(rèn)可。
據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，客戶不會因?yàn)槟愕哪挲g問題而對你不信任，這點(diǎn)是你想多了。我30歲的時候，剛到乳業(yè)集團(tuán)，人家看我第一眼，大都以為是剛大學(xué)畢業(yè)的來報到……那我20歲做廣告銷售的時候，是不是跟十幾歲的孩子差不多？客戶好像沒有看我面嫩，就不信任我呀。
一句話，你的反思方向錯了，是你的業(yè)務(wù)能力不行，跟相貌是否年輕沒有一毛錢關(guān)系！
站在客戶的角度看，客戶需要的是一針見血式的專業(yè)介紹，激情飽滿的產(chǎn)品演說和熱情周到的服務(wù)，今后多從這三點(diǎn)入手做分析吧。
那些25歲以上的銷售顧問干得時間長了，如果個人收入一般，心里就會有些消極怠工，或是挑剔客戶，或是不認(rèn)真接待，既然他們把機(jī)會讓給咱們了，那可別客氣，只要有本事，見客戶就是收錢呀。
你要珍惜每一個客戶，珍惜每一次接待機(jī)會，事后要有反思，每天送給自己更多鼓勵，精神狀態(tài)不同了，我相信你能和其他銷售顧問形成差異化，客戶自然能感受到你在用心做事，那么成交就是自然的事了。
如今，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，汽車網(wǎng)站對每款汽車的專業(yè)多如牛毛，大多數(shù)買車的人，尤其是男性消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)了解該款車的優(yōu)缺點(diǎn)，他們進(jìn)店后，二話不說上來就直接問底價，恨不得他們來充當(dāng)汽車推銷員，最后就是殺價，殺價，還是殺價，咱們面對這種情況，如何和客戶討價還價？如何確保成交？
我認(rèn)為乙方的銷售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價格，那樣做只會陷入甲方陷阱，喪失談判主動權(quán)。正確做法是，價格殺價，咱們轉(zhuǎn)移話題，用賣產(chǎn)品就是賣故事的手法來化解甲方公式。
比如，我們開始談合資車的歷史，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看，我們開始講歷史了，接著就開始談汽車設(shè)計(jì)大師，聊他們的創(chuàng)意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設(shè)計(jì)的車子，那就是藝術(shù)品，客戶你好意思對著一件藝術(shù)作品玩命砍價嗎？
好，客戶不聽這套，還繼續(xù)砍價……咱們就換一套話術(shù)，聊汽車的風(fēng)水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前后揮灑粗鹽，讓車子永保干凈磁場，厄運(yùn)不會靠過來。對，咱們就聊這些，更刺激的話術(shù)是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全系數(shù)……
好，客戶不聽這套，還繼續(xù)砍價……咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車的技術(shù)、性能、亮點(diǎn)入手，從專業(yè)上先震撼客戶，提醒一點(diǎn)，你說的一定要非常專業(yè)，不是隨便網(wǎng)上扒來的大路貨。
如何搞到這些信息？好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了，這就跟裝修設(shè)計(jì)師是一樣的，如果設(shè)計(jì)師不懂工藝，他跟客戶談裝修，根本沒有戰(zhàn)斗力，所以你要對汽車專業(yè)知識了如指掌，那才能一談一個準(zhǔn)呢……好吧，要是我，就結(jié)交幾位修車師傅，先成為朋友，后拜師學(xué)藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術(shù)，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……
比如，你是賣路虎攬運(yùn)的，客戶糾結(jié)是買攬運(yùn)還是寶馬X5，你一開口就做十項(xiàng)對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運(yùn)的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費(fèi)力，但攬運(yùn)方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……
好吧，等你說完十項(xiàng)對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……
我認(rèn)為你還是對自己的產(chǎn)品了解不足，不算用心，客戶一說產(chǎn)品缺點(diǎn)或不足，你頓時語塞了，那么客戶都提前做功課，你為啥不能呢？
最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網(wǎng)站，搜一下你賣的產(chǎn)品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最后錘煉一下客戶異議的解決辦法。
或者在找口碑的過程中，你就已經(jīng)找到答案了，因?yàn)槊總€人對同一項(xiàng)異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費(fèi)油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩(wěn)，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習(xí)慣有關(guān)吧！
任何事情都有兩面性了，再比如，有人說你這車后排空間小，那又有人說我這車就我和我媳婦兩個人開，平常后面很少做人，偶爾拉個人也夠用了。相信你去網(wǎng)上找一定會有答案的。那再來同樣的客戶還能難倒你嗎？
總之，客戶談價格我們就和客戶談價值，談體驗(yàn)。
客戶談判把價錢壓得很低，那客戶真的了解產(chǎn)品嗎？我認(rèn)為在客戶的需求方面，你沒分析清楚造成的，上來就談價格，那價格是唯一決定客戶買不買你車的因素嗎？那為啥賣的好的銷售顧問一輛車都能有很多附加值，而你卻不行了，為啥別人能拿上萬的提成呢？
咱們僅僅是靠價格取勝的話，銷售顧問存在就沒有意義了，所以，銷售的工作就是化解這種不友善。說白了，如果推銷只是讓出價最低的人中標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員啦，只要電腦就夠了。
很多客戶預(yù)約試駕到買車簽合同要花很長的時間，在沒有交訂金的情況下，銷售都擔(dān)心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店。如何在這段時間關(guān)心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？
