本書作者

? ?羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈爾茨坦是知名的說服力與影響力研究權威。在影響力和說服力領域，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學會獎。

書中52個“細節” 中的后26個

27：利用“主場優勢”：如果要談判，那讓對手來你的公司談，因為在“別人家”談判會削弱他的信心；

28：開始談判或面試前幾分鐘，回憶自己的巔峰時刻，刻意保持開放的身體姿勢，會讓你體內的力量激素明顯上升，你會更自信。

29：象征“愛”的東西會提示人們做出與愛有關的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款。

30：提前讓對方列出“禮物/愿望清單”，到了特定時刻按圖索驥，會比自己胡亂送禮更讓對方開心。

31：你提供幫助后，在回應對方的感謝時，應該暗示期待他的回報，這樣你就為“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：沒關系，如果是我以后需要幫助，你也會這么做的。

32：如果你清晰真誠地表達了感謝，那別人更有可能再次幫助你。

33：利用“互惠”心理，你可以率先給別人好處，好處越是出乎別人的意料，就越能放大對方積極正向的回報。

34：人們會低估別人愿意幫忙的程度。需要別人幫忙時你應該大膽提出。管理者可以用自己開口求助的往事，激發下屬求助。

35：談判中，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里。

36：報價越精確越好，對方認為你經過精心準備，還價的幅度就會小得多。

37：尾數“.99”的定價之所以有效，是因為它讓小數點左邊的數字有了量級上的差距，比如1.99和2.00。“左位數”對人們的購買決策有極大影響。所以把跑步機里程設定在9.9公里而不是10公里，能讓人有更大動力去完成。

38：在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面、成本在后面的表述順序，“付279.99元可以觀看580小時節目”，就不如“看580小時的節目收費279.99元”。給我們的啟發是：銷售時，先說服務、再說報價；求職時，先說取得的業績總數量、再說你的工作年數。

39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點兒不起眼的優惠，這就好比往熱水里加溫水，只會降低整體溫度。要用這些資源為少數重點客戶提供額外誘人的優惠。激勵員工時也是一樣。

40：說服對方答應一個大請求時，可以先化整為零拆出一個小請求，讓對方衡量愿意為小請求付出的代價，之后再把大請求提出來，你就可能得到更多。比如你先讓人想想，捐助一個失學兒童他愿意付出多少錢，再讓他決定，如果要幫助40名失學兒童他愿意捐款多少。

41：給出形象鮮明的受益者、具體清晰的幫助手段，更能獲得人們的捐助。

42：促動銷售的一個秘訣是，讓顧客具體感知到他們買了你的產品之后的“機會成本”。比如你的產品比對手便宜100元，可以讓顧客具體設想一下省下來100元還可以買什么，這會促進他們選擇你。

43：如果你計劃減肥，那開始時，多想想已經減掉了多少，到中后期，多想想還有幾斤沒減掉。盯著比較小的數字，更能激勵自己。

44：當選擇簡單，完成任務的動力很足的時候，強調靈活性有助于實現目標，比如顧客積攢勛章獲取大獎。如果人們要做出困難改變，或者動力比較低的時候，嚴格的順序和結構就更有幫助，比如健身房的塑身打卡計劃。

45：當你用獎品促使他人完成任務時，應該把獎勵分成不同等級，這會讓人們感到，如果不完成所有任務，他會有“損失”。

46：當面對一個棘手問題的時候，往后退一步、站遠一點看問題，會讓你覺得問題簡單一些。所以向顧客展示相對復雜或科技成分強的產品時，銷售員離顧客遠一點，會降低顧客的感知和決策難度。

47：列一張“別人做過的錯事”清單，更能幫你做對事。因為人對損失更敏感，所以會更重視負面信息，也更有可能從中吸取教訓。

48：與其糾結于“零錯誤”，不如把資源用在“迅速糾正錯誤”上，迅速糾錯會獲得顧客更高滿意度。

49：網絡營銷中，要想辦法激勵顧客“當天點評”，因為其它網友認為當天點評的消費評價更真實，也更有說服力。

50：成為朋友之后，可以降低商業談判的難度。在工作郵件中加上點個人工作經歷、興趣愛好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。

51：觸碰會增加顧客對商品的親近感，銷售時應該鼓勵顧客把商品拿起來看看。網絡銷售實物產品時，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺，就能強化顧客的擁有感，促動購買。

52：要特別關注顧客在體驗結束時的感受，無論消費過程如何，顧客最終殘留下的印象會受到結束體驗很大的影響。