? ? ? ?前面兩篇文章講了很多理論和準備工作，下面我們來看看更具體的需要注意的細節。
假設你向女性出售防狼噴霧劑，那么你的推銷函就不能這樣開頭——
親愛的小紅：在這個時代，街頭充滿各種不確定因素，我們不斷讀到各種針對女性的恐怖故事。我們讀到可怕的統計數據，它描繪出一幅陰沉的畫面！
而應該這么寫——
親愛的小紅：面對體重達220斤的強奸犯，你能保護自己免受侵害嗎？
哪個更能抓住客戶的注意力？答案顯而易見！
現在，假設你在出售教人們如何變得更加自信的DVD光盤。你不能這么寫——
親愛的小明：最近在大腦——心理技術領域取得的進步如此令人興奮！只需放一張DVD光盤，你就能培養起自信心，提高自豪感......
而應該這么寫——
親愛的小明：你想讓自己的自信增加到2倍、3倍甚至4倍嗎？如果想這封信將改變你的生活。因為從現在起，只需10天，我就能讓你獲得本世紀最有權勢的商業和軍事領袖那樣堅定不移的自信心。請繼續往下讀！
問題：如果顧客想變得更加自信，上述哪封信的開頭會抓住你的注意力？答案同樣顯而易見。
? ? ? ?你不用顧及太多，只要記住你的目的是獲得人們的回應！
事實：人們不會等著你的報價到達，因此你需要強烈地影響他們！
? ? ? ?為了能讓你的直郵廣告（銷售信）抓住人們的注意力，把你的郵件弄得像是你親愛的奶奶寄給你的東西一樣會很有幫助。
? ? ? ?想象一下小時候，你的奶奶，那么慈愛，披著她那條用五顏六色的毛線手工鉤織的披肩，拿出一個普通的白色信封。她抓起一支普通的藍色圓珠筆，親手寫上你的姓名和地址。
? ? ? 然后鋪開一頁樸素的白色信紙，親筆給你寫封信，在信中直呼你的名字，并且以她特有的方式寫著，拉拉家常，讓人覺得溫馨而慈祥，讓人感受到這才是真正關心你的幸福（再拿捏得恰到好處地勾起你的內疚感，好讓你更頻繁地去看望她）。
? ? ? ?然后她舔舔信封，貼上一張郵票，把信寄出去。
事實上，祖母的寫信方式也是所有公司在直郵廣告中可以采用的最佳方式——既非華而不實，也不昂貴；只是樸素而私人化。
? ? ? ?你猜怎么著？祖母寄出的每封信都被打開了。
? ? ? ?為什么？因為它們看起來是私人信件！
假設你想通過向健美者出售一種增加體重的產品來賺錢，你就得尋找一份他們的名單，名單上的人已經網購或郵購過同類產品，而且最近經常買，花了很多錢。
? ? ? ?無論你何時買到一份直郵廣告收信人名單，在找到那些有可能對你出售的東西做出回應的姓名之后，最重要的因素就是：
1. 最近購買產品的時間（離現在越近越好）。
2. 購買頻率（他們購買同類產品的次數越多越好）。
3. 花的錢很多（這表明他們比那些只花十幾元的人更忠實于你的產品）。
如果你能獲得一份熱線名單（最近剛剛購買產品的顧客），上面列出花了很多錢購買類似產品且買了好多次的消費者，那么你也就為自己的產品找到了一份超級潛在顧客名單。
關于書寫，你不妨選擇一種易讀的漂亮字體。例如上圖示范的“外表個性化”的字體。
記住使用稀缺策略。設置一個回復的最后期限，確保這個最后期限不僅要出現在你的銷售信、宣傳冊和其他材料中，而且也要出現在你的回應工具上，給他們一個額外的刺激。
? ? ? ?記住，如果沒有最后期限，人們就傾向于僅僅“考慮一下”。
? ? ? ?人們全都希望獲得超級快的服務，因此可以利用一點兒心理學，在信封上打印或用橡皮圖章蓋上紅色的“急！內含訂單！”“24小時處理”或一些類似的措辭，好讓回郵信封顯得更活躍、更重要。
以上以及前兩篇文章講到的技巧同樣適用于網絡銷售信的撰寫！
