11月16日 08時33分?

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方案才能夠落地有效，這樣的話我就會分為這樣幾個詳細的幾個方面會給大家做的一個講解，大家也做好一個充分的準備。然后這里我們馬上就開始了，上節課我給大家講到了。數據。數據化。還有給大家講到了這個產品體系，實際上這個產品體系和產品之間的他們的關系，我們將會在這節課會給大家具體的講到，怎么將產品做成爆品的四步法，爆品和產品它是它們這個關系是怎么樣將產品做成爆品的，它的一個4步法。

第一個我們先看第一頁，我們先看看我們目錄，第一個問題就是像我們產品做成爆品的4步法，然后和stp市場劃分，瞄準市場定位。

第三個就是創業者的個人定位，第四個就是爆品的產品定位，還有爆品的商業模式的定位，將會在第四階段給大家講到。第五個是產品的落地，就是上面我講了那么多，從到法術怎么樣，我們在怎么樣落地回來，給我們自己的實際的工作，實際的應用，我們應該怎么去操作？

我們就思考這件事情，這樣的課其實可以值得大家去多聽幾遍。第一個就是要將產品做成爆品的4步法，第一個就是1.1就是站在起點stp先勝而后戰的產品定位。1.2是從0~1。Pmf產品市場驗證。1.3是從1~10產品和模式的擴張。1.4是從10~100構建多元產品體系。好，我們現在從1.1開始講，1.1就是站在起點，先勝而后戰的產品定位。什么叫先勝而后戰的產品定位呢？

先勝而后戰它來自于哪里？它是來自于孫子兵法。孫子的兵法就是要孫子曰，先生而后戰，他就是什么？先生后戰我們在在古代的戰爭，你會發現這種高明的軍師和軍事家，他在每打一場仗之前，他就已經把整個的戰略都已經規劃得非常的清晰了，就天時地利人和什么的都會考慮在內。打仗只是一個過程，先勝也就是說他是還沒打他就剩了。尤其是簡單來說字面上這么個理解，實際上也就是說還沒有打它就要具備勝利的條件了。

打仗只是一個過程，不是一個概率事件。先生就是先具備勝利的條件，他已經具備了勝利的條件，具備生命的條件才去打這場仗，對我們來做爆品來說，我已經強調很多次了，其實就是對于我們的自身的定位的起點起了非常大的作用。我再給大家講到，大家可以看動怎么樣才能做到裳先生而后戰的，在我們現在的商業時代里，怎么樣才能做到先勝而后戰？

就是要洞察商業本質，看透項目，看到終局，這就是先勝而后戰，是吧？我們可以看從下方的a點到B點來說，下方有三條線，有一個黃線，有一個紅線，有一顆白線，其實我們每一個人他都是要看透這個項目，看到中雨，也就是說我們現在從目前狀態從a點，我們要看到中局，我們要看到 B點，洞察商業本質，動什么叫洞察商業本質？洞察商業本質的根本，其實就是我們要降維打擊，從空中往下看，其實我們所有人都是生活在二維的世界里，

為什么？因為我們幾乎所有人都生活在地面上，生活在地面上很少能夠上升到高空，能俯瞰什么時候我們能從高空俯瞰，就是說我們在需要GPS的時候，它才是真正的俯瞰，從天上往下看，對吧？我們要看到這條，這個街道我們要看到整個鄉村，看到整個的縣城整個市，然后整個國家，然后我們才能夠知道從哪里到哪里，

它的距離怎么樣，它有一種距離感，對不對？甚至我們要再拉得更遠點，我們要俯瞰地球對不對？其實這是什么原理？也就是說我們只有俯看的時候往下看的時候，那才能夠知道我們從哪里到哪里，對吧？比如說我們報名商業模式，導航圖，這就是你如果說你只是說我們打開死扣每一個點，你可能比如說做個自媒體，你說自我自媒體做完了之后，

上面為什么做什么叫好？什么叫不好？這標準是什么？做完之后又要做什么是如果說只是研究它的話，是不是像極了，我們從一個鄉村的街道中，我們從哪來哪里來到哪里去，我們是不清楚的，

是吧？什么時候才能搞清楚，只有從天上從高空往下看的時候，我們才能看清本質，也就是說大家可以看這條路，如果a到B點這是一條路的話，其實我們能夠看到的這條路是a點到B點的，這條白線是最短的。黃線是走了好遠的路，但是沿著這條路越走越遠，終究沒有達到B點他的目標狀態。

紅線是什么？也就是以紅線這條線是繞去繞來繞去曲曲折折，最后達到了低點。其實現實生活中白線它是幾乎它是不存在的，沒有那么值得一條線等著讓你去走，這個是不太可能的。但是它有什么我們有盡可能的去找到那條白線，那條直線就直達目標的那條線，這就像極了什么呢？我們要做GPS的時候，我們可能會選不堵車的。路最近的這條路我們會去開車行走，我們要找不到那條，盡可能的找到那條直線。

所以說洞察商業本質其實就是俯瞰讓我們從a點到B點，從我們目前要找到我們達到我們的目標，我們的未來要達到小到那條直線，對吧？所以說甲每最終沒有達到這個直線，以最終曲曲折折最終達到的那條直線。所以說這里要先勝而后戰，就是我們要找到那條路，要看透這個項目，看到中局也要看到 B點，然后這就是獻身而后戰。

我們再具體來說，stpSS就是市場細分，目標市場就是T，市場定位就是P，這三個部分就是市場細分，目標市場，還有市場定位，我們仔細來看，市場細分就是企業在一定的市場細分的基礎之上，要確定自己的目標市場，對吧？最后把產品或者服務定位在目標市場中，把它的位置給確定下來。

然后我們看細分市場是什么？細分市場就是我們要洞察和了解消費的需求，有系統的分析和研究消費者他細分市場的基礎是什么。然后確定有效的細分的標準，還有目標市場，選擇營銷的目標對象，評價細分市場的吸引力，選擇目標的細分市場。對吧？我舉一個例子，什么叫市場細分？比如說拼多多，當年是怎么樣會在阿里巴巴的電商，在它的壟斷的情況之下，他是怎么樣脫穎而出的？他其實就打了一個細分市場，它的細分市場是什么？

大家都知道，阿里巴巴在當年把那些那些比較but有一些生產的邊緣產品的，就是三無產品的那些商家都把它給撇出去了，都把它清理出去，阿里巴巴了，你說這里從阿里巴巴體系里邊，淘寶它也不能經營了，對他們來說他們去哪兒？他們吃什么？這就是一個問題了。后來后來就是在后面的環境中，就是塑造了大量的這種用戶的需求，其中他得活著。

后來就在那個時候你會發現，他把那些小廠小商全部給打掉之后。拼多多就在這個時候就應運而生了，它的細分領域是什么？它的細分領域其實是指的是五六線七八線的這種小商販，阿里巴巴的他現在淘寶做的123，做的一二三線，一到拼多多的時候已經到了五六線，甚至以后更長的什么貧困縣什么的他們都會買，你看現在很多的小商販，他們種的蘋果，賣的這些水果，然后這些小商品什么的在哪里，現在基本上你會發現都在拼多多上了，它其實就走的是一個細分領域，就看都是電商，你會發現他們都是電商，它的區別在哪里呢？區別其實是在于拼多多是走了一個4線5線以下的這些用戶群體，大家能知道為什么拼多多呢？用戶群體現在已經是超過了京東，已經超過了阿里巴巴，它為什么用戶量已經超過了他們為什么它的營收還是遠遠不及京東，還是給阿里巴巴查了很多，是因為在中國有6個億的人口，單月的一個月的收入是在1000元以下的，這個人數是非常大的，可能我們不知道，但是這個人數是非常大的。

中國有還有一個多億將近兩個億，一個月單月的收入在2000元以下，你說他們這些用戶他們去哪里買東西，是他們覺得合適的消費平臺，對不對？這里面市場就應運而生了，所以說它就一個分層了。阿里巴巴在上層，這就是細分領域出現了之后，阿里巴巴做123，你做一二三線城市就好了，馬云你要做一二三線城市對吧？我自己我拼的多，我就做五六線，七八千的就好了。

對吧？所以說他的人數多，但是付費能力上不去，這就是說拼多多所存在的這個市場的細分，那市場的有了市場的細分，就我們要考慮它的目標市場，也就是他給聽市場定位就是普及性的。那就是說在價值定位和確定價確定價值組合它的方案，然后選擇它的差異化，對吧？選擇整體定位的戰略，確定價值組合和營銷的實施方案，是吧？市場定位。就是說

對于拼多多來說，它的市場定位它就是很清晰，對不對？你做123123，我做456，我這以下的城市都是我來做對吧？這不就是細分領域市場了嗎？對不對？我再給大家舉個例子，什么細分領域市場，比如說做營收你會發現什么什么劉潤什么活動大學什么的，他都是對你營收認知流量，看上去對你的品牌等等，都是起著關鍵性的作用，這感覺都好像都是做這方面的。

但是比如對我來說，我們做的細分領域是什么？我們是要根據這些中小創業者，我們提供的不僅是提供了這個課程服務，我們更重要的是提供了什么呢？我們是一個創業者背后的商業智囊團。我們從這個產品到營銷、銷售、自媒體、社群、私域，然后甚至我們在未來會在股權融資這些方面會給予還有圈層，

對吧？我們會給予創業者更大的支持。我們這個服務看上去是一個很全面的，但是我們雖然說這是我們主打的是爆品，但是其他的幾個領域也是我們服務的對象。

因為對于一個企業來說，他并不是說需求是單一的，他的需求可能就是大部分人是多種多樣的，對吧？所以說我們打的細分更多的是一種企業家的或者創業者的智囊團背后的智囊團，對吧？別人有什么什么疑問，我們都會幫助別人去推進，

關鍵現在是問題是什么？我們創業的過程中它會缺少一個引路人，你比如說留任，留任咱就不說，是吧？他是可以劉榮老師你去問他，他會回答你嗎？不會回答，因為他服務費一年是200萬，一般人花不起，ok ok你要來找我的話，我們也能，但是我們從產品這個領域上，我們做爆品這個領域上，我們在已經做到了已經這個行業中的前沿了，

對吧？其實你一搜搜用戶思維對吧？你搜索很多這種關鍵詞，但是我們已經做到了很前沿了，所以說這就是我們所打的細分領域對吧？所以說大家我講的細分領域就是stp，

對吧？你要找到你的細分細分的細分的領域，然后你要鎖定這個目標市場，然后你才能再去找到你的市場的定位，對吧？所以說運用sap理論它的讓工具然后設計顧客價值驅動的營銷戰略，選擇具有競爭力的價值和價格定位，對吧？所以這是一個 stp原理，

對我們自身來說我們應該做什么對吧？我們應該去考慮什么的？我專門給列了大家列了一個簡單的公式，也就是說什么？你的產品是什么？你的核心賣點是什么？對吧？和什么叫核心賣點？對吧？核心賣點就是用戶為什么選擇你？為什么不選擇我？他的理由是什么？我們這個時候需要切換一個角度，對吧？什么叫細分領域？然后鎖定市場，那就指的是我們要有我們自己獨特的賣點。

然后當用戶需要的時候，他第一個能夠想到你，這就叫品牌對吧？這就叫賣點，有賣點而產生的品牌。然而好然后主要的客戶是誰？他們的需求是什么？我來交付給他的是什么？對吧？產品的產品之后服務之后能夠達到什么樣的效果，如何交付？定價是多少？對吧？這都是一個我們在這個過程中需要考慮的普遍性的這幾個點都要去考慮，如果說把這句話翻譯出來的話，這就是這些對吧？你的產品是什么？賣點是什么？主要客戶是誰，他們需要的是什么？你來交付給他們是什么？跟你的產品服務之后它能達到什么效果，如何交付？定價是多少？對吧？第二個就是1.2，1.2就是從0~1，就是pmf的市場驗證。不，就是我給大家說一句，用英語來說，就是products market fit。

左邊就是市場，就是產品，就是市場的英語。就是瑪吉特。產品的英語就是product，產品然后匹配是什么？就是seat。就是。就是說我們的產品實際是與市場接軌的過程，對吧？你的產品與市場有多大的接軌，它決定了用戶對你的直接會決定你的付費率，直接會決定你的私域的流量的增長，對吧？因為他需要你他就會加你的微信，他不需要他怎么加你的微信呢？

他也會決定了你的自媒體有多少，會有多少的營有多大的影響力，有多少粉絲，他需要你他才會給你點關注，他才會給你點贊，他不需要他關注你干什么呢？

對不對？所以無論說我們的產品也好，私域也好，自媒體也好，就是我們所倡導的爆品金三角，它其實就是與你的市場在接軌的過程中匹配度越高，就是你做的產品更市場中認可的人越多，他越剛需頻度越高，你的付費率就越高，你的私欲也是更多的人需要，更多的人就會成為加你的微信，成為你的全部成為你的私域，對不對？

然后有更多的人關注你，那就這么多人就會成為你的粉絲，對不對？就是一個pmf就是市場與產品的匹配。也就是說從這個過程中我們可以看到紅色的部分，也就是交叉產品市場的結合，它的交叉面積越大。匹配度它是越高的。

如果說為什么我們產品賣不出去，產品賣不出去，就一個是銷售的問題嗎？一定是營銷的問題嗎？不是的。這個時候首先是你要去看一看，即便是他再不行，銷售再不行，沒有銷售你放在放在淘寶上拿到產品就不應該賣出去嗎？你放在直播間里面小商城里面產品就不一定賣出去嗎？這時候如果說銷量特別差的話，這時候往往不是銷售的問題，你要找一找自己的定位，你自己是個產品與市場的結合，到底是準確不準確？

如果說紅色它就沒有產品與市場它就沒有接軌的地方，它就不需要。這就是一個偽命題，我們要去政委，政委就證明他是個偽命題，證明他是個偽需求。我們要去政委的，對吧？不要說這個產品我做完了之后只花了幾百萬了，我花了幾十萬了，我才發現這不是我這個產品市場都不需要，這個時候就損失就大了。

所以在最早期的時候，我們就想辦法就要進入市場和產品進行匹配，對吧？怎么樣匹配？后邊我會給大家講幾個方法，然后用短平快小步快跑的來把它進行匹配。

Ok，再接下來就是說。其實.pmf就是最直觀的指標，就是用戶是不是愿意付費購買，他付費的轉化率是不是達到了你的預期，比如說你預期你覺得有10個微信里面去，100個微信里邊人就有10個人向我付費，10%的轉化率，結果你發現不是這樣的，你結果100個里邊就一個數人倆人付費你說是哪的問題？如果是一旦認為你的市場對了，你的用戶也對了，人家也去買相應的比如知識付費類產品，它為什么不買我的我就想這個達不到我的預期，我那10%的付費率都沒有，500% 1%的付費率，那就是就要考慮這個問題了，紅色的地方太小了，紅色地方太小了，假如說這個是紅色地方只有這個部分的1/10，你可能覆蓋率百，你1%的付費率，2%的付費率對不對？是這么個原因。然后如果定位和賣點和定價，不能說服你的客戶去買單，說明你有可能還是需要在一在這個階段1.2的階段需要再回到1.1的階段中，然后再去給自己糾錯，然后你需要去給自己的正文，

對吧？第二步如果說走不過去，卡住了，你需要去思考一下你的市場的細分到底準不準確，也就是說什么？我們的產品是我們決定的，但是這個市場如果說市場你鎖定錯誤了，那第二步就錯了。不是第二步錯了，是你第一步可能就錯了，是你鎖定的市場鎖定不對，你不對，你就像我們打槍一樣，你說我們打了一槍，我覺得是獵物，我打了幾槍我發現怎么不是呢？

你覺得是打槍的問題嗎？實際上那個地方可能不是個獵物，可能就是個石頭。那時候有一片草，你看著它像兔子，實際上不是個兔子，可能就是一片草，這時候怎么辦？既然打不中了，產品和市場匹配度不夠了，也就是說我們拿著槍去打

兔子，因為遠處兔子第二步就打兔子，打不著怎么辦？我們得看一看你那地方到底是不是兔子，那就回到第一步，你得你去看一看嗨，一看就明白了，那個地方看著像是個兔子，實際上不是原來這片草地里邊這種植物食物長的長的石頭上看著長得像兔子，原來不是兔子，ok我明白了。這叫什么？我們需要再回到第一步去，找到你們細分市場的細分，

還有你看鎖定你的目標市場對吧？你得找到你這個市場的細分，然后第二步是鎖定了你的目標市場，對吧？大家可以看市場細分這里邊就有一個，我給大家找了就是一個放大鏡，放大鏡是什么？我們要把這個因素要把它放大，這個市場的額度放大，放大鏡它就有一個放大鏡，我要找了一個放大鏡，放大鏡頭就是你要去找這地方到底是不是什么叫找 S，就說你得去那個地方看一看，你離得近一點，你得知道其實這不就等于放大了嗎？你遠處看它很小那么小，那么你離近了那么大，也就是S就是細分市場，你走近了之后你會發現原來不是個兔子，對吧？

然后第二步就是目標市場，目標市場就是靶心，對吧？我們得打我們得我得瞄準，你得知道對我們的我還沒有開槍，我們得是知道這是目標市場。對吧？市場定位是什么？市場定位是指的是你要給自己定個位，你看這里邊就是GPS，大家可以看一下這GPS就是說你在哪里的，你得知道你在哪兒吧，你在哪兒才能找到是細分市場，你才能夠第三 T就是你在瞄準對不對？這叫stp。大家其實也沒必要去理解這么深層次的研究到底是個啥，其實你去擺去百度或者等你去搜下你可能就知道，但是這里面就是大家搜那么多，其實也沒有意義，我給大家已經講得很清楚了，市場細分就是把這個市場的就是放大了，整個行業中的市場你所在的你所在的領域的市場把它放大了，然后你得瞄準市場。

第三個你這在哪里瞄準？就是市場的定位對吧？你在哪里瞄準，然后再接下來我們回來剛才的是1.1，我們在講1.2的問題，那就是說什么？我們再回到市場的角度來說，你匹配度。市場。由于產品的匹配度越高，怎么呢？

我們要瞄準它，你瞄準的你瞄的越準，你比如說像狙擊手一樣，狙擊手其實他并不是說瞄準，比如說一公里以外的一個獵物，我用準星我對著你我就能打動你，實際不是那樣的。

因為獵物它是運動的，你看狙擊手他得考慮。風向。光照，他得考慮。這個動物或者對方的移動。它也要都要考慮進去，這樣的話它才能夠去命中這個目標。其實也就是說市場它往往它是。運動的，它也是運動的。那么就是我們產品要鎖定這個市場來說，它是運動的過程，對不對？比如說咱們自己做視頻號你肯定知道，因為最少。來說。市民號它每個周你會發現它都在更新，每個月都會有一次大更，它的平臺上既然都是在更新，

你想為什么它會更新？你看這叫市場是不是一直在變化，一直在變動對不對？再有你突然間比如說來了一個高端客戶向你付費了，他給你帶來的資源不僅僅是他自己，可能也會帶來了一片市場，咱就我們舉一個舉一個例子，比如說馬云向我付費了，他給我帶來的是什么？他帶來的并不是說不一定，一個客戶的價值，他可能為我帶來的是。一個巨大的市場。

對不對？這可能是一個巨大的市場，也就是說什么？我們終歸是要找到我們的產品和你市場的匹配度，那就是pmff，對吧？我們通俗點來說就是這樣子的。然后在接下來剛才說了如果說找不到的話，那也就是你從第二步需要回到第一步，繼續去找你的目標到底是誰。他到底是不是你的目標？是吧？然后我們在接下來再回來再講，那優秀的pmf,他的退費也是很低的，就是說他買了你的產品，他需要他就不想退費，但是有些人你看在你的京東上，我自己去買東西的時候，我就有那種感覺，我為什么會退費率高，有一些產品退費率就很高，我也會退。

就是說你看京東上，比如說淘寶上我去買了一些一些東西，但是我發現就像是以前我就買耳機的時候，我會給大家說我買耳機的時候我畫了好幾個，我發現為什么我買這個耳機的時候我不買，它主要原因是什么嗎？是因為耳機它的描述的非常清晰，對吧？什么情況下它有藍牙，然后什么時候可以接線，我發現就有接線口什么的，然后我是不是可以做直播的時候可以能不能用，然后我平時如果說看電影的時候我能不能用，我生活的時候我能不能在這去，我能放在電腦上，我放在手機中，我發現這都可以，你看要描述的很清晰，我的也就是我的需求。

我在這個市場中我是受市場中的一份子，你需求描述的很清楚，我去買耳機的時候，它的給我描述的非常清晰，這就是我需要的。對吧？他描述的很清楚，而且他能做到的別人做不到我就不退了。如果說你描述不清楚的話，這個產品性能也不多的話，很有大量的去退費的。然后還有就是說nps值越高，然后后續復購或生單轉業率會持續的增加，npf是什么呢？Npnps， nps就是口碑的意思。口碑值越高，它也就是說復購生姜轉接收率它就會持續的去增加，就是說。1。我們所有的產品衡量你的這個產品是不是最終的成功，他要看兩點，

對吧？他看看一一個核心三個點，一個是用戶他是不是用了你的產品，用了你的產品之后不愿自發的轉介紹，如果說自發的轉介紹，這就是產品在賣產品，其實我們所說的用產品去賣產品，也就是說這里邊的用一個詞來衡量就是。npi.N ps,

對吧？因為以前的時候大家我就可能用打電話給大家說，因為現在大家的基礎越來越好了，這里面就會涉及到一些名詞叫mps值越高，后續的復購生單轉移率它也會有持續的增加。

對吧？其實這是什么口碑，它是來自于什么？它也就是說pmf產品，也就是說大家還記得嗎？我跟大家說了，上節課我給大家說了，是你的用戶的市場中用戶的那些需求和你的產品的權益，它是一一對應的，也就是說我們產品中的權益和性能，他就是為了解決你的目標用戶中的需求的。

比如說我們拿耳機來說，第一耳機來說它是藍牙，我說然后我需要藍牙，為什么？因為平時我在講課的時候，因為平時我在講課的時候，我需要好吧？稍等一下。記錄一下這塊有點卡，3分34秒大家記住一下，這塊有點卡，一會剪輯的時候我們要把它剪出來，30 34分鐘的時候把它剪掉。

30 34分鐘。15秒，比如說耳機，耳機，它有藍牙，是因為我在做直播的時候，我需要一個藍牙的性能對不對？

首先最原始的功能是什么呢？最原始的功能它都有聲音。他要有。聲音的音質不要太差，但是除了這個聲音這是耳機的，有聲音之外大家都能有對吧？我有大家也有，但是這還有一個藍牙藍牙設備，就會讓我覺得藍牙的設備我在直播的時候也能用到，

而且還有一個性能是什么？我還有一個需求，我我在做我在電腦上也能使用，因為我在平時在開會，我說我在開會，有時候開會我不想打擾別人，我也會用耳機，你看有一些耳機的時候，他插了這個插的手機上的耳機，這個耳機它就不能夠插電腦，電腦上的它就是不能插在手機上。

然后這個里邊這個按鈕是我可以出去的時候，它可以使用，我這上面可以實現接打電話什么的，這些我的需求就是在它這上面是全部都滿足的。對吧？他有什么功能我就有什么需求，也就是說從我們這個點上來看，用戶的那些需求和他的痛點和你的產品，它是一一對應的關系。

其實這里邊來說，從這個角度上來說，大家可以看是市場的需求，這個就是市場的需求。禪不是這個就是產品，對吧？然后我就是市場，產品這就是產品，我就是市場，我就市場中的一個用戶對吧？我這個產品中所具有的功能，我是給它我是需要它的，我是市場它是需求看，我為什么買它。是因為。我的需求是耳機，它是一一對應的給我都具備了，

對吧？他是跟我是匹配度非常高的。既然是匹配度非常高的，我。所有人買東西大家記住我一句話，一定是先考慮價值，一定是先考慮價值，對吧？一定是先考慮價值，所以說從這里邊來說，我們從產品的角度上來說，我們是不是應該把我們產品的性能、了解的目標、用戶的群體，你鎖定的目標只有準確了，鎖定的用戶目標只要準確了，我們制定這樣的針對這樣的產品的匹配度越來越高了，

所以這就是一點給他的角度。鎖定的需求它是一一對應，這種匹配的關系是吧？然后再接下來。就是。什么是它原則是什么，我們才能怎么樣才能。知道這個需求它是準確的，我們怎么樣才能知道我們才能鎖定目標用戶，這個需求原則就是小步快跑，Mvp用最小它就是最小可行性產品，你比如說比如說你就舉個例子，你比如樓還沒蓋完，開發商就開始售樓了。對吧？開發商售樓它是有兩個目的，第一個目的。他是。為了用客戶的錢去蓋他的樓，因為他沒有那么多錢，他需要把這個錢收上來，然后再去蓋樓，然后客戶能看到

往往都是樣板間，也就是樓還沒蓋完的時候他就開始賣了。第二個原因是什么？他其實在考慮這個樓如果是買沒有人買或者買的人特別的時候，開發商就不開發了。所以說你看到有一些樓為什么成為爛尾樓，也就是說甚至還會有這種情況的，但是說你能會看到一些開發商，開發商他就跑路了是吧？往往就是這個原因。客戶往往都看到的都是樣板間，他一旦在驗證的過程中，這個不好。這片地地兒。雖然把地兒征上來了這片地兒，但是人們他不是說他不喜歡，他就你種種。原因他不買不買的話，對他來說他既然不買了你他既然是不買了。最后你把它建完之后它還是不買，所以他果斷的就止損了，

對不對？這就是MVP。對吧？再例如課程還沒有做的時候就可以先預售，對吧？把一部分預付可以先收上來之后。再繼續去開發課程。如果收不上來，說明產品它并不一定是用戶的剛需，并不是說是是你把書寫完了，然后再開始去賣對吧？在前期的時候我們要有一個MVP，用最小可行性方案，我們要對我們的需求去政委，鄭美由政委是什么證明為命題，就證明我們的產品不是以一個偽需求，它是一個真需求，也就是MVP它這種產品是一個真需求，往往這個時候。大家可能沒太注意。你看現在其實對于我們來說，我們現在可以做大，我們可以我們現在為什么還沒有去做大量的投放？

對吧？實際上現在來說我們也是在將我們現在我們孵化器類的產品，也就是將我們的產品。和市場。紅色的部分，我們現在已經是這么大了，20%了，但是我們在考慮我們的產品和市場匹配度能不能更高？能不能達到50%，我們有一個標準，怎么樣才能達到50%？對吧？我們所針對的客戶，比如說我們針對投資人，針對創業者。什么樣的創業者就是。

它是一個自然型的對吧？自然型的并不是自嗨型的，也是自然型的，它是自然自己燃燒的，意思就是它自己能夠發光發熱的，對吧？這些用戶他有幾大痛點是什么呢？它的產品并沒有產品化，它就。可能就是個技能。比如做私域可能就是個技能，他不用產品。所以這些他賣的是商品。但是自己他并沒有生產產品的能力，產品跟商品是兩個概念，產品是我生產的，我的產品商品我賣給我，我通過發售我讓別人去幫我去賣，我經銷商去賣，我放在京東上去賣，我放在什么荔枝等等微課上去。賣，那就是商品。別人做發售等等他們的解決商品的問題，但是你解決不了產品的問題，所以說我們現在捷徑最大的肯定是要解決產品的問題，解決更多的行業中的用戶最大的痛點產品變化，所以說用我們的方式就表示

這個產品市場的匹配化是什么？5年時間第一產品化，第二模式化，就說你可能自己是背后的那個人，設定規則的那個人，但是你并不是說自己上前線自己要去賣做客什么那種人，

對吧？角色是不一樣的。模式是為了。批量的分工，比如說可能產生第二曲線第三曲線對吧？產品化、模式化、數據化對吧？這是我們在數據化是什么？就是我們所思考的就是我們的在前天那節課講的數據化改革，對吧？很多企業它都需要他很多人做一個項目，做自己的定位，我覺得我現在應該干什么了，我認為我應該干什么。但是他是數據。他沒有數據說你覺得那他

達到你的目標嗎？太感性了，很多人他就不理性，沒有科學，不去理性的去思考自己的市場的領域細分，它的數據化到底是怎么樣子的？開會來說很多人他不擺著數據去開會，你的進展是怎么樣的？上來就開會，我的心我們今天干了什么，明天需要干什么，標準是什么，你干了一個好與壞對不對？所以說我們來說我們的產品和市場的匹配，就是說產品化、模式化、數據化，這就是我們在未來的話也會把它批量化的生產，所以現在來說我們其實也屬于 MVP中的，當然說了我們 MVP已經到了第五個階段了，還是在不斷的MVP，對吧？依然是保持了最小可行性的產品的推進。拿我們的給大家舉了一個例子，然后第三個就是說從1~10就是產品和模式的擴張，它的原理是什么？我在上在前面。

在數據化改革的時候，我會給大家講的一個道理就是LTV就大于。CAC，也就是說一個用戶的終身。價值大于一個用戶的成本，對吧？這就是產品能夠跑通就可以去做投放了。我具體我給大家講講是什么意思？當然說了我給他咱們回顧一下，now我去花了1000塊錢，他做了個抖加，抖音上進行投放了，花了1000塊錢，1000塊錢我花出去之后，我發現加我微信的是10個。那一個微信它是多少錢？

加你一個微信一個客戶就是100塊錢，1000÷10，這就是100塊錢這么對吧？就這么理解，可能理解不了例子，就相當于你花了1000塊錢。你去花了1000塊錢，結果買了。10根白白菜。一根白菜就是100塊錢對不對？Ltv是什么？ Ltv那就是一個用戶，他的。終身價值是多少？就說你買了這個客戶，今天為您付10塊。明天為你付1000，像后天在為你付了900等等全加起來。這是它可能加起來之后就是100100加900再加1000，那就是一個用戶在一年之內充了三次，付費了三次，為你創造的價值就是2000，你獲取一個用戶的成本是獲取一個用戶的成本是100，你的回報比是多少呢？

一年之內你通過這平均這一個用戶回報比是20倍的回報，這個就是LTV。除以CAC等于是20，當然說了lt就是一個。用戶他的。終身價值這個只是大于C是是不夠的，它一般情況下一個用戶的終身價值是要是兩倍甚至三倍以上的，要除以CCC是三倍以上，因為我們要考慮除了投放成本，你把它hold住以外，我們目的肯定不能為了投放，我投100回來100肯定不是，我們得希望是投1萬回來1萬，其實也不是我們投1萬回來2萬，因為我們還得給員工發工資，

對不對？還得有水電費什么的那些都得交對不對？人家除了推廣費用之外，我們的經營還得有成本，對不對？你至少來說你對自己也得開工資，對吧？你得給自己開工資嗎？你自己只是說你沒有考慮自己工資，實際上你作為創始人來說自己也得花錢對不對？自己也得有營收，也得養活自己，相當于是自己的公司自己也得給自己去開工資，然后開工資，所以說你至少來說我自己投出去去做投放，我得收回來兩個億，三位以上我投1萬，我收過來是3萬對吧？我就2萬是我們干賺的賺出來的錢對吧？所以說LTV除以CAC，我的建議的方案至少是大于是兩倍是兩倍，

是吧？如果是這樣的話，證明你的產品在整個的環境中就是能夠跑通了，大家也要注意對自己的數據，如果說這個數據記錄數據化還是不夠清晰的話，大家一定要去回去聽一聽數據化改革那節課，然后在哪里投放，這就是一些投放的平臺，抖音，然后視頻號、公眾號，然后再知乎快手，然后簡書，然后頭條，然后貼吧，然后這是百度，它都是一些投放的平臺，

然后投放的場景是什么？投放。場景就是公寓。公寓算法推薦，第二個是公寓付費買量，第三個就是別人的私欲，我給大家來說是什么意思？第一個是公益算法推薦，比如說各家平臺上他都有自己的推薦的算法，比如說號視頻號抖音的算法，然后快手與快手的算法實際上這些算法你雖然說不一樣，但是也都大差不多，不差的也都差不多，對吧？只要說我們把內容把它做好，

對吧？標簽單上怎么標注，比如說你的標題上就寫創業者怎么避開的三個坑，只要你不斷的強化你的標簽，實際上你在哪里也不斷在強化，

對不對？不斷在哪里也在強化，抖音上他也給你打上創業者的標簽，你是針對的是創業者，視頻號上來說，它也是針對你是創業者，對吧？這樣的公寓算法的推薦就來自于公益算，這個來說我們這個來說它會讓它會有更多的這種自然量，或者讓它自然量這種加快它的自然量。

還有第二個來說是公寓付費買量，比如說像是從斗價，這個就是公寓付費買量。第三個來說就是別人的私欲，也就是說我給大家所說的那種節點用戶就是別人的私欲，你比如說你到了一個什么一個流量組，你就去到他的私域里邊，你比如說跟他商量好來我今天能不能在這里邊我做活動了，你能不能在這個群里邊幫我幫我預熱，這樣的話就是說你用別人的私欲，

就是這意思投放對吧？但是為什么還要投放？是你加入這個群，你是付費加入的嗎？對吧？你又不是免費加入的，你可能是向他學習對吧？也可能你就是為了買他。同時他可能就是攏了一幫人，攏了一個圈子，他也不貢獻什么價值，但是他就攏一幫人。這就是貢獻圈子的，就是說。ok你就貢獻圈子的話，我就付費買你這個圈子，那就說別人的私欲，就說投放的場景來說就三種工具，算法推薦、公寓付費買定，第三個就是別人的私欲，主要主流的是這么三種，1.4就是從10~100就是構建多元產品體系。然后這里邊來說和大家以前上節課也給大家講到了，粉絲產品、會員產品、利潤產品品等等，后邊還有毛巾產品等等，所以給人給大家講過了，那它是一遍遍的升級的過程，我們再結合了數據化的改革，那節課其實用戶不斷的在升單的過程中，他其實也就是不斷的提升了一個用戶的的價值，

提升產品體系，提升ftv對吧？比如說你剛才我就給大家說了，我今天在平臺上付了100，我下個月付我付900，我到中旬我再付1000，你看我作為用戶來說，我就為這個平臺的貢獻的價值。就是。逐步的在增加的，對吧？但是。但是你們是要說那個平臺的話，你去獲取我的用戶，假如就花了100塊錢，他就加了我的微信了，但是我給你這個平臺所創造的價值一年可能就花了2000，對吧？怎么樣才能怎么樣才能獲得提升自己的LTV，也就是說通過粉絲產品會員產品定制產品這種升級不斷的升級，升級的過程中。它的它的 LTV它就會越來越高了，對吧？這是這個部分。然后在接下來創業者的個人定位，這是創業者的個人定位，這也是一個大家經常會遇到的一個問題，也就是說一個創業者來說，我自己有時候也是是搞不太清楚自己的個人定位，剛才那個部分其實它是屬于商業定位的領域，其實每個人有些時候雖然說很長時間還沒有進入，很多時候他是沒有進入一個真正的進入商業的環節中，這個時候我們要考慮個人和商業的接軌，所以說這個部分就是講到了，然后我們自己怎么樣才能夠個人是匹配這個市場的，也就是說我們簡單來看，用油圖用的給大家形容用一種，第一個就是你能做的，你能力范圍之內，你能力能做的，你想做的覺得特別有興趣的，和可做的可做，就是長時間市場有增量，它是一個增量市場，也就是說可做啥叫增量市場的市場，它是一個它是有風口的，它是一個增量的，它是符合近幾年的這種趨勢的，這叫可做。

因為合作也說明什么？這個趨勢，也就是說有眾多的用戶有這個需求，那就是說能做的想做的與可做的。同時具備也就是說中間那就是說你該做的部分，還有這里面可做的，我給大家也去補充一下，可做跟剛才的那個點來說就是我我們要考慮這個風口是什么，最近這一段時間風口是什么？用戶的關注度在哪里，流量就在哪里，可做的是要考慮風口的用戶的關注度在哪里，那可做就是說我們要去找到風口，從數據上來說，怎么去評估？

對數據它有什么影響？也就是說。因為有風口不在我們去獲取這一個用戶的成本就會比較低。

我們舉個例子來說，比如說現在小紅書它這個平臺已經是屬于上漲的趨勢。以前的時候它的活躍用戶才1個多億。現在都已經快5個億了。那也就是說什么意思呢？那。我們假如說我去投放一條廣告，假如說我就投放到這個小紅書的這個首頁上。以前的時候假如說。有1個億能1個億人能看到。現在是5個億的人能看到。以前的時候。我投一條廣告，我費用比如說是我花1000塊錢有一個億能人能看見，比如說他有10個人能夠加我微信。但是我現在我發現之后它是漲了5倍了，也就是說。我投了一條廣告之后，我。我發現。不是10個人加我微信，是50個人加我微信了。

你看也就是說。我花了1000塊錢，以前的時候。是。加了10個微信，1個用戶是100塊錢，現在是50個人，也就是說我同一條發出去之后，他是咳嗽他有市場的增量，我獲取1個用戶。才20塊錢，對吧？1000÷50，這不就等于20嗎？對不對？所以他也就是說風口預示著用戶的關注度就在這里，獲取一個用戶的成本在減少，對吧？它是這么一個原理。

然后。我們再回頭再來說，那就是能做的在自己的能力范圍之內他是比較擅長的，比如說我們舉拉面，你能做拉面，你能力范圍之內你能做。拉面拉有拉面，這是這門技術。而且這門技術已經得到了市場的認可，用戶的稱贊。如果說你還沒有這門技術，或者你還是個新手，不要輕易去。開店或者出去創業，因為。某個行業它一定有高手的存在，而且自己的技術

他沒有得到一個充分的驗證。以前的時候我大家能看到大眾創業萬眾創新，實際上就是你讓那些。那大學生。他也沒有社會經驗的出去創業的時候，你就發現全是失敗的，他沒有那種商業認知，大部分都失敗了，對吧？后來這不是這不就咱們國家改變的一些政策對不對？所以說我們從這里來說，我們先去找我們能做的，在這里我建議我們在初創期的時候，我們一定要做我們能力6成以內的，我們把目標可以設計是我們可以把目標做的稍微的緩和一點，做6成，比如說你的能力是6成，8成8成你做你去設定你的計劃的時候，在早期的時候你先做6成。

對吧？因為。很多人在最早期的時候設定的目標特別宏大，是因為沒實現。你做那目標沒用。對吧？是久而久之把自己脫皮了，對不對？創業來說這是一個持久戰，一定是一個持久戰。對吧？創業來說。那是比如說你做識別號寫文章，然后創業每天因為我自己來說，我昨天晚上我就做一個內容，我就做到了2點多，我為了把 PT做得非常好，我做到了兩點多，我就是希望我們這個內容展現出去之后還有更好的效果，其實我每天我都是這樣的，我覺得它是一種它是一種持久戰。

我為了讓大家有更好的體驗，更能夠輕松的去理解。我覺得我傳達的知識能夠深入淺出，這個是我所追求的，你說。能做的是什么？其實我做的這些事情，它真的是我的能力范圍之內的，還真是不是我能力范圍之內的，我覺得我在只是說時間長了，但是如果說我要徹底的發揮的話，我覺得我會我會比這個比我們講這個內容要深更多倍，

對吧？但是我所做的這個事情，大家像這點可以向我學習，我所做的就是不是我全部的能力范圍之內的，因為我要考慮我的團隊對吧？大家是不是能夠理解，然后是不是能夠輕松的理解，是不是能夠這個團隊的伙伴是不是能夠跟上我的進度計劃什么的等等方面對吧？在這一點可以向我學習對吧？但是你們在做自己的計劃的時候，你要去做一個6成。還可以像我一樣，那時候其實我現在也就是5成6成，我可能能夠是8成9成是都沒問題，但是我現在來說就是5成6。成，

因為大家他為什么一直在別的。為什么跌的？因為大家基礎越來越好了，這個課程的深度也在不斷的增加，大家。覺得每一次來。都是你像很多伙伴來聽課，你為什么感受不一樣？對嗎？為什么感受不一樣？實際上我是在層層加碼，他對我來說其實也不是一個我要展現我自己拿越高明，我要越展現越高明的話，我把它全換成數字就好了。

對吧？我。還是希望我努力的能夠讓他能夠輕松的去理解，對吧？這一點來說對你來說我們要做一個8成8成的力量。做6成的事兒。8成的力量做6成的事，然后。想做的。就是發自你內心的興趣，

并且長期去做這件事對吧？長期去做這件事情對吧？因為對創業來說。我們的就是你的你的耐力，創業來說你的耐力是大于你的爆發力的，你說你爆發了，今天我拍的時候特別牛的視頻，然后我休息一個月，那就是爆發力很強，你就沒有耐力對不對？你拍完視頻中午你就拜拜了，人家一通一條視頻，他能知道你什么呢？對不對？一條信息讓用戶記住，你需要7次，所以說我們發自內心的興趣，我們要做長期的。事情，

要長線主義，我要長線主義對吧？我們還是以拉面館舉例子，如果你發自內心的喜歡做餐飲和做創業的事情。它是發生。它其實是來自于你的。內心的召喚。一定不是突然的想起來。這種三分鐘的熱度。并且你愿意當成自己。的事兒來做，

對吧？這是想做。他不是說我今天突然就腦子一熱，我想去做這些事情，那不一定不是了，你想做那他就愿意當成你的事業來做。它不是一個事兒，它是一個他是一個事業。有一種情況特別注意自己能做好一件事情，但是自己的內心不是發自內心的喜歡，這種情況下雖然是你能做的。但是你不是那么想做。這也不是你定位的方向。

對吧？你像以前我就我有一個同事，以前我在我那個同事就比較比較有意思。他明明寫程序來說，他11年的年薪早就遠遠的超過100萬了。他在上市公司。但是他自己就跟我說了，我要出去創業去了，我就不想寫代碼，

我就想去跟你一樣去做產品，我說這樣行不行？后來跟我聊了很多次，也就是說什么？就是他自己非常擅長能做寫代碼。做程序的開發。但是他他能做他也是很擅長，他就是不想做。他不喜歡這個世界不是也不如他的定位的方向，他就不得調整一下了。就是說可做有市場和用戶的需求，市場有一定的增量的趨勢。

我們以拉面館舉例，它周圍都是上班族，那就是寫字樓。咱們寫字樓他們下邊都是上班族，他們要的就是上餐的速度要快，價格要實惠，對味道的追求沒有太高。第一需求就是吃飽，第二個就是價格要實惠，第三就是環境。夏天有空調的面館，第三個就是環境。

對吧？當然說夏天有環，夏天的有空調的面館的客戶量，也還是大于沒有空調的客戶量，比如說你看寫字樓的下面經常會有一些普通的地上有那種什么就午餐的，什么田老師什么的就特別多，你一過去之后你就發現這么多做這么多賣早餐的賣早餐的時候，如果說你發現本地有人那么多人喜歡吃拉面，但是他沒有人做拉面，你就可以做一個拉面館，對不對？這樣的話用戶他去他就更多的選擇的空間，比如想多選擇吃米飯，比如你做個拉面館，他就應該你能知道，因為做拉面館也能賺錢，對不對？然后再有就是。我們要考慮的還要考慮差異化你的賣點。差異化。要考慮用戶的使用場景和消費場景消費，他是不是為了他是不是一個身，他是不是有一個深層次的含義？

這時候如果說咱們是全家。咱都住在一起聚餐了。嗯。他跟雖然都是去吃拉面，這種高檔拉面館，他是為了吃。拉面嗎？其實它往往不是維持了，你像這種高端一點的這種拉面館，你看著像是拉面館嗎？

他看著你好像。也是藍莓味。然后他好像也不像，它更講究的是味道和吃飯的環境。就是說如果是有這種需求的話，那就是可做，我說可做的這個部分就是你可以做一個高端的拉面館來滿足吃飯舒服，主打的是主打服務的拉面。對吧？

其實這個時候。他并不是一定吃拉面，人家。他最重要的一個點是可能就是全家在周末的時候享受這種悠閑。的溫馨。的周末生活，這是它的第一需求，也就是它對環境的需求，對吧？

所以說。它的第一需求就是放松心情，需要的是一個舒適的環境。對吧？第二。個需求是吃飽對吧？這就叫可做差異化。它是什么？我們主打的是環境舒服舒適。這就是。我們最大的賣點，你一看這個環境做的就特別好人也就特別人特別多，因為他跟普通的下邊來說，做早餐的來說，不是普通的鞋子，樓下做午餐的它就不一樣，那種就是為了吃飽，那是藍莓味，但是這種辣面館是為了吃飽嗎？肯定不是人家小時候的心情，他的賣點就是環境對吧？一碗拉面50塊錢。我覺得可以，環境很好。周末一起吃飯平均消費

七八十塊錢買一份拉面，這也沒有什么對不對？他并不是說是為了吃拉面，為了吃飽。他是為了尋找這種舒適的環境，對吧？而且。拉面館環境是排第一位的，放松心情別太吵，對吧？而且其實還會有一個點是我們最近我也是在悟出來的，是這種拉面館里的這個人相對來說素質比較高，他不是那么吵吵，他就是嚷嚷的人。

你看像這個地方來消費的人，他就相對來說就比較安靜，你換個地方來說那種聲音特別大，特別吵吵，我們可能內心里不是特別喜歡，所以說就是環境放松心情這是第一位的，所以我們在找到我們的目標的市場的時候，我覺得也就是說結合我們現在剛才市場與產品的結合的時候，我們要把它搞清楚，我們結合這個點來說，用戶的市場的需求是什么呢？

他的。需求是具有一個放松心情，能夠舒適和環境的這么一個拉面館。產品提供的就是一個環境舒適。能夠放松心情的這么一個拉面館，這樣的話它就是用戶的需求，這樣就接軌了，對不對？它是這么一個關系對吧？結合了pmf,再就是進行這么接軌了，那是這么一個

這么一個關系，剩下來說你接軌之后我們就要考慮對吧？這個是達到了一個市場的接軌了，你可以做了市場就可以接軌了，但是對于我們個人創業者來說還是需要考慮兩個維度。你能不能做？你不會做拉面。你說你在最早期的時候我找一個我雇一個，那可不行，那不是你雇的，這種做產品的這種事情。就是一一把手工程。老板親自上，

對吧？如果說你自己創業，你雇了一個他走了怎么辦呢？他走了，你就做不了了，對不對？所以說最早期的時候實際上在創業就是創始人先你自己的能力，先考慮我自己我能不能做，我想不想做，大家可以想到國內的你像徐小平雷總什么，他有一個投資就有一個原則，不懂得不投，大家講一下不懂的不同。創業者是什么？

不能做的不想做的不做，大家一定要記住我這句話。然后這就是我給大家講的這個點，然后比如說我們想我舉了一個例子，比如說能做的、想做的、可做的，隨后才找到你該做的部分，對吧？同時。具備能做的就是減肥的方案，減肥的培訓、食品的搭配，什么改善睡眠。人力。咨詢什么一個人，他就是有好多標簽，他能做的事情就特別多，

對吧？你看。一個人能做5件事，他覺得5件事都可以很擅長。他說他想做的事情是什么？想做的就是減肥培訓食品搭配什么。所以他想做的這時候還有市場的需求是什么？它有那么多的。客戶需要的是什么？市場需要的是什么？也就是說。我們pmf市場需要的什么市場？需要的。是你的用戶的群體，他在最早期的時候他更需要減肥的方案，他需要的食品的搭配。ok，就很簡單了，我就做做那。

減肥的方案就考好了，對吧？你看中間這個過程中，減肥的方案。是同時具備的，但是說。減肥。培訓單位有人不希望被培訓對吧？人家咨詢，所以在下面的兩個他也不想做也是不可做的。

對吧？然后可做的來說食品搭配它也是有市場，但是自己不能做。那也就是說雖然有市場的需求可以做，但是自己也不能做也不想做，所以這也不是方向。所以這里邊來說最終要同時具備能做想做可做，他才是你的事業。那就是說減肥方案。技能也是能做的，也就是你想做的也是可做的。

最笨的辦法是什么？你就是像我列一個表，你能做什么？你想做的事情是什么？你把它列出來。可以做的是什么？可做。的你就用我給你們講的 pmf。結合著。我在講的產品體系，還有數據對話改革，這樣的話你。定出來的定位大概率。它是準確的，它就可以成為你的事業。然后再接下來。就是爆品的產品定位。爆品的產品定位。就是我給上節課的時候，我給大家講到了4個點，第一個是我們要找到用戶的痛點，找到用戶最痛最緊急的那個點。爽點就是。遠超用戶預期的解決方案，焦點就是將極致的方案。就是可視化的。聚焦爆點就是鎖定核心族群，用事件去進行引爆。

我之前給講到了什么用發售，是吧？用發布會什么的對吧？就是上節課講到了，今天這節課，因為我把這一塊就找到定位，要符合了我們今天的講這個內容給大家回顧一下。然后。爆品的定位必須要發掘。到用戶欲望的那個詞層面上，否則他就是個普通產品。

對吧？比如說咱們就說拉面館對。吧？這個溝通的拉面館和第一段的拉面館。如果說我們只是說。其實這個拉面上入手。那么其他地方都差不多的。它成不了高端的拉面館，他用戶他在這個環境中，他并不是為了吃吃拉面的，這個時候它往往是環境，如果你是這樣的環境。你拉面做的好。好。你也不可能是50塊錢一碗，是吧？因為人們在那時候他不是為了。吃吃拉面的，他是為了雖然叫拉面館，它是一種豐富精神。他是一種獎賞心理，自己獎賞自己，你說咱們周末了，你平時工作這么累，咱們周六日了，然后陪陪家人，陪陪孩子，這是一種獎賞心理，并不是說我就吃這個拉面，對不對？

這是一種獎賞心理，它是更多的它是在精神層面上。然后這個地方它是干啥？它是為了吃飽，他是為了生存。這不吃不飽他下午怎么工作對不對？所以他這是物質層面上具體這個點具體的這個點它是怎么來區分，怎么來區分？大家可以看到導航圖，導航服務的部分，導航圖的部分在最左邊做爆品的中間那個點用戶和欲望這個點上就有，這個部分人都有。然后在接下來來說炫耀和稱贊。這是在什么場合這樣子？

就是比如說貴州茅臺酒，然后左邊就是貴州茅臺酒，然后在茅臺酒和這個環境茅臺酒給人它是起什么作用？它就是炫耀和稱贊，對吧？它是然后再接下來服裝定制。服裝定制來說它就有兩種需求，就是為了。生存。人們也是為了炫耀，對吧？你看這都是這個人的最底層的人性，對吧？對于體型的比如說。特別胖。他就需要去定制，比如他的身高一兩米2米1，他就是為了需要去定制。那就是他就為了生存。

對吧？那就是為了體型的定制對吧？他就說豪華的私人定制。他跟那種特殊體型的定制一樣嗎？那不是的。他是為了炫耀。對吧？那是豪華的私人定制，比如做禮服什么的，那就是炫耀對吧？直播間。里邊那就是為了炫耀是不是？然后這里邊來說你去看，這。是一些大媽來去超市。里邊去排隊去了，大媽去超市里邊排隊，它是一種什么心理呢？對吧？那是因為白菜平時2塊錢一斤，今年的白菜1塊錢一斤5毛錢一斤，媽就去排隊去了。

或者是免費送，然后加我微信，然后免費送，這是什么心理？一個字貪，對吧？比如說你像賭博是啥，他。對吧？包括前兩年爆雷的 P2P對吧？你說人們知不知道風險肯定知道。為啥？就是談，對吧？它就是利用了人們貪婪的心理，對不對？當然說了。它并不說咱并不會說它是一個貶義詞，比如說小米一。當年小米是怎么定位，小米一。那就是。用一句話來形容，小米一就是。相當于1999元買了一個F。我就是個智能手機，一是在iPhone4，當時它的。價格當時是。5000 4999，

是吧？然后小美就想了我。能不能把價格給它降到一半以下，然后我能達到性能，ok小米一誕生了，也就是說小米一個1990元的iPhone。

就是為什么是這樣的？人們其實用一句話來。形容貪，對吧？貪，對吧？當然說了。這個詞我們可能說出去，就是說的這個人就誰也有對吧？包括我也也是這樣的。所有人都是這樣的。因為我上節課給大家講到了，價格和價值它一定是一個沖突人生矛盾，每個人都希望用。最低的價格買掉最高的。我們用最低的價格買到最值的產品。

馬云曾經說過，如果說你買一個iPhone。然后我。從這個平臺上你覺得你下邊來買5000塊錢一個，從淘寶上你覺得4000多你能可能買到，他可能中間減少了一些中間商，他環接下來。如果說你認為你1000多塊錢就買一個iPhone。那說明你太貪了。不是說他平臺的問題，我覺得這話說的特別對。

是不是？所以說這里邊來說我回歸人性上來說就是。談，但是并它這個詞并不是說是一個貶義詞。我就說人性咱們商業來說沒有對與錯，只有這個時間對我們有利和不利，我們就不要去談論誰好誰壞誰對誰錯，這個沒有意義，對咱們創業來說一點，而意義都沒有，我們這時候要考慮的是對我們來說我們是不懂得這個道理的，是不懂得原理對我們是不是有利，對吧？

這個來說大家能看到商品和產品需求和欲望，還有用戶他們什么。關系？大家可以看。先有用戶他有用戶的畫像，人生的經歷，地區的差異，消費能力，城市收入，這是它的用戶的畫像。

然后有人人們都會認為有人他就會有需求，不對，為什么？人是不會。產生明確的需求。除非他是。滿足一個自己的生存的情況之下，它是天生的具備這種需求，我們要把它劃分出來是什么？欲望。

人的。需求首先是因為欲望而產生的，對吧？生存繁衍對不對？因為你比如說生存。那就是吃飯什么的，這都是為了生存對吧？繁衍，比如說就是說人會回到動物上對吧？化妝。對不對？是不是？這個。美美妝對不對？然后。貪嗔癡對吧？人是不是太親，是不是炫耀？對吧？這都是人性的欲望，因為有這種人性的存在，所以說人會產生這種需求，因為欲望而產生的需求，

是吧？人的需求上來說，比如說你需要有一個更高效的通訊設備，有這種需求產品就有了。那產品就是iPhone。比如說你需要有一個更浪漫的婚禮，那就是鉆石是吧？婚禮服務它就有了，比如說你需要有更舒適的。交通工具。比如說寶馬汽車產生了舒適，就是寶馬汽車，卓達就是舒適對吧？然后更高效的通訊工具，比如說微信就誕生了，對吧？有需求它就有產品對吧？需求和產品這兩塊。這就是我剛給大家說的.P.I MF,對吧？市場的需求，產品的性能對吧？它倆兩個圈，然后堆到一起的時候。那就是fit。那就是我們確定的，對吧？所以最后還有一個點是什么商品。商品是我把我的。小米或者我的手機，或者把我的蘋果手機我做完了，做完之后我放在京東上去賣。那就成了商品。

比如說我們做的浪潮式發售，我們的直播里邊帶貨，社群里面賣貨，然后京東上賣貨等等這些，它是。屬于一個商業交換，你買的是商品，你買的不是產品。大家能買的是這個環節，你買了不到產品。比如說你。你去京東上你去買東西，你會發現你對接的客服是。他不是。它不是產品方的客戶服務，你對接的不是小米的客服，你多對它的商品。也就是說你對接的是京東的客服，對接的是。商品和商品之間的交互，然后產品。是一個生產商的概念，為什么咱們他每個人都會覺得那么苦惱？

為什么我做的產品。為什么我學了一套發售，我也學過帶貨，為什么我就賣不。出貨？大家想一個為什么？是因為你那是一個技能。你真正有沒有自己的產品，對吧？因為你有自己的產品才能做出來你自己的品牌，比如說我自己天天。就是個帶貨的，

你帶貨我今天能帶你10年之后年的，你5年之后還能帶嗎？10年之后還能帶嗎？20年之后你還能帶嗎？但是如果。說你做了一個小米手機，你每個月都把它迭代的話，你未來你就有可能你就是雷軍，對吧？對吧？你人們每一件事情是不是在做一個越老越香的事情？因為每個人大部分人所接觸的是最右邊這個層面上商品。對吧？最左邊的這一切大家都沒有去思考，到底你的用戶是誰，他的欲望是什么？它產生什么樣的需求，他買了什么樣的產品。因為你沒有產品你就定了個價，這個產品實際上不是的，所以這個地方大家要特別注意，即便是你不是說它不是你的產品，你可能代理的產品，對吧？

你可能是代理的別人的產品對吧？你可能是一個選品的過程。你選品大家要知道選品。雖然不是你的產品，也要遵守我們所說的今天前面所講的 pmf，還有用戶欲望需求，你也得。知道這個產品。要推理回來，你才能決定選不選這個產品。對吧？哪怕是你的也好。不是你的也好，道理是一樣的，大家分清楚自己所處的階段是什么？

然后。然后聚焦就是將賣點。聚焦到一句話，就是或者一個詞或者一個字，對吧？然后為什么我們要講究要有一句話，你要做出來你的賣點。就是。我們可以看。賣賣點。比如阿爾法孵化器。創業者。背后的商業智囊團，以前是做爆品，找到度。變現快有保障。賣點是什么？以前我們。定位變現。快，但是現在來說我們會找到一個更全面的我們的賣點，我賣點就是創業者背后的商業政策團，只要涉及到你的產品爆品商業模式。然后數據，當然我們三三大點就是產品化、模式化、數據化這三個這是我們殺手锏，然后就是在我們來說私欲。我說私欲還有做自媒體，然后這些都是我們的賣點。然后其實用戶來說他需要的。東西遠遠還不只是這些，比如說他還想要知道怎么去了解用戶的需求，對。吧？人說陸老師你我怎么知道痛點，我怎么樣才能知道痛點。ok我教你怎么做痛點。就是通過調研問卷。怎么樣精準的去鎖定用戶的空間，這也是我們一個自信整理出來的模塊，對吧？我們也會在我們的合伙人產品中我們要把它交付了。然后在后面來說王老師這想要我看我。這產品能不能融資，ok我就這樣來說的話，我們就提供更多的投資人進入到我們這個平臺里邊，到平臺里邊，因為很多我服務的很多都是投資人，很多專業的機構，我們就把很多的機構的投資人放在這里，你要想融資，只要說你從咱們這個環境里邊，

只要做出你的模型出來了，這個模型出來了啥意思？你在第一個階段第二二階段你能把定位定位的很準。0~1通過咱們爆品。商業模式走好了，投資人過來他就相當于花。了1,000萬給你做投放了。對吧？花1,000萬去做投放，但是如果說你連數據模型都沒做出來。是沒有人給你投的，ok我們大家都孵化器在做。前面那4步。對吧？0~1，0~1的部分。第一是定位0~1的部分，1~10的部分。10~100這4個部分，這4個不美容已經走完了。直接就可以到第二輪的投資，因為你這個數據模型已經很清晰了。拿出來之后你看我這個項目怎么樣，我這個項目是針對的哪些市場，用戶，市場的存量是多少，

市場中這些用戶有什么需求，有什么的話，用戶畫像是什么？他有什么需求？他在什么場景中有這種需求？我現在已經驗證了，你看我現在看就已經做了投放，我現在投放了10萬。然后我上個月。做了10萬的投放，你看我現在已經收回來30萬了。你這么一說投資人就覺得你投了10萬，你就為了收入30萬，投資人就會覺得我就投1,000萬，按理說我投資1,000萬你就能收回來3,000萬對吧但是人都是這么想的，投資是。把你的。模型給你放大的關系，對不對？咱們的投放。咱們的投放，創業者的投放是指的是LTV和CAC的關系，但是投資人的投放它就相當于。他投資了一1,000萬投到你這里。投資的是你對投資人來說就是一個客戶，在投資人眼里就是這樣子的。咱們投資的是客戶，投資人投資的咱們現在這個叫項目，其實對他們來說也是客戶。咱們憑的是概率。他投資的也是概率，咱們對用戶的付費概率是10%的付費，付付費從。付出轉化率，

但是對于投資人來說也是1/10的成功率，對不對？是一樣的，對不對？他投資咱們去。投資目標用戶來說，咱們的審核也就是ok，你這樣就是我的目標用戶我可以服務你了，但投資人來說其實也是一樣，這是。萬事萬物它都是相通的，對不對？所以說我們知道這一切了。你才可以用這套底層和所有人高端用戶去進行交流的時候。它是一通百通，對吧？就是這么一個道理。

然后我給大家講的那個點，你能不能給他把這個點子去鎖定一一個一個我就去問我們的案例就給你們了，來講就是如何將你的賣點就鎖定到一句話，因為投資人。來說還是說直播上來說，哪有時間聽你講三句話。你一句話講不清楚，你這直播的時候咱們就拿著手機去這么去做講直播或者是什么的話做短視頻，那是用戶一秒鐘一看他，他覺得沒意思，直接就劃走了，哪有三秒鐘。

哪有聽三第三句話嗎？沒有，哪有。時間聽你像線下智能聽聽你在這講。沒有的，一秒鐘之內就滑動，所以說叫賣點一定要聚焦到一句話上。

比如說預期做。服裝定制行業的愛馬仕。助力女性綻放獨一無二的自己。飛燕就是國學健康引領者，然后吉祥說教育升級父母成長思維，打造天才兒童，這些項目都是像這些項目營收都已經做到了幾百萬以上的，我們自己的這邊的客戶，然后吉祥這邊單月的營收已經幾百萬了，這樣的話我們成功的一些案例。

我們講講的這些內容一定是我們驗證過的，對吧？大家以后也是這樣，一定要對客戶講的東西一定不是說聽了我就要講，然后還需要自己去驗證一下了，我們還是要對用戶負責，對不對？

然后再就是說叫賣點俱樂部，一句話一個字或者一個字，這個方法就要講究三個原則，一與用戶有關，然后能夠解決用戶的問題。或者是讓用戶變得更好。

第二。個是與自己有關。讓用戶聽了之后，他覺得需要你。第三這句話要朗朗上口，好記好懂好傳播。這是對外的口號。你看現在咱們可能不是太注意，等你以后你大家如果說未來自己做產品能做爆了，我們要去做投放。大家能知道你想想你。花了假如說你一個月你。花了100萬去做投放，現在人少你看不出來。如果說你花100萬去進行投放的時候，你會發現。一個更好的口號。能夠提升你的引流的效能，提升10倍。

你聽不懂。用戶一聽我聽不懂，我覺得太高大上了，還有那種諧音狗。習辛總我是特別不創意的，因為那種協議總咱們咱們嘴里邊這么說話，咱們正常這么交流，這么說話，諧音梗是完全聽不出來的。

對吧？有些時候咱們這么說話，如果說一句話，通過正常的這么表達，你聽不懂的用戶就是聽不懂直接就劃走，對吧？所以說以后要特別注意自己的口號對吧？不要想做大。這些點。都是非常注意就都要注意的。原則還要簡潔，干脆好記好懂傳播，

覆蓋大多數的痛點用戶超預期的展示和用戶的理想狀態。第四個就是符合用戶。的信仰和理念，是吧？這個事就是與企業再跟他兩個月就是賺回來15倍的學費，就是他自己的一些截圖，假如說我就不去給大家做詳聊后面大概的原理。一定要。大膽的。去把自己的。定位。有做的更加讓你的目標用戶那些喜歡，比如說你。你就做服裝光定制行業的愛馬仕，以前的時候他覺得自己淘寶上他定制的服裝，人們。都會跟他定制一個服裝，可能就是2000 3000，人們都會覺得拿他定制的服裝給淘寶上賣的衣服去做比較。它的價格一降一而降，再而降的時候又疫情，大家兜里沒錢，然后把。把自己生意給做死了，那都做不下去了。

以后來說，怎么能才能夠讓更多的用戶，讓你的目標用戶去喜歡你，需要你。你在降價，高端用戶他。就不買了，所以說辦法就很簡單，我說價格直接找三倍，是吧？定制的話5000塊錢起。那就這樣了，他就只用這種方法直接就做了一個更高更高端的定制，就是說5000元起，

對吧？剩下的降價不僅不降價，而且不斷的在漲價。這些漲價好。營收不斷不漲價，然后反而是更高位的在提升，然后我們再幫他去把那個產品體系，然后然后營銷這套系統就是產品的打磨好了之后，怎么樣去做他的私欲，朋友圈怎么展示，然后再打磨出來之后兩個月賺了15倍的學費，我就舉了這么一個例子，就是說這個例子是什么呢？我是為了舉這個例子，就是服裝定制行業的愛馬仕助力女性占我獨一無二自己對吧？這個我們要找到自己獨一無二的賣點，然后就把它給清晰的大膽的去把它展現出來。

最后一個部分就是產品的落土地產品的落地就是為產品要去做一個描述，其實最終我們自身的產品的信息，我們說那么多，其實要最終還是要呈現到一個產品的落地頁上，就是一個落地頁。它。更是一份契約和一份責任。你比如說像這種的內容，比如說這是我們阿德巴基的合伙人計劃，我是誰，適合的對象是誰？

然后它的最大的賣點是什么？它的核心的權益是什么？它的價格是什么？它的服務期是怎么樣？然后會員服務是怎么樣？這個就是我們的把這些內容最終還是要。呈現到一個海報上。因為呈現在海報上可以呈現到文字上是不一樣的，呈現在海報上的它是。是要向。用戶來展示的，它是涉及到一些排版，你比如說我們要在文字上進行展示，我們很難展現出來文字的大，文字小，這個是看不出來的，因為這里來說你要把它展現到一個海報上的時候，這個還是非常的清晰的，又和你的用戶要進行接軌，所以這種落地的部分我們還是要把它給。展現出來的。

但是其實這里面來說，我們在搞清楚就這幾個問題就好了，也就是我們今天的作業對于如下的問題要進行描述。不就是你的產品是什么，核心的賣點是什么？主要的客戶是誰？他們的需求是什么？你來交付給他們是什么？產品能夠交付能達到什么樣的效果，然后如何交付，定價是多少，這樣的話我們就把這個產品就把做的就會更加的落地。

好了，我看今天的內容就差不多了，我們回顧一下今天講的這些內容，這個內容它是環環相扣的，和之前的講的內容，它是有極強的關聯關系，我們可以下一節課也有相關聯的關系，下節課就會給大家講到自媒體關于內容你怎么做視頻直播，然后你的內容怎么做，你的創始人的IP怎么做，和今天我們講的賣點它們什么關系？

那就是在明天在8:30的時候，我會給大家講到我們今天的內容，我們回顧一下，將產品做成爆品的4步法，就是第一個棧道起點，sap先生而后戰的產品。定位。1.2就是0~1，pmyf的產品市場的驗證，1.3就是從1~10產品模式的擴張，從10~100構建多元的產品體系，然后這是第一個部分，1.11.21.31.4說的他。然后第二個大塊就是SP市場的劃分，瞄準市場定位。第三個大塊就是創業者的個人定位，爆品的產品定位，產品的落地。這幾個部分，然后今天的內容我就講到了這里，如果說大家對于落地頁還有哪些想看得更清晰，然后還有哪些不太清晰的，歡迎大家能加到我的微信，有什么問題會去我的微信里，我們一起來溝通和交流。

最后我們是創業者背后的商業智能團，這邊是我的視頻號，這邊是我的公眾號，感謝大家幾個小時32分鐘的認真的聽課，我明天再見。