今年年初，在集團舉辦的“翻譯與企業國際化”研討會上，集團營銷總監拋出了這一話題：語言服務商和買方，究竟是怎樣的合作關系？這個問題，讓我眼前一亮。

是啊，通常來講，大家都認為，語言服務商和買方（或稱客戶）之間，那就是甲方和乙方，買方和賣方，委托人和被委托人的關系嘛。有時候，甚至還有點上下級的關系，因為客戶要提前交稿，就得提前交稿，還要求保證質量，沒有半點商量的余地！有時，客戶會在下班時發來稿件，要求第二天早上交稿，你翻譯就是不需要休息嘛，這不是上下級關系，那是什么呢？我們有拒絕的權利嗎？……

在德國學者賈斯塔·霍茨-曼塔利（Justa Holz-Manttari）提出的翻譯行為理論中，她提到參與翻譯行為的各個角色，包括六種：

the initiator（發起人，即需要翻譯服務的人）；

the commissioner（委托人，即聯系翻譯的人）；

the ST producer（原文作者，即寫原文的人，不一定參與到譯文產生的過程中）；

the TT producer（譯者）；

the TT user（譯文使用者，即使用譯文的人）；

the TT receiver（譯文接受者，即譯文的最終接受者）

（Munday, 2001：77）*

所以，這個過程是相當復雜的。

但在實際的翻譯過程中，真正打交道的，一般就是委托人和譯者這兩個角色。委托人要求譯者提供高質量的成品，然而影響最終翻譯質量的，不僅僅是譯者，還有原文質量，譯文使用者或接受者的預期等多個維度。

如果發起人、委托人和原文作者屬于不同的機構，信息溝通會很低效，直接導致譯者對原文的疑問無法解決，譯者的理解受到影響。

當譯文使用者和接受者也不屬于同一群體時，預期也可能不同，對譯文質量的接受度也會完全不同。委托人雖然是客戶，但對譯文質量做出評價的，卻有可能是譯文使用者/接受者，而他們完全沒有參與到翻譯過程中來，僅憑對文字的主觀判斷，在不了解實際翻譯過程的情況下，可能一句負面的話，就抹殺了譯者的所有努力。

我一直很欣賞華為翻譯中心的寫作式翻譯理念，而華為翻譯之所以能提出這樣的理念，能夠付諸實施，是有他們得天獨厚的優勢的。

在華為，發起人、委托人、原文作者可能是一個人或者至少是同一部門，同一機構，這給譯者帶來了極大的便利。遇到問題，譯者可以和原文作者或原文單位及時溝通，遇到實在太爛的原文，還可以反饋到華為的相關部門，要求整改，這在源頭上就控制了原文質量和對原文的理解（中譯英時）。

在華為，大家很明確，譯文的使用者/接受者，就是國外的客戶，翻譯的目的是要讓他們看得懂，而不僅僅是讓委托人滿意。所以，華為有長達幾百頁的風格指南，倡導用小詞，不用大詞，因為目標讀者是高中文化程度以上的人。

華為針對翻譯，會教寫作、測資料、要求上局點、做競爭分析，讓他們參與這些看似與翻譯活動無關的任務，其實是讓他們眼見為實，深入地理解技術，而不是閉門造車。所以，華為的翻譯，其實做的是技術寫作，是服務于國外客戶，而不僅僅是服務于委托人。遇到重要稿件，華為還會加上外籍審校環節，讓譯文更地道，更符合國外的文化習俗。

而反觀大部分翻譯服務的買方，他們覺得客戶和翻譯之間，就是甲方乙方的關系。我出了錢，你就得給我提供最好的服務，而且轉排、翻譯、再排版，一樣不能少，價錢還沒商量。客戶往往把五花八門的文件打個包，發給翻譯，就認為萬事大吉了。等翻譯成果出來，又覺得不滿意，再來找翻譯的麻煩。或者自己本身條理混亂，版本反復修改，修改過程不開修訂，讓翻譯自行比對，工作難上加難。

一個翻譯項目是否能成功，有時候，問題在根上，并非在翻譯實施過程中。比如：我處理的某些論文翻譯的投訴，客戶說論文被拒，投訴翻譯質量不好。我內心的感觸是：你的論文寫得這么爛，你是想讓翻譯把一團爛棉花彈成蠶絲被嗎？

在翻譯行業論壇上，我也常常聽到這樣的案例，有些本地化項目的失敗，其實并不是翻譯得不好，而是一開始本地化的策略就錯了。90年代有一家國外冰箱廠家，做了本地化，想打開中國市場，各方面做得也很周全，結果最后銷量不好。為什么呢？因為他家當時推的是大冰箱，而當時的中國家庭，住房面積都不夠大，大冰箱放不下，所以市場銷路不好。

我認為語言服務的買方和賣方，應該是伙伴關系，大家的共同目的都是通過這一翻譯項目的實施，達到互利共贏。比如：招投標的稿件，客戶委托翻譯的實際目的是想中標；企業宣傳的稿件，客戶委托翻譯的實際目的是想達到推廣的效果。客戶達到了他的終極目的，翻譯服務商也能獲取相應的報酬，皆大歡喜。

我發此文，是因為我深有感觸。據中國譯協的調查，翻譯這個行業的人才特點是：高學歷，而收入低于同等平均水平。如果市場惡性競爭一直持續下去，會有越來越多優秀的人才選擇離開這個行業，高校翻譯專業的畢業生更不愿意進入這個行業，那將會造成低價低質的稿件充斥市場的惡劣局面。

我認為，如果客戶希望從交付的稿件中看出翻譯工作者的認真，那翻譯人也渴望從客戶支付的稿費中看出對翻譯的尊重。其實，我心目中理想的翻譯地位是：翻譯作為語言服務顧問，在一開始就明確客戶的翻譯訴求，從源頭上參與翻譯項目的實施，哪些該翻，哪些不用翻，從根本上把控翻譯質量，從而讓客戶達到想要的實際目的。

真心希望翻譯與客戶，不再是甲方乙方，不再是買方賣方，而是攜手做好翻譯項目的伙伴！

最后，我列出優質伙伴型客戶的各項指標，供大家參考：

1.文件夾條理清楚，有WORD版本，盡量發WORD文件，讓翻譯可以直接編輯；

2.如果原文有修改，會打開WORD的修訂功能，讓翻譯可以追溯修改痕跡；

3.一開始就告訴翻譯，這個稿件的用途是什么；

4.在翻譯過程中，如果翻譯有疑問，給予及時的技術支持和回應，充分溝通；

5.不發無用的單語參考文件，如果有以往積累的術語表或密切相關的雙語參考文件，在項目開始前，就發給翻譯；

6.給翻譯充足的時間（一名成熟翻譯的日產量約在4000中文上下），事先預留好翻譯的時間，不提前要稿，也不會在最后一刻才把稿件交給翻譯，要求加急；

7.如果翻譯圓滿完成任務，不吝給予翻譯高度的贊揚。

期盼語言服務行業的市場上，有越來越多這樣的成熟客戶！

* Munday,Jeremy.Introducing Translation Studies:Theories and Applications[M].LondonandNew

York: Routledge, 2001.