主顧開拓有些人做了很多年都沒做好，為什么呢？就是因為對主顧開拓的內涵理解不到位。
主顧開拓就是準確定位客戶群和目標市場，積累可供拜訪的準客戶名單，并且建立名單的數據庫。這句話包含三方面的內容：準確定位客戶群和目標市場；積累可供拜訪的準客戶名單；建立數據庫。
對于準確定位客戶群和目標市場，很多人就沒做好。績優業務人員知道誰會是自己的客戶，誰不可能是自己的客戶，懂得放棄；而一般業務人員卻希望誰都成為自己的客戶，不懂得放棄，把大量的時間用在不該用的人身上。這是績優業務人員和一般業務人員的一個很大差別。
一位典范案例講師在分享時介紹她的客戶群主要是私營企業主，但不是所有的私營企業主都是她的客戶。她經常會通過問一兩個問題，或者通過聽他們聊天，就知道誰可以成為自己的客戶。比如她參加一個聚會，如果發現有些人在談家庭、孩子、教育、責任等，她就覺得這些人一定能夠成為自己的客戶；但是也有些人談的都是些低級趣味的話題，她就知道這些人不能成為自己的客戶。這就是聰明的業務人員，知道放棄，能清楚辨別客戶，從來不會把時間浪費在不可能成為客戶的人身上。為什么有的人從事壽險營銷時會陷入困境？因為你沒有準確定位客戶群。雖然人人都需要保險，但不同的客戶需要不同的業務人員服務。
所以，你選擇的客戶就應該他喜歡你、你也喜歡他，你們有共同的理念和做人原則。這樣和客戶打交道就很輕松了，那你就會很快樂。這位講師就非常清楚自己是為客戶解決風險問題的，她找的都是真正需要保險的、高品位的客戶，這樣她和客戶打交道就很輕松了。所以找對目標客戶群很重要，我們發現百萬標保精英基本上都能準確定位自己的客戶群。每個人的特長和氣質不一樣，適合接觸的客戶群也不一樣。只有找到適合自己的客戶群才會感到輕松和快樂！
主顧開拓的實質就是你愿意并且有能力為哪類客戶群體服務。如果你每天為你不喜歡的人服務，那你肯定就不會快樂。所以銷售要做到自尊、自信、自愛，業務人員和客戶是平等的選擇關系。失敗的業務人員從來不懂得選擇客戶；而優秀的業務人員就懂得選擇客戶。這就是差別。
最容易被銷售人員忽視的問題是：業務人員、產品與客戶需求一定要匹配。就是指具有不同特質的業務人員能夠為與自己匹配的客戶提供服務，并用匹配的產品滿足客戶的需求。這三者一定要匹配，如果不匹配就會出問題。
不同客戶需要不同的保險，需要不同的業務人員提供服務。2002年至2003年，因為投資連結保險銷售中出現的一些問題，引起很多客戶的不滿。問題就是忽略了“業務人員、產品與客戶需求一定要匹配”。因為投連是在成熟市場基本滿足客戶保障需求的基礎上，開發出的滿足客戶投資需求的產品，應該由高素質的業務人員銷售給高端客戶。而當時，很多情況卻是這樣的高端產品由一般業務人員銷售給普通客戶，這就注定會失敗。
百萬標保精英在主顧開拓方面都有以下兩個共同特點：一是他們都知道自己能夠給誰服務，愿意給誰服務，客戶群定位非常清楚；二是他們主顧開拓的方法中，轉介紹占比都達到60%以上，換句話說，如果沒有學會轉介紹等于還沒有學會主顧開拓，只有學會了轉介紹，你的客戶才會源源不斷。
如何發展好自己的組織做好增員呢？
建立一個卓越的團隊，要做哪幾件關鍵的事情呢？就是S.R.T——Selection（選擇）、Recruiting（增員面談）、Training（輔導訓練）。壽險行業做組織發展的人員一定對這“S.R.T”很熟悉。我們認為團隊的經營管理很難，實際上說難也不難，把下面三句話記住了，經營團隊就不難了。
以下三句話說明了【選擇】、【增員面談】及【輔導訓練】的重要性。
第一句話：不同素質的業務人員，消耗經理人的成本或者創造的效益相差幾十倍甚至上百倍。這說明我們要選擇正確的人。大家想一想，與你所在營業部的人相比，參加壽險行業精英TOP論壇學習的人，是不是占用主管的時間最少？而那些業績不好的人占用主管的時間卻很多？如果你增了一個優秀的人，在輔導訓練方面，幾乎不需要用太多時間，就能讓他入圍相應的榮譽項目。他不但自己做業績，還會帶動別人。反過來，你增了一個不適合的人，跟他談5個小時，他可能也找不到感覺；為了幫他業績破零，你要用好幾天時間。選擇正確與錯誤的差別就在這里，如果連這個概念都沒有，那一定做不好組織。所以大家一定要記住，【要懂得選擇正確的人，這是經營團隊要學會的第一件事情】。
第二句話：同一個人，面對不同的增員人、不同的面談，形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍。這說明面談的重要性，所以大家要用正確的面談流程。大家有沒有經歷過這種情況？以前別人勸你加入壽險行業，勸了兩年你都沒來；但后來碰到一個人，就是他的某一句話打動了你，讓你下決心來了。這種情況在保險行業經常有。所以說同樣一個人面對不同的增員人，他的決定可能會截然不同。如果增員人自己對保險的認識都有問題，被增員人會告訴你：你不要找我，我不可能加入壽險行業。同樣是這個人，如果換一個素質很高、能正確面談的業務人員跟他談，談完以后他可能會說：原來保險是這么好，我下個月就來。你們覺得有沒有這種可能？所以你找到優秀的人以后，還要懂得用正確的流程面談，讓他對壽險營銷形成正確的認識，這就是面談的重要性。如果你不會面談，即便找到優秀的人，也很難讓他從事壽險營銷；反過來，如果你懂得面談，你就會很容易讓優秀的人來加盟到你的團隊。【這是經營團隊要學會的第二件事情，即增員面談】。
第三句話：相同素質的業務人員，接受不同的輔導訓練，產生的績效相差幾十倍甚至上百倍。只會增優秀的人還不夠，你把他增進來，只是讓他了解壽險營銷是一個很好的工作，但是你沒辦法讓他下決心跟你一起從事這個工作。這個問題不解決，你就沒辦法把組織發展好。所以你要用正確的方法輔導他，讓他成長。這是經營團隊要學會的第三件事。同樣一個業務人員，在一個主管輔導下可能一年銷售不了5萬標保；但換另外一個主管，他一年能銷售50萬甚至100萬標保。這種情況有沒有可能？有可能。所以有這么一句話：“不同的土壤開出不同的花”，這就是輔導的重要性。如果你【學會把每個業務人員的潛能都發揮出來】，讓他覺得在你這里能學到東西，那他就不會離開你了。
總結起來，要發展好組織就要記住這三句話，并【學會做這三件事情：增員選擇、增員面談和輔導訓練】。
